7 redenen waarom consultants overstappen naar de concurrent
Het is een van de meest bekende statistieken onder partners en recruiters binnen het consultancydomein: gemiddeld verlaat tussen 10% en 20% van consultants hun werkgever. Hoewel professionals komen en gaan – zoals in elke sector – wordt er binnen consulting echter met argusogen gekeken naar de volgende stap van een (ex-)consultant. Een nieuwe carrièrestap binnen het consultancylandschap, vooral bij directe concurrenten, doet doorgaans de wenkbrauwen fronsen.
Overstappen naar de concurrent. Het wordt, sinds jaar en dag, als een no-go gezien in de wandelgangen van consultancy. Waarom eigenlijk? Vanaf het begin van hun loopbaan krijgen consultants te horen dat overstappen ‘not done’ is, of bijvoorbeeld dat hun eigen consultancykantoor de marktleider is in het veld, het grootste of meest gespecialiseerde kantoor, of dat het hard op weg is om dit te worden. Tegelijkertijd geldt dat de meeste consultants, vooral diegenen, die binnen de gelederen van junior zijn doorgegroeid naar senior posities, een band met hun bureau opbouwen, en daardoor behoorlijk loyaal zijn aan hun kantoor.
Onder de groep ervaren professionals is een overstap naar de concurrent een nog beladener thema, aangezien ervaren consultants mogelijk klanten, projecten of intellectueel eigendom naar hun nieuwe werkgever mee kunnen nemen. Hoewel dit vaak contractueel is afgedekt, doen ‘high profile’ overstappers veel stof opwaaien, met soms rechtszaken tot gevolg. Zo vochten bijvoorbeeld AlixPartners en McKinsey & Company in de VS een lange rechtszaak uit en spande Roland Berger in 2015 in thuismarkt Duitsland een rechtszaak tegen The Boston Consulting Group (BCG) aan. Ook in ons eigen land vonden de afgelopen jaren soortgelijke rechtszaken plaats, waaronder een zaak tussen Capgemini Consulting en Deloitte Consulting eind 2012 (na de carve-out van een groep senior Telecom professionals) en een zaak tussen KPMG en Deloitte in 2014.
Toch gebeurt het regelmatig in de praktijk. Een studie van Consultancy.nl, op basis van eigen onderzoek onder ongeveer 700 consultants, liet zien dat gemiddeld een derde van consultants de keuze maakt om binnen de adviesbranche werkzaam te blijven. De overige twee derde verlaat consultancy (~20%) of begint zijn eigen onderneming (vaak als freelancer). Een analyse van de benoemingen rubriek van Consultancy.nl, waarin een selectie van de belangrijkste overstappers en aanstellingen binnen de branche staan uitgelicht, toont aan dat anno 2016 het aandeel van naar de concurrentie vertrekkende consultants gemiddeld op een derde ligt.
De vraag rijst natuurlijk: waarom vertrekken consultants van het ene consultancykantoor naar het andere? Om meer inzichten te krijgen op dit vlak, is aan Fairlane, een van de grotere recruitmentbureaus gespecialiseerd in de consultancybranche, gevraagd om de belangrijkste drijfveren in kaart te brengen. Het recruitmentkantoor heeft sinds de oprichting zo’n vijftien jaar geleden bijna 25.000 kandidaten geïnterviewd, op basis van die gesprekken hebben de recruiters een schat aan ervaring opgedaan ten aanzien van het (overstap) gedrag van adviseurs. Uit deze ervaringen van Fairlane is een lijst voortgekomen van zeven drijfveren voor een overstap van het ene advieskantoor naar het andere.
1. Niet-passend leverage model
“De verhouding senior-medior-junior werk (leverage) is per bureau enorm verschillend. Daar staan veel mensen niet bij stil. Maar dit heeft een enorme consequentie voor de manier waarop consultants aan projecten werken”, vertelt Frank van Loon, oprichter van Fairlane. “Als er relatief veel met juniors wordt gewerkt (hoge leverage), dan wordt vooral gewerkt in hele grote gestandaardiseerde projecten met veel ‘templates’. Het is ondoenlijk om juniors (vak-onvolwassen) anders al dat werk te laten doen. Dit vormt een prima omgeving voor een gepassioneerde manager. Maar een ‘vakidioot’ die het liefst in de meest complexe en inhoudelijke vraagstukken met een klein groepje senior collega’s duikt, die aan de slag gaat bij een highly leveraged bureau wordt doodongelukkig. Zij doen zichzelf een groot plezier door over te stappen naar een kantoor met een lagere leverage.”
Met name de grote bureaus, zoals de Big Four, en partijen met een ‘piramide structuur’ resourcing model werken met een hoge leverage. “Niet voor niets zijn er veel boutiques die ontzettend succesvol zijn”, aldus Van Loon.
2. De top zit dicht dus doorstroom blokkeert
Doorstroom is ontzettend belangrijk in consultancy. Als er een tijdje te weinig promoties zijn geweest, dan wordt het te druk in de piramide. En de carriéres van mensen die net onder die drukte zitten, zullen dan ook vertragen. Van Loon licht toe: “Gesteld, een consultant is één van de acht managers binnen een kantoor, er zijn vier senior managers en er is plek voor maximaal één extra partner in twee jaar, dan is het zeer waarschijnlijk dat de promotie naar senior manager voor deze consultant lang zal gaan duren. Als manager is het dan dus ‘logisch’ om over te stappen naar een ander kantoor waar het minder druk is aan de top. Zo’n overstap kan voor hen dan al snel jaren schelen.”
3. Bedrijfsreputatie
De reputatie van een consultancykantoor speelt voor adviseurs een essentiële factor, komt jaar in jaar uit naar voren uit onderzoek en verschillende rankings. Zo voeren internationaal gezien de drie meest prestigieuze bureaus in de markt (volgens de zogeheten ‘Vault ranking’) – McKinsey & Company, The Boston Consulting Group en Bain & Company – al meer dan tien jaar ook de lijst aan van de populairste werkgevers onder consultants. Ook in ons land is het verband tussen het imago van een consultancybureau en de aantrekkelijkheid van de werkgever duidelijk zichtbaar, zowel onder adviseurs als onder studenten.
Naarmate hun loopbaan vordert is een stap omhoog van bijvoorbeeld een boutique kantoor naar een groter bureau met een sterker merk voor veel consultants een ‘logische stap’. Ook Fairlane herkent dit beeld in de cijfers. “In de gesprekken met consultants komt reputatie in veel gevallen terug als een belangrijk criterium. In sommige segmenten staat dit zelfs bovenaan de agenda”, zegt Van Loon.
4. Expertise is geen core business meer
Soms komt het voor dat de leiding van een adviesbureau – met de beste intenties – de strategische koers verlegt. Een mogelijk gevolg is dat hierdoor het specialisme van een consultant binnen dit bureau geen core business meer vormt, en dat er niet echt meer geïnvesteerd wordt in propositie-ontwikkeling en werving van nieuwe mensen. “Na een tijdje ziet deze consultant dat aansprekende klanten gaan kiezen voor de concurrent. Zowel de betreffende consultants als het bedrijf kunnen dan baat hebben bij de overstap deze consultant of zelfs zijn of haar hele team”, licht Van Loon toe.
5. Loopbaanontwikkeling
Uit een recente enquête van Consultancy.nl blijkt dat voor 40% van consultants, loopbaanontwikkeling bij een adviesbureau de belangrijkste factor vormt voor het overwegen van een overstap naar een concurrerend consultantsbedrijf, meer nog dan bijvoorbeeld het salaris dat zij kunnen verdienen, de op een na belangrijkste drijfveer. De data van Fairlane wijst hier ook op: “Met name consultants die bij hun huidige werkgever merken dat er te weinig aandacht is voor persoonlijke ontwikkeling zetten zelfontplooiing en skills development hoog op de agenda”, aldus Van Loon.
6. Sales of Inhoud
Eén van de meest genoemde redenen om te switchen is de salesdruk, vervolgt Van Loon. “Bij het ene kantoor word een consultant geacht 60% van zijn of haar tijd bezig te zijn met sales en bij het andere kantoor is dat maar 20%. Dat maakt nogal uit voor hoe een werkweek eruitziet.” Van Loon legt uit dat er talloze voorbeelden zijn van mensen die bij een groot bureau “bezweken onder de salesdruk” en na een overstap naar een kleiner bureau weer gelukkig zijn in hun werk (omdat ze weer inhoudelijk met hun vak bezig kunnen zijn). “Uiteraard is dit een ander uitvloeisel van de leverage-kwestie”, licht Van Loon toe, “Hoge leverage (veel juniors per partner) betekent doorgaans veel meer salesdruk. Er moeten gewoon meer mensen aan het werk gehouden worden.”
7. Salaris/financiële benefits
Binnen consultancy, zijn salarisschalen doorgaans gekoppeld aan een van de vijf tot acht niveaus van het functie- of salarishuis. Vaak wanneer consultants overstappen, vooral diegenen die zich in het middenkader bevinden, kunnen bij een concurrerend bureau op een hogere positie binnenkomen. Door de overstap doen ze een stap hoger op de ladder en verdienen ze meer dan wanneer ze bij hun eigen organisatie zouden zijn gebleven, in de regel tot het moment dat ze daar promotie zouden maken naar het volgende niveau.
Gezichtsverlies?
Overstappen van het ene consultancykantoor naar het andere brengt nog enige uitdagingen met zich mee. Want wat als het sollicitatietraject niet succesvol is en de adviseur de volgende keer bij een klantpitch tegenover de partner zit met wie hij of zij een interview had? Bovendien is het een kleine wereld, en zodra het bekend wordt dat een consultant elders heeft gesolliciteerd kan het zijn dat hem dat niet in dank wordt afgenomen. “Je steekt toch een beetje je nek uit als je gaat solliciteren bij de concurrent”, zegt Van Loon. Daarom maken consultants die overwegen om over te stappen naar de concurrent, meestal gebruik van de dienstverlening van headhunters. “Om die reden worden headhunters vaak ‘gebruikt’. Beide partijen kunnen dan immers zeggen dat ze benaderd zijn. Headhunters voorkomen daarmee gezichtsverlies”, besluit Van Loon.
Uit een recente rondgang van Consultancy.nl langs vier headhunterskantoren actief in de consultancymarkt bleek dat management consultants weer massaal open staan om van baan te wisselen. Hieruit blijkt dat de overstap naar een lijnfunctie buiten de adviesbranche de meest overwogen stap is, gevolgd door een overstap naar een directe concurrent.
Gerelateerd: Vijf verraderlijke sollicitatievragen tijdens een consultancyinterview.
