Headhunter voor consultants Fairlane bestaat 15 jaar

Voor veel spelers binnen de adviesbranche, van partners tot recruiters en consultants, is Fairlane inmiddels een begrip. Het headhunterskantoor, dat consultants begeleidt naar hun nieuwe baan, zowel binnen als buiten de branche, werd vijftien jaar geleden opgericht en helpt anno 2015 ruim 100 consultants per jaar met het vinden van een nieuwe uitdaging. Deze maand viert Fairlane zijn vijftienjarig jubileum, reden voor Consultancy.nl om in gesprek te gaan met Frank van Loon, oprichter van het bureau.

Na enkele jaren zelf als consultant te hebben gewerkt, besloot Frank van Loon zijn baan te verlaten en Fairlane op te richten. “Een moedige stap”, zegt Van Loon, die aangeeft dat hij destijds nul ervaring had met recruitment. Maar waarom dan dat avontuur? “De adviesbranche floreerde destijds volop, en er was geen enkel bureau dat gespecialiseerd was in het bemiddelen van consultants. Zowel vanuit de kandidaten bekeken als vanuit de consultingbranche konden er diverse zaken verbeterd worden. Zodoende dook ik in het diepe”, aldus Van Loon.

Al gauw volgden de eerste opdrachten, en na het plaatsen van diverse kandidaten bij opdrachtgevers wist Van Loon dat de startupfase achter de rug was. Tussen 2001 en 2005 bleef Fairlane groeien, en Van Loon wist zich met Fairlane vervolgens succesvol te nestelen als een specialist in een gebied dat werd gedomineerd door generalisten. De jaren 2005 tot 2008 vormden, vlak voor de uitbraak van de crisis en net zoals voor zovelen binnen de sector, de gouden jaren voor Fairlane – “Tijdens deze piekperiode werkten er zo’n 15 recruiters voor onze klanten”, herinnert Van Loon zich.

Over de crisisjaren is van Loon kort en bondig. “De vraag naar recruitment stond vrijwel stil. Maar wat vooral lastig was, was het feit dat mensen niet durfden te switchen naar een ander bureau, om daar Last-In (en dus First-Out) te zijn. Uiteindelijk was het gevolg dat we ons moesten aanpassen aan de marktrealiteit en het team moesten inkrimpen”, vertelt hij. Door het sterke merk binnen de branche wist Fairlane een regelmatig aantal plaatsingen van professionals per jaar (zo’n 75-80) te realiseren, waardoor het bedrijf zijn marktleidende positie in de sector kon behouden.

Bijkomend voordeel was dat toen de markt zich vanaf 2014 weer herstelde, het recruitmentbureau vol kon inspringen in de opgebloeide markt. De crisis had er bovendien voor gezorgd dat Fairlane zijn businessmodel opnieuw onder loep moest nemen, met als belangrijkste gevolg dat het bureau in 2010 een ‘consulting-out’ praktijk lanceerde; een ontwikkeling waarin Henk-Jan Vrieling een belangrijke rol speelde. De praktijk die professionals bij bedrijven buiten de adviesbranche plaatst is sterk gegroeid het afgelopen jaar, en Van Loon schat dat het aandeel van consultants dat een interne consultancyrol buiten de sector vervult, inmiddels zo’n 30% van het totaal aantal plaatsingen bedraagt.

Het is deze maand precies vijftien jaar geleden dat Van Loon Fairlane oprichtte, en terugkijkend is hij een “tevreden” mens. “Onze organisatie staat echt als een huis. Dat hebben we vooral te danken aan Lara Erdtsieck (red: partner). Zij runt Fairlane sinds 2011 en heeft echt goede stappen gezet.” Een diepere kijk in de bedrijfsdatabase van Fairlane leert dat het bureau inmiddels meer dan 1.000 bemiddelingen bij 172 werkgevers heeft doorgevoerd, zowel bij consultancybureaus als bij bedrijven. Van Loon is enorm trots op dit trackrecord en de loyaliteit van zijn klanten, en wijst op het feit dat zijn klantenbestand binnen de branche de hoogste ratio van terugkerende klanten kent. “We hebben 10 bureaus waar we meer dan 20 mensen bemiddeld hebben, en 18 bureaus waar we meer dan 10 mensen bemiddeld hebben.” Hij vervolgt: “Met meer dan 50% van onze huidige opdrachtgevers werken we al langer dan 5 jaar samen.”


Om nog meer te weten te komen over Fairlane, het vijftienjarig jubileum en de toekomstplannen, stelde Consultancy.nl Frank van Loon ook enkele vragen:

Gefeliciteerd met deze bijzondere mijlpaal. Hoe hebben jullie het gevierd?
We zijn met het hele team naar Berlijn geweest. Omdat het thema ‘contrast’ was, zijn we tijdens het uitje niet alleen inhoudelijk en met ontwikkeling bezig geweest. Eén van de hoogtepunten was om dwars door de stad te racen met oude Trabantjes. Van de ene toeristische attractie naar de andere. Een ander was een fietstocht door de slechtere buurten met één van de godfathers van Berlijnse graffiti die ons over alle ins en outs van 25 jaar ‘verf-oorlog’ heeft verteld.

Gedurende je loopbaan heb je de recruitmentbranche enorme veranderingen en marktverstoringen zien doormaken, van de opkomst van ZZP’ers tot nieuwe technologieën, generatie Y en nieuwe businessmodellen. Welke veranderingen hebben volgens jou de grootste impact (gehad) op de recruitmentmarkt voor consultants?
De grootste is zonder twijfel ‘transparantie’. Toen we begonnen, bestond LinkedIn niet. Kun je je dat voorstellen? We werkten met alumnigidsen van universiteiten. Onze toegevoegde waarde was toen ‘inzicht geven in een intransparante markt’; ofwel: zoeken. Dat is volledig veranderd. Tegenwoordig draait het om relaties. Fairlane investeert continu in het nog beter leren kennen van iedereen in ‘onze’ niche. Zo kunnen we bij nieuwe opdrachten sneller terugvallen op een relevant netwerk van kandidaten. En voor mensen die iets zoeken, putten we uit tientallen relevante opdrachtgevers. Iemand zei me ooit ‘de echo is luider in een kleine ruimte’. Dat is één van onze guiding principles geworden. De meeste consultants vinden dit ook een prettige manier van werken. Ze houden hun ogen en oren vaak toch al open voor interessante rollen. En door ons in te schakelen, vergroten ze hun bereik.

Net als consulting, verandert anno 2015 ook de aard van recruitment. Technologie verandert processen, en zowel kandidaten als opdrachtgevers stellen steeds hogere eisen. Hoe speelt Fairlane in op deze trends en wat kunnen we verwachten de komende jaren?
Goeie vraag. Het klopt dat er veel verandert. Als je echter inzoomt op wat we bij Fairlane écht doen, dan zijn dat dingen die niet zomaar vervangen kunnen worden door technologie. We helpen mensen om in te zien waar ze goed in zijn. En wat ze nog willen ontwikkelen. Dat is niet altijd eenvoudig overigens. Maar wel altijd vanuit een positieve insteek. We wijzen mensen op omgevingen waar ze maximaal kunnen groeien. Waar mensen werken met dezelfde ambities en waarden. En omgekeerd adviseren we opdrachtgevers over dezelfde onderwerpen. Ik zie dit als onze belangrijkste toegevoegde waarde. We investeren nu al 15 jaar in het zo waarheidsgetrouw mogelijk krijgen van onze intuïtie op dit vlak. En blijven dat doen. Daarnaast zit in vrijwel elke gesprekscyclus van kandidaten en opdrachtgevers wel één of meer momenten waarop wij er even tussenspringen. Zonder zo’n interventie zou meer dan de helft van de overstappen misschien niet eens doorgaan.

De aard van consultancywerk verandert ook, met als gevolg dat consultancybureaus de gewenste profielen van kandidaten aanpassen. Welke trends zie je langskomen in de honderden van profielen die je jaarlijks onder je neus krijgt?

We zien meerdere trends:

• Het meest opvallend is de enorme vraag naar consultants met 2-5 jaar ervaring. Er is een groot gat ontstaan, omdat de grote bureaus – toch de opleiders van de consultingmarkt – tussen 2009 en 2013 veel minder starters aannamen. Er is dus veel te weinig ‘aanbod’ op dat niveau. Gevolg is dat de kandidaat met dat profiel ontzettend veel keuze heeft.
• Daarnaast zien we de vraag naar digital en data consultants sterk toenemen; hoewel het bij hen vooral komt omdat het een relatief nieuw vakgebied is.
• De afgelopen jaren ging het overwegend om ‘lean’ en operational excellence. Dat waren echt de toverwoorden. Daar zien we de vraag iets afnemen.
• Mensen met een expert-profiel komen steeds vaker in flexibele schillen terecht. Sommigen blijven bij één bureau. Anderen sluiten zich bij meerdere aan. Of ze maken de overstap naar interne consulting.
• Adviseurs zoals we die vroeger kenden, lijken minder in trek. Meer dan ooit zijn opdrachtgevers op zoek naar mensen die harde business impact kunnen aantonen. Dus ‘wat heb je concreet aan de bottom-line toegevoegd?’
• Bureaus zijn terughoudend in het aanpassen van hun piramides. Wel zien we dat er steeds meer gewerkt wordt met flexibele schillen. Een paar jaar geleden was dat nog vooral een uitvalsbasis als specifieke kennis niet in huis was en alleen tijdelijk nodig. Tegenwoordig zijn associates strategisch onderdeel van het bureau. Vanuit Fairlane zijn we flink aan het investeren in dit segment.

De afgelopen tien jaar is het oriëntatieproces van consultants enorm verschoven, eerst van offline naar online, en meer recent van grote vacaturesites naar sociale netwerken zoals LinkedIn en overige niche locaties. Hoe denk je dat het zoekproces zich de komende jaren zal ontwikkelen? En welke impact zal dit hebben op consultants en organisaties?
In het algemeen denk ik dat vooral de combinatie van social én data een belangrijke rol zal gaan spelen. Predictive analytics zal een groot deel van het oriëntatieproces gaan vervangen. Je wordt gewoon benaderd. En met een steeds beter passend aanbod. Inhoudelijk beter passend, maar ook qua timing. In veel gevallen zal eerder bekend zijn dat je je gaat oriënteren, dan dat je je er zelf bewust van bent. LinkedIn bijvoorbeeld registreert hoe lang je normaal gesproken naar een update kijkt. Als je ineens een fractie van een seconde langer op vacatures blijft hangen of op posts van een headhunter dan ga je vast open staan voor een nieuwe stap. En die informatie is heel waardevol. Een beetje zoals die dame in de VS die door een winkelketen gefeliciteerd werd met haar zwangerschap en boos reageerde. Twee weken later bleek ze inderdaad al weken zwanger te zijn. 

Deze ontwikkeling zal wel als gevolg hebben dat mensen vreselijk veel banen in hun inbox geschoven krijgen. Meer dan ze kunnen verwerken. En consultants al helemaal, want zij hebben doorgaans een zeer breed profiel. Wat niet veranderd is in 15 jaar is dat consultants niet zomaar op een vacature solliciteren. Ze willen echt goede informatie hebben over het bedrijf. Dat zullen ze in toenemende mate halen bij platforms zoals Consultancy.nl. Of bij partijen via wie ze bovenop de stapel kunnen komen, zoals Fairlane.

Tot slot, vooruitkijkend, waar staat Fairlane over tien jaar? Wat zijn jullie concrete ambities?
Onze ambitie is altijd geweest om het beste bureau te zijn. Niet zozeer het grootste. Wat 100% vast staat, is dat we over 10 jaar een florerende praktijk hebben voor partner-bemiddelingen en team-transfers. Nu doen we jaarlijks ongeveer 10-15 bemiddelingen op dit niveau. We groeien uiteraard mee met ons netwerk, dus dat zal over 10 jaar flink zijn gegroeid. Ook het “consulting-uit” spoor zal blijven groeien.

Daarnaast werken we aan modellen waarin we de risk-reward basis anders inrichten. We starten bijvoorbeeld binnenkort een samenwerking met een investeringsmaatschappij waarin we beiden participeren; zij door te financieren en wij door toptalent in te brengen. Daar kan ik nu natuurlijk nog niet teveel over uitweiden.