Centralisatie in de landbouwmechanisatiesector: Vloek of zegen?

In de landbouwmechanisatiesector is de afgelopen jaren steeds meer sprake van centralisatie. Deze centralisatie vindt plaats op verschillende niveaus en biedt zowel kansen als uitdagingen voor mechanisatiebedrijven, schrijven experts van MSR Consulting Group.

De landbouwmechanisatiesector is het segment waarin de landbouw met allerlei automatiseringsslagen steeds efficiënter wordt ingericht. Denk aan de almaar modernere tractoren, innovaties in plant-, rooi-, en sorteermachines of de ontwikkeling van efficiëntere computerprogramma’s, slimmere verpakkingsmachines of effectievere beschermingsmiddelen.

Historisch gezien kan de landbouwmechanisatiesector worden gekenmerkt als weinig volatiel. Maar sinds 2010 is daar verandering in gekomen, door de intrede van een steeds verdergaande golf van centralisatie.

Fabrikanten

In de eerste plaats zien de experts van MSR Consulting Group een consolidatie ontstaan vanuit de fabrikanten. “De drijvende kracht achter deze beweging is de noodzaak om kosten te besparen. Vanuit de vaste kosten zien we onder andere dat kritisch gekeken wordt naar het productieproces (inkoop grondstoffen, uitwisselbaarheid producten, et cetera) en personeelsbeleid (uitdunnen management en combineren van functies).”

Een praktijkvoorbeeld is dat marktspecifieke functies steeds meer worden verbreed. Vaste aanspreekpunten voor het dealernetwerk zien hun takenpakket breder worden en hun tijd en betrokkenheid bij het netwerk slinken. Maar ook de variabele kosten binnen de gehele value chain worden tegen het licht gehouden en dat vertaalt zich bijvoorbeeld in een kritische blik op de uiteindelijke transactie aan de eindklant.

Zo is de financiële ondersteuning vanuit de fabrikant aan het mechanisatiebedrijf, ten behoeve van dealmaking, met de jaren steeds verder aangescherpt en teruggeschroefd. Grip op de kosten en maximaliseren van het totale rendement zijn daarmee voor de fabrikant leidend geworden, stellen de experts.

Dealernetwerk

“Als we de blik verleggen van de (veelal) Europese fabrikant naar de Nederlandse markt, dan zien we dat dit ook zijn weerslag heeft op het dealernetwerk”, geeft MSR Consulting Group aan. Daar waar het netwerk traditioneel bestond uit veelal kleinschalige en sterk lokaal gewortelde mechanisatiebedrijven, wordt er nu aangestuurd op het terugbrengen van het aantal “contractpartners”.

Dit heeft tot gevolg dat er tussen dealers overnames en ruilverkaveling is ontstaan met in de meeste gevallen een hiërarchie van hoofd- en subdealers tot gevolg. Dealers zijn daarmee voor een keuze gesteld om “te eten of gegeten te worden”.

Dit heeft bij veel mechanisatiebedrijven het groeipad in een stroomversnelling gebracht. “Daar waar gezonde lokale dealerbedrijven wellicht de intentie hadden om in de toekomst uit te breiden, werden zij nu versneld op dit spoor gezet”, aldus de auteurs.

Onvoldoende analyse van kansen en bedreigingen

Het gevolg is dat deze groei niet altijd gepaard is gegaan met voldoende analyse van de kansen en bedreigingen, schrijven de experts. “Veelal in een later stadium wordt de pijn van deze versnelde groei pas gevoeld als men operationeel voor uitdagingen komt te staan. In de praktijk zien we onder andere dat men moeite heeft met een goede span of control (grip houden), het inbedden van een bedrijfscultuur en het betrokken houden van het personeel.”

“Binnen het breedvertakte netwerk van mechanisatiebedrijven is de kreet ‘survival of the fittest’ meer dan ooit van toepassing.”

Hoewel deze fase als erg uitdagend kan worden ervaren, heeft het op de (middel)lange termijn wel degelijk een positief effect, betogen de experts. “De bedrijven die groeien worden namelijk gedwongen om een professionaliseringsslag te maken. Uniformiteit in de bedrijfsvoering vraagt namelijk om het definiëren en implementeren van kernprocessen, het vergaren en vastleggen van data en het leren sturen op basis van kerncijfers.”

Mechanisatiebedrijven die deze driepoot goed op orde hebben zijn volgens MSR Consulting Group de mechanisatiebedrijven van de toekomst. “Deze zijn niet alleen een betrouwbare partner voor de fabrikant, maar zijn bovenal in staat om in te spelen op de veranderende omstandigheden in de markt.”

Eindklanten

Het laatste niveau waar centralisatie zichtbaar is betreft de eindklant zelf (land en tuinbouwer). De jaren van schaalvergroting hebben ervoor gezorgd dat de eindklant zelf ook is gaan professionaliseren. “Deze zoekt voor zijn aanschaf en onderhoud een betrouwbare en kundige partner, blinde loyaliteit vanuit het verleden is daarmee tanende en dus is er noodzaak om jezelf continu te bewijzen”, aldus de experts van MSR.

“Naast de traditionele eindklant die zich doorontwikkelt, zien we ook andere spelers in de markt die van steeds groter belang zijn voor de omzet in de mechanisatiesector. Loonwerkers, grondverzetbedrijven en (semi-)overheidsinstanties zoals gemeentes zijn hier voorbeelden van. Ook deze spelers kenmerken zich door een hoog verwachtingspatroon voor wat betreft de partner die zij kiezen voor hun aanschaf en onderhoud van de machines.”

Verbreding van het klantenbestand is daarmee ook bepalend voor de toekomst van elk mechanisatiebedrijf, gezien de onzekerheid die leeft in de sector.

Samenvattend

“Binnen het breedvertakte netwerk van mechanisatiebedrijven is de kreet ‘survival of the fittest’ meer dan ooit van toepassing”, geven de experts tot slot aan.

“De centralisatieslag biedt zowel kansen als uitdagingen voor mechanisatiebedrijven. Als er echter te veel gedacht wordt in bestaande werkwijzen en gedachtenpatronen, kunnen de ontwikkelingen in de markt nadelige gevolgen hebben. Voorlopers in de markt richten zich vooral op het grijpen van de kansen.”