Onzekere tijden voor dealers en fleetowners
Dealers en fleetowners in Nederland hebben vandaag de dag te maken met een sterk veranderend landschap, waarin ook hun rol sterk verandert. Spelers die hun veranderende rol aangrijpen om écht meerwaarde te leveren aan zakelijke klanten zullen als winnaars in de markt overblijven, stelt Ronald van Eck van MSR Consulting Group.
De automotivemarkt wordt gekenmerkt door een hoge mate van onzekerheid. “Er is veel onzekerheid op de markt en de overheid versterkt die nog met een wispelturig beleid”, geeft Van Eck aan. “De elektrificatie wordt niet met een consistent beleid ondersteund. Ondertussen komen er steeds meer concurrenten op de markt, onder meer uit China.”
Zowel dealers als fleetowners worstelen met de vele veranderingen. Hoe gaan ze daarmee om? “Duidelijk is dat de situatie kan leiden tot grote problemen, maar ook tot grote kansen”, betoogt Van Eck.
Aan de kant van dealers ligt de nadruk vooral op de transitie naar nieuwe verdienmodellen en dienstverleningsconcepten. “De dealers moeten naar een nieuwe rol. De vroegere autoverkoper zal een rol moeten vinden als mobiliteitsadviseur”, schetst Van Eck. “Daarnaast zie je dat een aantal OEM’s inmiddels een agentuurmodel heeft ingevoerd en er gaan er meer volgen. De nadelen voor dealers liggen voor de hand, maar met het agentuurmodel dienen zich ook nieuwe kansen aan.”
Bij fleetowners geldt de afschaffing van de BPM-vrijstelling voor grijskentekens (met ingang van 2025) als een belangrijke mijlpaal. Van Eck: “Het zou best eens kunnen dat er in de loop van 2024 nog een hausse aan bestellingen komt voor diesel-bestellers.”
“Maar soms is het juist helemaal niet slim om ‘nog snel even’ een dieselbus te bestellen”, waarschuwt hij. “Want ondertussen moeten grote bedrijven ook de CO2-uitstoot van mobiliteit vastleggen en te zijner tijd omlaag brengen. Vanaf 2025 dwingen zero emissie-zones in binnensteden gaandeweg steeds meer dieselauto’s de steden uit. Vanaf 2028 moet al het vrachtverkeer in die zones uitstootvrij zijn, dus elektrisch of op waterstof.”
Deze ontwikkeling stelt fleetowners voor een flinke en uitdagende puzzel. Hoe ga je dat als fleetowner allemaal in de tijd plannen? Waar ga je die elektrische auto’s opladen en op welk moment van de dag?
Daarbij komt dat elektrisch rijden ook nadelen heeft. “Natuurlijk heb je belemmeringen als de actieradius en de beperkte trek- en draagkracht van elektrische voertuigen. Maar straks vallen elektrische voertuigen ook onder de motorrijtuigenbelasting. Blijft het batterijpakket dan buiten beschouwing of gaan elektrische voertuigen in de belasting meer kosten dan de veel lichtere auto’s met verbrandingsmotor?”, vraagt Van Eck zich hardop af.
“Maar er zijn zoveel meer vragen”, voegt de automotive-expert meteen toe. “Sinds vorige maand is de tijdelijke vrijstelling om met het B-rijbewijs een bestelauto tot 4.250 kilo te mogen rijden vervallen. Moet nou elke chauffeur zijn C-rijbewijs halen, of pakt de EU dit eindelijk op? Bovendien zijn er tal van subsidieregelingen. Fleetowners willen hierin geadviseerd worden. En juist de dealers kunnen daar hun rol pakken, door een gedegen advisering te bieden.”
Masterclasses
Daarbij speelt MSR Consulting Group een belangrijke rol, stelt Van Eck. “Wij kennen de ontwikkelingen en weten precies welke nieuwe verdienmodellen er zijn voor de dealers. Wij helpen de salesfunnel te ontwikkelen en weten waar de verkoopkansen liggen.”
“Daarnaast trainen en coachen wij de accountmanagers in de overgang naar mobiliteitsadviseurs. Wij verzorgen al jaren masterclasses voor verkoop- en mobiliteitsadviseurs van de dealers. Zodat zij fleetowners optimaal van dienst zijn, en uiteindelijk de order kunnen noteren”, besluit Van Eck.
