Consultancy tarieven

Consultancybureaus wereldwijd worden regelmatig bekritiseerd op de tarieven die zij vragen van hun klanten. Vooral de hoge bedragen die gerekend worden voor de diensten van de meest prestigieuze consultants in de branche zijn vaak onderwerp van publieke en interne discussies. De belangrijkste vraag daarbij is: wat zijn de tarieven die consultancybureaus in rekening brengen?

Consultancybureaus – vooral in de hogere segmenten van de markt – maken hun tariefstructuren over het algemeen niet openbaar. Voor consultancybureaus is het tarief dat zij vragen in ruil voor hun dienstverlening een van de belangrijkste onderdelen van hun concurrentievermogen. Om die reden wordt de tariefstructuur door veel bureaus beschermd als ieder ander ‘trade secret’. Bovendien verschillen de gevraagde tarieven vaak per regio, klant, of aangeboden dienst, waardoor de bureaus nog meer reden zien om hun tariefstructuur intern te houden, om zo schade aan reputatie, maatschappelijke kritiek of heronderhandelen over de prijs met klanten tot een minimum te beperken.

Het gevolg is dat er relatief weinig informatie publiekelijk beschikbaar is over de vergoedingen en tarieven die worden gevraagd door consultants van verschillende adviesbureaus. Wel algemeen bekend is dat de gehanteerde tarieven ver uiteen lopen tussen verschillende spelers in de branche. Terwijl het gemiddelde uurtarief van een Nederlandse freelance adviseur of interim-manager in de zakelijke dienstverlening tussen de €50 tot €80 ligt, kan het uurtarief van een strategieconsultant bij een gerenommeerd bureau al gauw tot in de honderden euro’s per uur lopen. Op basis van beschikbare omzetgegevens in de adviesmarkt heeft Consultancy.nl een (gesimplificeerde) weergave opgesteld van de vergoedingen in de adviesbranche:

Het raamwerk gebruikt de jaarlijkse omzet per consultant als indicatie van de gemiddelde tarieven die zij vragen en het aantal consultants om de grootte van de consultancybureaus te representeren*.

De hoogste uurtarieven in de consultancybranche worden gevraagd door de internationale strategiekantoren, zoals McKinsey & Company, The Boston Consulting Group, Bain & Company (de drie grootste spelers in het strategy consulting segment), Strategy&, Roland Berger en A.T. Kearney. Strategie boutiquekantoren, prestigieuze bureaus met een meer nationale of regionale focus, zijn daarna de duurste spelers als het op uurtarieven aankomt.

Rond het middensegment van de tarievenspectrum zijn drie grote soorten adviesbureaus te vinden. Internationale functionele specialisten – zoals bijvoorbeeld Hay Group, Mercer en Towers Watson (op het gebied van HR) en FTI Consulting en Navigant (die zich richten op financieel advies) – hebben over het algemeen een omzet van €300.000 tot €400.000 per consultant per jaar. De Big Four – Deloitte, EY, KPMG en PwC – zijn veruit de grootste zakelijke dienstverleners (met personeelsbestanden die oplopen tot boven de 200.000 werknemers), en opereren op ongeveer hetzelfde tariefniveau, hoewel in sommige van hun vakgebieden ook lagere vergoedingen worden gevraagd. Over het algemeen zijn de tarieven van de strategie en management consultancypraktijken van de Big Four het hoogst, terwijl lagere tarieven worden gehanteerd door de praktijken die meer transactionele diensten leveren.

Nationale en regionale specialisten bieden hun diensten voor ongeveer dezelfde tarieven aan als hun wereldwijde branchegenoten, meer hun exacte tarievenstructuur is meer afhankelijk van de reputatie die zij genieten, hun staat van dienst, de sector/vakgebied focus en welke diensten zij aanbieden.

Drie andere soorten adviesbureaus bevinden zich in de omzetklasse van €150.000 tot €220.000 per consultant per jaar. De kleine en middelgrote technologiebureaus hebben vaak vergelijkbare tarieven, maar verschillen sterk in grootte, van kleine lokale spelers tot bureaus in de top van de middenmarkt met duizenden werknemers. De categorie middelgrote wereldwijde accountants verwijst naar de top 20 grootste wereldwijde zakelijke dienstverleners, zoals BDO, Baker Tilly, Grant Thornton, RSM en PKF. De onderling grotere verschillen in tarieven kunnen worden verklaard door de verschillende dienstenpakketten die zij aanbieden, variërend van accounting en belastingadvies tot consulting en corporate finance.

Wereldwijde technologiebureaus zijn de spelers die hun business model centreren rondom IT en technologie consultancy, zoals Atos, Accenture (een van de grootste spelers in de markt met rond de 390.000 werknemers), Capgemini en CGI. De gemiddelde tarieven van de management consultancypraktijken van deze spelers liggen over het algemeen aanzienlijk hoger, vergelijkbaar met de fees van de Big Four.

Tot slot is er de groep zelfstandige adviseurs, met afstand de grootste groep in de Nederlandse consultancymarkt (circa 90% van alle ondernemingen in de branche bestaat uit freelancers). De tarieven die zij vragen kan variëren van onder de €50.000 per jaar (voor bijvoorbeeld ondersteuning bij uitvoering) tot meer dan €400.000 per jaar (bijvoorbeeld voor strategisch advies aan bestuurders en leidinggevenden). Er zijn in principe geen limieten aan wat een consultant kan vragen voor zijn diensten, behalve de waarde die de markt en zijzelf aan hun diensten toeschrijven.

* Het model is gebaseerd op marktinformatie van brancheorganisaties, onderzoeken van analistenbureaus, verschillende boeken over de consultancybranche, en aangevuld met onderzoek van de research redactie van Consultancy.nl (beschikbare data uit consultancyovereenkomsten en interviews met consultants). Van belang te onthouden dat de analyse slechts bedoeld is als gesimplificeerde representatie van de tarieven die consultancybureaus vragen. Verschillen tussen bureaus, marktsegmenten en dienstenaanbod voor verschillende regio’s en landen zullen uiteraard leiden tot verschillende en uitzonderingen.