McKinsey en Deloitte helpen ScaleUp Nation met opschalen van start-ups

Opleidingsinstituut THNK heeft een programma opgezet om jonge snelgroeiende bedrijven te begeleiden naar een scale-up, met het uiteindelijke doel om hen over de landsgrenzen te laten groeien. Het programma, genaamd ScaleUp Nation, heeft zo’n €5 miljoen aan kapitaal om te spenderen. McKinsey & Company en Deloitte spelen een belangrijke rol in de begeleiding van de parels in de Nederlandse startupscene.

Elk jaar starten 100.000 ondernemers in Nederland een bedrijf. Volgens onderzoek van THNK en Deloitte, op basis van een database van bijna 900.000 bedrijven, haalt gemiddeld 50% van de nieuwe ondernemingen het niet tot zijn vijfde boekjaar. De kans voor de overlevende bedrijven om een scale-up te worden – over het algemeen gedefinieerd als een startup die in zijn vijfde boekjaar meer dan $10 miljoen omzet draait – ligt rond de 0,5%, wat betekent dat slechts 1 van de 200 nieuwe bedrijven een scale-up kan worden. 

“Van de 127.000 startups die jaarlijks worden opgericht lukt het slechts 0,4% om substantieel buiten de landsgrenzen te groeien. Dat kan beter”, aldus Menno van Dijk, voormalig senior partner van McKinsey & Company en medeoprichter en partner bij THNK. Hij gelooft dat Nederland het op dit vlak veel beter kan doen. Ons land huisvest namelijk een van de beste innovatie ecosystemen ter wereld, met name geconcentreerd in Amsterdam en Rotterdam. Het succes op scale-up gebied in Nederland loopt echter ver achter bij landen als de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk, Israël en Zweden. 

Veel potentie voor meer wereldspelers

Van Dijk meent dat met de juiste begeleiding en het juiste netwerk, Nederland nog veel scale-ups of unicorns kan voortbrengen zoals Adyen en Booking.com – twee van oorsprong Nederlandse startups die in korte tijd zijn uitgegroeid tot wereldspelers. Hierbij rijst echter de vraag: waarom lukt het momenteel zo veel bedrijven niet? “Ondernemers lopen tegen barrières aan die ze niet hadden kunnen voorzien. Wetgeving, consumenten, distributiekanalen, concurrentie: veel is of werkt net even anders dan in de thuismarkt. Wie daar niet voldoende op is voorbereid, ziet de expansie over de grens mislukken”, legt Van Dijk uit. “Dat overkwam bijvoorbeeld Hyves en FreeRecordShop.” 

Ook kan het lage slagingspercentage te maken hebben met de oprichtersmentaliteit. Veel bedrijven missen een team van oprichters die beschikken over aanzienlijke leiderschapservaring en sectorkennis – een punt dat ook duidelijk naar voren kwam uit het THNK Deloitte Report. Voor een deel kan ook het business model worden aangewezen als oorzaak: bedrijven hebben vaak een product dat niet eenvoudig op grote schaal kan worden geproduceerd of het business model is gewoonweg niet innovatief genoeg. Andere welbekende valkuilen zijn het te weinig tijd besteden aan de voorbereiding van de lancering van de onderneming en een suboptimale timing voor het introduceren van een nieuw product (ondernemers gaan vaak te snel de markt op). Het ontbreken van performance management, het mislopen van hoogwaardig personeel, vooral in sales en IT, en van strategische partnerships staan ook hoog in de lijst van redenen voor ondermaatse groei.

Tot slot kijken volgens Van Dijk de meeste startups uitsluitend naar de lokale markt. De Nederlandse markt is te klein om grote organisaties in te creëren. Als ondernemers niet vanaf dag een streven naar internationalisering van hun bedrijf, dan komen ze volgens hem snel genoeg achter de barrières in de markt die hen beletten verder te groeien. 

Door deze factoren, evenals een aantal andere, slagen start-ups er onvoldoende in om groeifinanciering aan te trekken. Zo liggen venture capital investeringen in latere bedrijfsfases in Nederland beduidend lager dan in andere landen. “Wij willen de barrières voor hen weghalen, zodat ze wel internationaal kunnen doorgroeien”, aldus Van Dijk.

Op zoek naar 20 veelbelovende startups

ScaleUp Nation zal de komende drie jaar een portfolio van rond de 20 ondernemingen opbouwen. Vanaf dat moment zullen er ieder jaar 5 tot 10 ondernemingen aan het programma worden toegevoegd. Gevraagd naar het soort bedrijven dat zich bij ScaleUp Nation mag aansluiten, vertelt Van Dijk dat het selectiecomité zal letten op een aantal specifieke karakteristieken. Zo moeten de jonge bedrijven een indrukwekkend team van betrokken oprichters hebben. Van Dijk legt uit dat het in de praktijk vaak blijkt dat ondernemers met ruime leiderschapservaring en kennis van hun sector het vooral goed doen. Volgens de voormalig consultant zijn die ondernemers vaak ouder dan veertig.

Een andere eigenschap waar bedrijven over moeten beschikken is een schaalbaar en onderscheidend product of service van hoge waarde waarvoor een grote potentiële markt is. Verder moet het bedrijf zijn eerste omzet reeds hebben gedraaid, met een hoge klanttevredenheid en een ambitieus plan voor verdere groei en internationalisatie. In veel gevallen zullen de jonge ondernemingen al de aandacht hebben getrokken, of investeringen hebben ontvangen, van venture capital investeerders. Volgens recente data van KPMG zijn wereldwijde investeringen in startups afgelopen jaar gegroeid naar $128 miljard, waarvan zo’n $19 miljard naar FinTech startups vloeide. 

De focus van ScaleUp Nation ligt voornamelijk op technologiebedrijven uit de zorg, mobiliteit en duurzame energiesector. Thema’s van aandacht zijn onder meer Greentech, Sustainability, Smart City, Mobility, en Healthtech, omdat “deze snel groeiende sectoren een goede plek zijn voor ‘game changing’ innovatie, aantrekkelijke rendementen, en positieve sociale impact”, aldus Van Dijk. Hij voegt daaraan toe dat hij zich vooral richt op het vinden van nieuwe parels als Catawiki en het onlangs overgenomen Thuisbezorgd.nl.

De topman van ScaleUp Nation vertelt daarnaast dat de eerste zes bedrijven reeds benaderd zijn. Hoewel hij niet prijs wil geven om welke start-ups het gaat, kondigt hij wel aan dat de namen bekend zullen worden zodra ‘due diligence’ heeft uitgewezen dat zij geschikt zijn voor het programma. Van Dijk verwacht dat er nog wel een aantal partijen af zullen vallen.

McKinsey en Deloitte

De ondernemingen die uiteindelijk worden toegelaten tot het programma ontvangen een aantal jaar lang intensieve en op maat gemaakte ondersteuning. Hiermee onderscheidt ScaleUp Nation zich, volgens Van Dijk, van andere startup accelerators, incubators en andere groei ondersteuningsprogramma’s, zoals Rockstart en Start-up Bootcamp. Deelnemende bedrijven kunnen gebruik maken van de ondersteuning van onder meer consultancybureaus McKinsey & Company, Deloitte en Spark, en andere kennisorganisaties zoals NewVenture en Startup Amsterdam. Ook mentorennetwerk NLgroeit heeft zich bij het initiatief aangesloten, en is er contact met verschillende investeerders zoals Chrysalix, Social Impact ventures en het Amsterdams Klimaat en Energiefonds.

De link tussen McKinsey en THNK is eenvoudig, aangezien Van Dijk zelf 22 jaar voor de strategieconsultant werkte. Bovendien is McKinsey een van de launching partners van het instituut, dat in 2010 werd opgericht als een gezamenlijk initiatief tussen de zakelijke en creatieve sectoren. Onder meer de Nederlandse minister-president, het Dutch Innovation Platform, de Gemeente van Amsterdam en de Provincie Noord-Holland waren betrokken bij de oprichting. McKinsey heeft daarnaast een sterke aanwezigheid binnen het instituut – zo is Dominic Barton, de wereldwijde topman van McKinsey & Company een van de tien leden van de Raad van Advies en geeft voormalig McKinsey partner Rajiv Ball leiding aan de In-company praktijk van THNK. Marc de Jong, partner bij McKinsey in Amsterdam, geeft leiding aan de samenwerking met ScaleUp Nation. 

De connectie met Deloitte bestaat uit twee kanalen. Ten eerste is het Big Four kantoor een van THNK’s innovatiepartners, partner van het ondersteuningsprogramma en levert de zakelijke dienstverlener zelf deelnemers via de jaarlijkse Deloitte Fast Ventures en Deloitte Technology rankings. Ten tweede heeft THNK een onderzoekspartnership met Deloitte – de partners trekken samen op om inzicht te krijgen in scaling, zij baseren zich op een uitgebreide database van tientallen miljoenen snelgroeiende bedrijven van overal ter wereld die in handen is van Deloitte.

Deloitte is daarnaast een actieve speler in het Nederlandse innovatielandschap. Zo is Deloitte een van de partners van Singularity University in Eindhoven, de eerste buitenlandse vestiging van het gelijknamige, prestigieuze Amerikaanse instituut. Ook heeft de Big Four accountants- en adviesorganisatie zich onlangs sterk gemaakt voor de komst van Amerikaanse startup hub CIC naar Nederland.

In ruil voor de ondersteuning vanuit ScaleUp Nation gaan participerende bedrijven er mee akkoord dat zij een percentage van hun aandelenkapitaal aan het initiatief schenken. Wanneer de omzet van de bedrijven in drie jaar tijd met meer dan €50 miljoen groeit dan moeten zij nog eens 2% extra van hun aandelen afstaan. Het geld dat THNK via deze aandelenconstructie verdient is bedoeld om het ondersteunen van de volgende groep bedrijven te kunnen bekostigen. 

ScaleUp Nation krijgt voor het ondersteunen van de eerste 20 startups een bedrag van €5 miljoen aan kapitaal. Daarvan bestaat een deel uit hulp van bedrijven en een deel uit subsidie. Zo steunt het Europees Fonds voor Regionale Ontwikkeling en de Provincie Noord-Holland het eerste plan. Als alles volgens plan verloopt, wil THNK met ScaleUp Nation in zes jaar tijd 1.700 nieuwe banen en €250 miljoen aan groeifinanciering genereren.

Ready2Scale

ScaleUp Nation is niet de enige accelerator in Nederland die zich richt op scale-ups. Recentelijk is ook Ready2Scale gelanceerd, een initiatief van Ace Venture Lab van de Universiteit van Amsterdam en The Start-Up Network, waartoe bedrijven behoren als Rabobank, ABN Amro en Solv advocaten. Er zijn echter een aantal belangrijke verschillen tussen de twee; Ready2Scale accepteert alle bedrijven met groeipotentieel, ongeacht de sector waarin ze zitten (hoewel de focus ligt op tech-gedreven bedrijven), heeft een lager budget (€500.000 aan kapitaal) en het bedrijf doet niet aan aandelenruil. Elk traject van negen maanden kost een ondernemer zo’n €10.000. Ready2Scale betaalt de helft, de ondernemer de rest.