Vijf tips om partner te worden bij een adviesbureau

22 januari 2019 Consultancy.nl

De meest voorkomende organisatievorm in de wereld van professionele dienstverlening is nog steeds de zogenaamde ‘partner-pyramide’, waar bovenaan de winstverantwoordelijke partner (bij sommige bureaus vice president) staat, gevolgd door senior medewerkers (directors/principals) en ondersteund door managers en consultants in diverse stadia van ontwikkeling. Charles de Monchy, partner bij Schaekel & Partners en een voormalig partner bij twee grote adviesbureaus, deelt vijf tips om partner te worden.

De weg naar partner lijkt redelijk recht-toe-recht-aan, maar niets is minder waar. Terwijl het lijkt dat maar één ding telt: de gestelde doelen halen, spelen ook minder duidelijke aspecten een rol. Als consultants die opgaan voor partner-promotie daar geen rekening mee houden, zal dat op zijn minst tot teleurstellingen leiden.

In de praktijk komt het nog te vaak voor dat talentvolle senior adviseurs niet beducht zijn op het feit dat de weg naar partner zeer bewust bewandeld moet worden. Vaak in de overtuiging dat door de ‘goede’ dingen ‘goed’ te doen, ze vanzelf gevraagd zullen worden om tot de maatschap toe te treden. Uit gesprekken met hen en met succesvolle (managing) partners, heb ik een paar tips uitgelicht, zonder de illusie te hebben volledig te zijn. 

Tip 1: Goede focus op de juiste resultaten

Het begint natuurlijk bij goed presteren. Maar wat is dat? Je zult heel snel realiseren dat de partners die de grootste en/of (vaak dezelfde) belangrijkste klanten bedienen, het succesvolst zijn. Je werkt immers voor een professionele firma, die gebaat is bij groei (omzet en winst). Wat er ook gebeurt aan belangrijke interne meetings, strategische ontwikkelprogramma’s en wat dies meer zij, het geld en daarmee het succes wordt verdiend bij de klant. Eén grote klant is goed, maar meerdere klanten nog beter. Realiseer je dat de jongere consultants je daarbij kunnen helpen.

Dus: zorg voor een cv met meerdere klanten, die van impact zijn voor je firma. Zorg dat opdrachtgevers weten wie je bent. Als vuistregel is het aan te bevelen om minimaal elke twee jaar een verandering van klant(onderdeel) te hebben. Naarmate je meer senior bent, wordt het belangrijk om meerdere projecten parallel te hebben. Begin naast het werken aan wat je weet, aan wie je kent. Dit kan niet vroeg genoeg beginnen. 

‘‘De weg naar partner lijkt redelijk recht-toe-recht-aan, maar niets is minder waar. Ook minder duidelijke aspecten een rol.’’
– Charles de Monchy, partner bij Schaekel & Partners

Tip 2: Wees relevant (en bewijs het)

Uiteindelijk wordt je door je klanten gevraagd niet om wat je kunt, maar om wat je te bieden hebt. Hoe relevanter je thema (niet alleen je oplossing!), hoe gewilder je bent onder klanten en bij collega’s die met je willen werken. Maar trap niet in de valkuil van de ‘expert’ (zie tip 3). Dus: Wees alert op veranderende marktthema’s en beweeg mee. Verbind je naam aan die thema’s, zodat je uniciteit opbouwt.

Tip 3: Content is not king (but it is queen and prince)

In de eerste fase van je professionele carrière kun je razendsnel succesvol zijn door vooral de dingen goed te doen. Betrouwbaar in ‘delivery’ is een groot goed voor een jonge consultant. Het is dan ook zaak om jezelf daarop voor te laten staan. Wees bij je opdrachtgever én bij je collega’s duidelijk over welke opdrachten je aankan en aan wilt gaan. Echter, naarmate je dichter bij promotie naar een partnerrol komt, wordt kennis relatief minder belangrijk: het is een voorwaarde geworden. Niet langer een ‘differentiator’. Veel (senior) managers maken in deze fase de vergissing hun kennis nog sterker te etaleren, wat tot frustratie en teleurstelling kan leiden. Het gaat er nu om dat je kunt laten zien dat je een klantportfolio hebt en/of een relevant thema (zie tip 2) en dit weet uit te breiden. 

Dus: Naarmate je verder komt in je carrière, investeer je meer in soft skills en in het nemen van verantwoordelijkheid. Wees voorzichtig om gezien te worden als ‘expert/specialist’. Verdiep je dus meer in klant- en marktproblematiek, dan in de oplossing die je kunt aandragen. Bijvoorbeeld: waarom gaan bij een bedrijf de kosten omhoog, in plaats van hoe je met procesoptimalisatie kosten kunt verlagen. 

Tip 4: Reputatie is net zo belangrijk als resultaat

Natuurlijk moet je succesvol zijn, maar dat zijn je concullega's ook. Vaak wordt de aanname gemaakt dat het leiderschap je succes wel opmerkt en daarop zal acteren. Vergissing! Het is – en terecht– ook een kwaliteit om je succes zichtbaar te maken. Dat betekent niet ‘likken naar boven of ‘ellebogen gebruiken’, maar wel duidelijk zijn waar je succesvol een bijdrage aan hebt geleverd en zorgdragen dat die erkenning dan én daar wordt gegeven. Wees je ook bewust van het feit dat slecht nieuws sneller gaat dan goed nieuws. Een project dat fout loopt, hoeft geen probleem te zijn, mits je controle houdt over de indruk die het op je maakt.

Dus: Reputatie is net zo belangrijk als resultaat. Werk daar continu aan en wacht niet totdat je het nodig hebt. Onderhoudt dus ook je interne netwerk.

Tip 5: Wees het proces één stap voor (en wees volhardend)

“Je wordt partner als je het bent.” Dat is de meest gehoorde one-liner die gebruikt wordt om de selectiecriteria samen te vatten. Dat betekent dat je niet moet voldoen aan de verwachtingen van je huidige rol om een stap te maken, maar dat je al gelijk de criteria moet weten van de direct hogere positie. Je kunt daar niet vroeg genoeg mee beginnen om als consultant ook je projectmanagementvaardigheden te ontwikkelen, als senior je personele en commerciële vaardigheden en als manager je relationele vaardigheden. Wees het proces dus altijd één stap voor. Als je vroeg begint, is dat eenvoudig. Hoe later je dit doet, hoe ingewikkelder het wordt. 

Dus: ontwikkel al vroeg je management- en commerciële vaardigheden. Werk mee aan bids en wees sociaal actief binnen en buiten je firma. Als consultant is het zeer waardevol mee te gaan naar zakelijke en of commerciële pitches. Schrijf niet alleen offertes, zorg dat je erbij bent als ze gepresenteerd worden. Desnoods als een vlieg op de muur. 

Ten slotte: Pas in het bedrijf of stap over

Het lijkt een inkopper, maar wel eentje die meestal over het hoofd wordt gezien. Uiteindelijk moet er chemie zijn tussen jou en de firma. Wie jij bent als persoon, is minstens zo belangrijk als de resultaten die je boekt. Immers, als consultant werk je voor het bedrijf, als partner ben je het bedrijf. Je dient jezelf dus altijd de vraag te stellen of je de normen en waarden van de onderneming kunt doorleven en uitdragen. En realiseer je dat de partners je ook zullen kiezen op basis van de mate waarin je bij hen past. Wees je daar op tijd bewust van en aarzel niet stappen te nemen als je daarover twijfels hebt. Zelfkennis is dus essentieel. Aangezien je zelf ook onderdeel van hetzelfde bedrijf bent, is een zekere blindheid hiervoor waarschijnlijk. Aarzel dus niet regelmatig een frisse blik te vragen aan een onafhankelijke persoon.

Dus: naarmate je verder komt in de carrière worden de persoonlijke normen en waarden belangrijker. Stel regelmatig vast of de bedrijfscultuur ook de jouwe is. Pas dan kun je ook partner blijven. 

Charles de Monchy is partner bij het executive search en interim management bureau Schaekel & Partners. Hiervoor was hij partner bij internationale adviesbureaus BearingPoint en Capgemini Consulting.

Gerelateerd10 signalen dat het tijd is voor een next step in consultancy.


Meer nieuws over

×
×
A.T. Kearney Accenture ACE Company Adaptif Adlasz Adviesgroep Novius Anderson MacGyver Andersson Elffers Felix Annalise Arlande Arthur D. Little AT Osborne Atos Consulting B&A Bain & Company Baker Tilly BCG Platinion BDO BearingPoint Berenschot Best Value Group Bisnez BlinkLane Consulting BluPoint BMC Boer & Croon Management Bolster Bostec Boston Consulting Group Bright & Company | People Strategy Buitenhuis Advies buro C5 Bvolve Capgemini Invent Centric Cmotions COMATCH Conclusion Connective Payments Count & Cooper De Kleine Consultant Deloitte Delta Capita Digital Power Dimensys Ecorys Eden McCallum Energyprofs Enigma Consulting EY EY-Parthenon Finavista Finext First Consulting Flowant flowresulting FTE Groep FTE Improvery Galan Groep GalanNXT Grant Thornton Groenewout Gupta Strategists Gwynt Hamstra & Partners Hermes | Partners Hospitality Group Hot ITem House of Performance IG&H Consulting & Interim Improven InContext innergo INNOPAY Intermedius ITDS Business Consultants Itility JBR JBR Interim Executives Kirkman Company Korn Ferry KplusV KPMG KPN ICT Consulting Kruger Kurtosis KWINK groep Leeuwendaal M3 Consultancy Magnus Marktlink Mazars McKinsey & Company Mercer Merkle Methis Consulting METRI Mitopics MLC Mobilee Möbius Monitor Deloitte Morgens MSR Consulting Group Oliver Wyman OrangeX Ordina Organize Agile p2 PA Consulting Group Paul Postma Marketing Consultancy PBLQ People Change PNO Consultants Projective Protiviti Proven Partners PwC Qhuba Quantics Quint Wellington Redwood Quintop Raad van Toekomst ResidentieProfs RevelX RGP Rijnconsult Roland Berger Salvéos Schaekel & Partners Schuberg Philis SeederDeBoer Sia Partners Significant Simon-Kucher & Partners SiRM Solid Professionals SOLVE Consulting SparkOptimus Strategy Development Partners Strategy& Student Consultancy Group Summiteers Supply Value Symbol Synechron TEN HAVE Change Management The Next Organization Trevian Turner TWST TwynstraGudde UMS Group UniPartners UPD Van Oers Corporate Finance Vanberkel Professionals Varrlyn Vasco Consult Vintura VODW Voogt Pijl & Partners Wielinq Willis Towers Watson WIN Yellowtail YGroup YNNO Young Advisory Group YourConnector Zanders Zestgroup