Agentuurmodel vraagt om ‘anders denken’ bij autodealers

12 oktober 2022 Consultancy.nl 4 min. leestijd
Meer nieuws over

Aan innovatie geen gebrek de laatste jaren in de autobranche: van elektrificatie tot connected cars en van mobility as a service tot zelfrijdende voertuigen. Al deze veranderingen hebben ook hun weerslag op dealers, die steeds meer zullen optreden als agent van de fabrikant. Martin en Ronald van Eck van MSR Consulting Group raden dealers aan tijdig in te spelen op deze ontwikkeling.

Op het eerste oog lijken de vele technologische sprongen voorwaarts binnen de autobranche misschien alleen relevant voor de fabrikanten. Zij moeten immers de concurrentie voorblijven en zien te voldoen aan de steeds strengere duurzaamheidswetten. De dealers hoeven de auto’s alleen maar te verkopen, net als vroeger. Toch?

Martin en Ronald van Eck, samen eigenaar van MSR Consulting Group, weten dat de werkelijkheid heel anders is. Neem de opkomst van elektrische voertuigen, die een flinke impact heeft op aftersales.

Agentuurmodel vraagt om ‘anders denken’ bij autodealers

“EV’s hebben minder regulier onderhoud en minder reparaties nodig, maar vragen wel om nieuwe dienstverleningsconcepten, zoals advies en ondersteuning bij de laadinfrastructuur”, legt Martin uit. “Voor (elektrische) bedrijfswagens zal een streven ontstaan naar 100% uptime. Dat vraagt om preventief onderhoud – de auto geeft zelf tijdig aan wat er kapot dreigt te gaan of wat er moet gebeuren.”

Lees ook: Zakelijke mobiliteit: ‘Er zijn kansen genoeg maar flexibiliteit is gevraagd’.

Dit biedt naast uitdagingen dus ook kansen, maar om die te grijpen moet je wel tijdig bijsturen. “Daar moet je je gehele serviceconcept op aanpassen”, aldus Ronald. “MaaS zal op termijn leiden tot een kleinere nieuwverkoop door dealers. De gevestigde partijen moeten daar snel op inspelen, anders nemen techbedrijven de lead.”

Het agentuurmodel

Volgens MSR Consulting Group zal er de komende tien jaar dan ook veel veranderen – zéker ook voor dealers. Daarbij zal ook de relatie tussen de fabrikant en de dealer flink op de schop gaan. Zo zullen fabrikanten overgaan naar het zogeheten agentuurmodel, waarbij dealers optreden als agent van het merk en een provisie ontvangen voor elke verkochte auto.

“Met het agentuur willen fabrikanten beter kunnen inspelen op de genoemde trends én de distributiekosten verlagen”, legt Martin uit. “Dat is een belangrijke verandering. De fabrikant heeft formeel de klantrelatie en bepaalt de prijs.”

Dit heeft ook invloed op aspecten als het inruilen van de oude auto, waarbij het welbekende onderhandelen ook lijkt te verdwijnen.

“Eerder was altijd de vraag welk deel van de inruilwaarde bestond uit de reële waarde van de inruilauto en welk deel uit de fictieve korting van de nieuwe auto”, legt Ronald uit. “Straks wordt de auto online besteld en is onderhandelen er niet meer bij: de nieuwe auto heeft zijn vaste prijs en de importeur kan tegelijk online een inruilbod doen voor de oude auto. That’s it.”

Dat betekent ook dat de aankoop van occasions gedeeltelijk in handen zal komen van de importeur. “De vraag is welk percentage van de verkoop van nieuwe auto’s via de importeur zal lopen en hoeveel toch via de lokale agent zal gaan”, aldus Ronald.

Kansen om te ondernemen

Veel dealers zien de opkomst van het agentuurmodel met argusogen toe, maar volgens Martin creëert het ook tal van nieuwe mogelijkheden. “Zo is de voorraad nieuw niet meer van de dealers. Dat biedt dus veel meer ruimte voor andere investeringen – bijvoorbeeld in occasions. Ook het risico voor de dealer neemt af, omdat de agent een fee per auto ontvangt.”

“De grote toegevoegde waarde van de toekomstige agent is én blijft zijn lokale marktkennis.”

Om dergelijke kansen te grijpen, zo benadrukt hij, is het echter wel cruciaal om de in aantocht zijnde verwachtingen niet morrend af te wachten, maar er juist tijdig op in te spelen. Daar ondersteunt MSR Consulting Group opdrachtgevers bij.

“Wij helpen om verder vooruit te kijken”, aldus Martin. “Hoe doe je het nu? Wat betekenen die concepten voor jou en hoe kun je daar als dealer op inspelen? De uitdaging is en blijft om de relatie en loyaliteit van de klant te behouden.”

In die uitdaging behouden dealers volgens Ronald een belangrijk voordeel. “De grote toegevoegde waarde van de toekomstige agent is én blijft zijn lokale marktkennis”, benadrukt hij.

Wel is het belangrijk dat dealerbedrijven bereid zijn te investeren in oplossingen. “Ze moeten processen automatiseren en hun kennis uitbreiden om de technologische ontwikkelingen te volgen”, legt Martin uit.

Wie tijdig handelt kan juist in deze snel veranderende markt “een bepalende rol blijven spelen”, stelt Ronald. “Maar dan moet je als dealer uiteraard wel voldoende toegevoegde waarde bieden. Wij helpen de bedrijven om tijdig de bakens te verzetten. Dat de verandering komt staat vast. Hoe je ermee omgaat – dát is aan jou.”