Vijf businessmodel-tips voor zakelijke adviseurs tijdens corona

20 mei 2020 Consultancy.nl
Profiel
Meer nieuws over

De anderhalvemetereconomie noopt zakelijke dienstverleners tot het onder de loep nemen van hun businessmodellen. Enerzijds om de omzet die onder druk staat zoveel mogelijk door te laten lopen, en anderzijds om te zorgen dat de dienstverlening relevant blijft voor de veranderende wensen van de klant. 

Experts van Exact delen vijf handvatten die helpen bij het veiligstellen van omzet tijdens de coronacrisis en bij de ontwikkeling van een duurzaam verdienmodel. 

1. Digitaliseer je diensten

Het belang van digitale dienstverlening is nooit zo duidelijk geweest. In tijden van social distancing en lockdowns kunnen ook zakelijke adviseurs simpelweg niet zonder. Verschuif naar het op afstand kunnen leveren van waarde, en zorg dat activiteiten in een digitale vorm kunnen worden aangeboden. 

2. Value based pricing

Denk goed na over de ‘juiste prijs’ van je diensten – value based pricing werkt in iedere branche, ook in de zakelijke advisering. Door de prijs en daaraan gekoppelde dienst beter aan te laten sluiten op de wensen van de klant kun je klanten met verschillende behoeftes bedienen. 

Overweeg ook om diensten in abonnementsvorm te verpakken. Dit kan handig zijn omdat het bijdraagt aan een sterkere klantrelatie en een vaste maandelijkse omzetstroom oplevert, een groot voordeel in een volatiele markt als de consultancy. 

3. Focus op trouwe, bestaande klanten

Het acquireren van een nieuwe klant is altijd duurder dan het behouden van een bestaande klant. Denk aan je marketingbudget, maar ook de tijd die je investeert om nieuwe klanten te vinden en binden. 

Zo blijkt uit een whitepaper van Exact dat klantbehoud in de zakelijke advisering is 5 à 7 keer goedkoper kan zijn dan investeringen in het aantrekken van nieuwe klanten. Dit komt vooral omdat de verkoopkans bij bestaande klanten tussen de 60% à 70% ligt, veel hoger dan bij het binnenhalen van nieuwe klanten. 

Zie ook: Nieuwe versus bestaande klanten in de zakelijke dienstverlening.

4. Ontwikkel nieuwe proposities

Gebruik de lessen van de coronacrisis om nieuwe proposities en oplossingen te bedenken. Proposities die inspelen op een acute vraag, zoals het helpen van bedrijven bij crisismanagement, cashflow-verbetering of de omslag naar de anderhalvemetereconomie.

Hou tegelijkertijd ook de lange termijn in het oog. Zorg dat je portefeuille aan diensten ‘fit for purpose’ is voor de post-coronawereld. 

5. Blijf experimenteren op basis van data

Tot slot: blijf experimenteren. Alles is meetbaar. De kennis van de klant staat centraal. Als je bijvoorbeeld ziet dat een propositie in de smaak valt, pas dan jouw strategie hierop aan. Bouw de dienst uit, of knip de dienst in meerdere hapklare brokken zodat het relevant is voor een grotere doelgroep.

Dit artikel is gebaseerd op het webinar ‘5 stappen naar een recessiebestendig verdienmodel’ van softwareleverancier Exact.