Verschil in declarabiliteit tussen bureaus nam toe in derde kwartaal
Middelgrote consultancybureaus hebben in het derde kwartaal van 2024 hun gemiddelde declarabiliteit licht zien afnemen. Hierdoor is het gat met de koplopers in de markt toegenomen. Dat blijkt uit de nieuwste Consultancy Benchmark van Simplicate.
Elk kwartaal brengt Simplicate een benchmarkrapport uit met daarin cijfers over de uurtarieven, productiviteit en omzet van consultancybureaus. Het rapport baseert zich op de financiële cijfers van meer dan 220 adviesbureaus met tussen de 5 en 100 consultants – grote partijen zoals Deloitte of Accenture worden niet meegenomen in de analyse.
In het derde kwartaal van 2024 kwam de gemiddelde declarabiliteit uit op 57%, drie procentpunt lager dan in het voorgaande kwartaal. ‘Productiviteit’ meet in hoeverre consultants tijd besteden aan klantwerk (het percentage wordt berekend over alle medewerkers inclusief stafleden die geen uren schrijven). Hoe hoger de declarabiliteit, hoe meer bureaus kunnen factureren en hoe hoger de gemiddelde omzet.
De daling in declarabiliteit in de zomermaanden mag geen verrassing heten: het is een seizoenspatroon waar bureaus vaak in hun planning rekening mee houden. Dat doen ze bijvoorbeeld door consultants te stimuleren om in de rustige zomermaanden juist vakantiedagen op te nemen of ruimte vrij te houden voor belangrijke interne taken zoals propositieontwikkeling of sales.
Hoe effectief het kan zijn om tijdig en slim in te spelen op de zomerdip in klantwerk wordt aangetoond door de cijfers van de koplopers in de markt. Consultancybureaus die het beste presteren – de top 20% volgens Simplicate – wisten in deze periode een gemiddelde declarabiliteit van 73% te boeken.
Uit de data komt naar voren dat de kleinere spelers in de onderzoeks-dataset effectiever waren in het slim beheren van hun declarabiliteit in de zomermaanden.
Declarabiliteit opschroeven
Aan de hand van een lijst van best practices voor declarabiliteit suggereert Simplicate dat de best presterende partijen hun zaken beter op orde hebben op drie gebieden. Ten eerste, ze hebben een robuust proces voor urenregistratie, waarbij het eenvoudig is voor fee-earners om hun uren te schrijven op zowel klantprojecten als interne activiteiten. Hierdoor hebben leiders uitgebreid inzicht in declarabiliteit en kunnen ze snel bijsturen waar nodig.
Ten tweede, ze hebben een sterke focus op het managen van declarabiliteit op alle niveaus – van partner en projectmanager tot de consultants zelf. Hierdoor is er een gedeeld bewustzijn dat declarabele uren worden gemaakt en ook geschreven. Bijzonderheden tussen budget en geschreven uren worden scherp in de gaten gehouden.
Tot slot: de beste presteerders hebben duidelijke definities en meetmethodes voor het schrijven van klanturen. Ook maken ze aan de ‘voorkant’ in salestrajecten en contracten scherpere afspraken met klanten over wat wel/niet kan worden geschreven. Denk aan uren die gespendeerd worden aan overleggen, algemeen projectmanagement en reistijd.
Tarieven en omzet
Volgens Simplicate plukken de koplopers in declarabiliteit daar duidelijk de vruchten van. De top 20% presterende adviesbureaus hebben gemiddeld genomen een omzet van €184.000 per consultant per jaar, zo’n €40.000 hoger dan het gemiddelde. Dit heeft natuurlijk deels ook te maken met de tarieven die gerekend worden – op dit vlak komt het verschil tussen koplopers en de rest gemiddeld uit op ruim €20 per uur.
