Kleine adviesbureaus hebben hogere omzet per fte dan grotere branchegenoten
De omzet van kleine en middelgrote consultancybureaus is in het afgelopen jaar met 1,4% gegroeid naar gemiddeld €145.000 per medewerker. Dat blijkt uit onderzoek van Simplicate.
De nieuwste editie van het Benchmark Report van Simplicate laat zien dat de prestaties van consultancybureaus flink kunnen variëren qua uurtarieven, de productiviteit van consultants en stafleden en de gemiddelde omzet.
Het gemiddelde tarief van een consultant ligt op €121 per uur. Grote en middelgrote bureaus zitten daar vaak net boven, terwijl kleine bureaus (tot 10 fte) daar een stuk onder zitten. De bureaus die de hoogste tarieven vragen – dit zijn vooral partijen die advies leveren op bestuursniveau of die actief zijn in ‘duurdere’ segmenten – rekenen een gemiddeld tarief van bijna €150 per uur.
Ook op het gebied van productiviteit bestaan er aanzienlijke verschillen tussen de koplopers en de rest. Bureaus met de hoogste scores in declarabiliteit onder fee earners (>80%) komen uit op een gemiddelde productiviteitsscore van 71% (deze kpi neemt ook stafmedewerkers mee in de berekening).
Bureaus die gemiddeld presteren zitten op een productiviteitsscore van rond de 60%, waarbij de kleinste bureaus iets onder het gemiddelde presteren. Dit hoeft overigens niet een teken te zijn van minder klantfocus of efficiency, het kan ook een bewuste keuze zijn. Sommige bureaus kiezen voor lagere chargeability targets en geven hun consultants meer ruimte om tijd te spenderen aan doorontwikkeling en andere activiteiten.
Kleine bureaus realiseren over de gehele linie een hogere omzet per fte. Hun omzet komt uit op €148.000 per medewerker, zo’n €3.000 per fte meer dan bij middelgrote bureaus (tot 100 fte) het geval is. Dit laat zien dat de kleine bureaus wat betreft hun personeel efficiënter weten te opereren.
De prestaties opschroeven
Het rapport van Simplicate biedt verschillende aanbevelingen voor consultancybureaus die hun prestaties willen verbeteren.
Het eerste advies is om de focus te leggen op klanten die het meeste opleveren. Dat wil zeggen de klanten waar bureaus een hoge declarabiliteit kunnen realiseren, of waar hogere tarieven worden betaald. “Analyseer je projectresultaten en maak slimme keuzes ten aanzien van welke projecten worden opgestart.”
Daarnaast krijgen de partners en projectmanagers van bureaus het advies om tijdens projecten de financials te monitoren. “Bewaak je omzet per fte, uurtarieven en in hoeverre projecten binnen budget blijven. Kijk ook of de werkvoorraad in lijn is met je capaciteit en productiviteitstargets. Met de juiste sturing kunnen de doelen en gewenste marges behaald worden.”
Een derde advies heeft betrekking op hoe consultants uren schrijven. Zij vinden het vaak moeilijk om overuren te schrijven, willen hun productiviteit richting klanten verbeteren door minder uren te schrijven of ze willen de klant niet opzadelen met budgetoverschrijdingen. “Stimuleer collega’s om toch eerlijk uren te schrijven. Dat is essentieel voor een goede financiële huishouding. En waar nodig, ga het gesprek aan met de klant, of begroot meer tijd op offertes.”
Projectmanagers zijn samen met de financeafdeling verantwoordelijk om alle uren te factureren. Hier gaat het dikwijls mis, waardoor gerealiseerde omzet soms verloren gaat. “Strakkere sturing op dit proces kan een aanzienlijke bijdrage leveren aan de marges.”
Tot slot wordt aangeraden om de uurtarieven te optimaliseren. Deze zijn van grote invloed op de marges en de omzet. Zo kan een kleine verhoging van het uurtarief een relatief groot effect hebben, als andere zaken als declarabiliteit en kosten gelijk blijven.
“Bepaal je benodigde winstmarge en bereken vervolgens het minimale uurtarief om de begroting te halen. Kijk goed naar waar (welke projecten, welke rangen, welke klanten) hogere tarieven gerealiseerd kunnen worden.”
