Persoonlijk netwerk blijft belangrijkste saleskanaal interim managers

Ondanks de toenemende aandacht voor sociale media en digitale matching via marktplaatsen, blijft een eeuwenoude aanpak – het persoonlijk netwerk – hét belangrijkste kanaal voor interim managers. 

Het gaat goed met de interim markt, bleek eerder dit jaar uit de actuele en veertiende Interim Index van Schaekel & Partners, een boutique adviesbureau uit Utrecht dat periodiek onderzoek uitvoert naar de ontwikkelingen en veranderingen in de markt voor zelfstandige managementprofessionals. Zo is de afgelopen vier jaar het aantal interim managers dat in opdracht is elk jaar toegenomen, met dit jaar een recordpercentage van 79%.

Hoewel de gemiddelde tarieven die interim managers in de markt berekenen aan het dalen zijn, houden de interimmers er toch een optimistisch verwachtingspatroon op na. Zo zal volgens de onderzoekers het aantal interim managers dat een groeiende vraag naar interimopdrachten verwacht, dit jaar verder doorzetten. 54% van de respondenten denkt namelijk dat de vraag het komende halfjaar gaat toenemen, terwijl slechts 9% (nooit eerder lag dit percentage zo laag) verwacht dat de vraag zal gaan dalen.

Persoonlijk netwerk #1 saleskanaal, social media in opkomst

In het onderzoek werd ook gekeken naar de manier waarop interim managers nieuwe opdrachten binnenhalen. De belangrijkste conclusie die naar voren komt, is dat interim managers in het topsegment van de markt als favoriete acquisitiekanaal nog altijd het meest teruggrijpen (65%) op hun persoonlijk netwerk (Oftewel: rechtstreeks, zonder tussenkomst van een intermediair; persoonlijk contact, offline, face-to-face).
De overige kanalen waarop interim managers terugvallen zijn: ‘Intermediairs’ (zoals interim managementbureaus, detacheringsbureaus, consultancybureaus), met 26%; ‘Social media/online’ (LinkedIn, Facebook, Twitter, et cetera), met 5%; en ten slotte via ‘marktplaatsen’ (online databanken waarin opdrachtgevers zelfstandig interim managers zoeken en interim managers zich inschrijven op openstaande opdrachten), met 4%.

Ook met het oog op drie verschillende leeftijdscategorieën (35-44 jaar, 45-54 jaar en 55-65 jaar) namen de onderzoekers de verschillende acquisitiekanalen van interim managers onder de loep. Vorig jaar viel op te maken dat naarmate interim managers ouder worden ze meer gebruik maken van het persoonlijk netwerk – toen 55% in de categorie 35-44, 67% in de categorie 45-54 en 75% in de categorie 55-65. Geen verrassend gegeven, gezien het feit dat naarmate professionals ouder worden, hun persoonlijk netwerk over het algemeen groter is. Een soortgelijke conclusie werd vorig jaar getrokken in de categorie ‘Intermediairs’, waar het aantal respondenten dat gebruik maakt van dit middel afneemt, naarmate de leeftijd toeneemt – 29% in de jongste categorie, 27% in de middencategorie en 20% bij de oudere interim managers.

Netwerk populairder onder jonge interim managers

2017 geeft echter een heel ander beeld. Allereerst maken jonge interim managers meer gebruik van hun persoonlijk netwerk dan vorig jaar (65% - + 10 procentpunten). Opvallend genoeg maakt de middencategorie niet alleen minder gebruik van hun netwerk dan vorig jaar (65% in 2016 tegenover 61% dit jaar), maar ervan ook minder gebruik dan hun jongere tegenhangers. Interim managers binnen de hoogste leeftijdscategorie maken nog altijd het meeste gebruik van hun persoonlijk netwerk (69%), maar dit is ten opzichte van vorig jaar (75%) wel afgenomen.

Ook in de categorie ‘Intermediairs’ is een flinke verschuiving zichtbaar, vooral onder jonge interim managers. In die groep is het percentage dat gebruik maakt van intermediairs behoorlijk gedaald, van 28% in 2016 naar nog maar 11% dit jaar. De shift lijkt vooral ten goede te komen aan het social media/online kanaal, waartoe inmiddels zo’n 18% zijn toevlucht neemt, tegenover 7% vorig jaar – bijna anderhalf keer zoveel.

In de middencategorie gebruiken iets meer interim professionals intermediairs voor hun acquisities (28% versus 26%), terwijl de oudste groep er iets meer gebruik van is gaan maken (25% versus 20%). Kijkend naar het gebruik van marktplaatsen en inhuurdesks ten slotte, dan is alleen in de groep jonge interim managers een relatief sterke daling te zien, van 6% in 2016 naar 3% in 2017.

De onderzoekers keken verder naar de hoeveelheid tijd die interim managers spenderen aan acquisitieactiviteiten. Werd vorig jaar nog gemiddeld 3,3 uur per week besteed aan het werven van nieuwe opdrachten, zo is dit in 2017 opgelopen naar 5,7 uur per week. Ook vanuit een sectorperspectief keek Schaekel & Partners naar de tijdsbesteding. Zo wordt binnen het segment ‘industrie, diensten, retail’ gemiddeld de meeste tijd gespendeerd (6,6 uur gemiddeld per week), gevolgd door ‘financiële dienstverlening’ (5,1), waar vorig jaar nog dubbel zo weinig tijd aan acquisitie werd besteed. De zorgsector kent anno 2017 gemiddeld het minst aantal uren dat voor acquisitie wordt ingezet (4,3).

Opvallend is ook dat er verschillen zijn tussen mannelijke en vrouwelijke respondenten als het gaat om de tijdsduur die wordt besteed aan acquisitie. Zo besteedden mannelijke interim managers het afgelopen halfjaar gemiddeld zo’n zes uur per week aan sales, tegenover gemiddeld vier uur per week door de vrouwen.

Ten slotte keken de onderzoekers ook naar wie binnen de potentiële opdrachtgevers de regie voert ten aanzien van de inhuur van interim managers of, anders gezegd, wie de interim managers dus het beste kunnen benaderen tijdens hun acquisitie-inspanningen. Niet onverwacht ligt in 2017, net als twee jaar geleden, de regie voor het grootste deel bij de algemene directies van organisaties. Business units beslissen iets vaker dan voorheen over de inhuur van interim managers (28% in 2017 tegenover 25% in 2015).

Opmerkelijk gegeven tot slot, is dat inkoopafdelingen, traditioneel gezien de afdelingen binnen organisaties die de interne inhuur dienen in te regelen, minder zeggenschap hebben gekregen over deze taak. In 2015 lag de regie bij deze groep nog op 11%, maar dit is in twee jaar tijd gedaald naar nog maar 5%. Vooral de hiervoor genoemde business units, maar ook afdelingen als ‘HR’ (+2%) en ‘uitbesteden’ (+3%) mogen de inhuur van interim managers steeds vaker uitoefenen.

Gerelateerd: Drie sleutelelementen voor acquisitiegesprekken en klantmeetings.