Klantproductiviteit van consultancybureaus licht gedaald in uitdagende markt
De productiviteit van consultancybureaus is in 2024 met 3% gedaald, blijkt uit onderzoek van Simplicate. Om de lagere productiviteit op te vangen kijken bureaus de komende periode scherper naar hun salesprocessen en de inzet van consultants.
Consultancybureaus waren gedurende 2024 niet in staat om meer tijd aan klanten te besteden. De productiviteit daalde van 59% in het eerste kwartaal tot 56% in het laatste kwartaal.
Productiviteit wordt gedefinieerd als het percentage uren dat een consultant werkt voor klanten – oftewel het aantal klanturen gedeeld door alle roosteruren-verlof. Het percentage wordt berekend over alle medewerkers, inclusief stafmedewerkers die geen uren schrijven.
Productiviteit is voor consultancybureaus een van de belangrijkste kpi’s om bij te houden en vormt de basis voor declarabiliteit – het aantal aan klanten besteedde uren dat ook daadwerkelijk wordt gefactureerd. Hoe hoger de productiviteit, hoe meer bureaus in theorie kunnen factureren.
Oorzaken
De productiviteitsdaling heeft volgens Simplicate verschillende oorzaken. Om te beginnen, de markt stond in 2024 onder druk. “Een deel van de consultancybureaus had in 2024 meer moeite om voldoende werk te vinden, waardoor medewerkers minder productief kunnen zijn”, schrijven de onderzoekers.
Een andere oorzaak kan zijn dat salesprocessen bij opdrachtgevers iets langer duren door marktonzekerheid, of dat projecten steeds vaker worden opgeknipt in kleinere mandaten. Als gevolg hiervan wordt de planning voor bureaus ingewikkelder, en als ze deze niet op orde hebben lopen ze het risico dat consultants tussen twee opdrachten in een poos ‘op de bank’ zitten (niet productief en declarabel).
Bij bureaus die in 2024 zijn gegroeid kan werving een rol hebben gespeeld. Het inwerken van nieuwe medewerkers kan namelijk een tijdelijke dip veroorzaken in de productiviteit, omdat nieuwelingen vaak een aantal weken nodig hebben voor onboarding en het vinden van een klantopdracht.
Het tij keren
Om het tij te keren kunnen consultancybureaus aan verschillende knoppen draaien, aldus Simplicate. Zo kan meer tijd worden gestopt in het binnenhalen van opdrachten, onder meer door het sales & business development-proces meer aandacht te geven of slimmer in te richten.
Puur op financieel vlak kunnen bureaus zich richten op het verhogen van de tarieven (hogere fees compenseren de lagere productiviteit), het verhogen van de declarabiliteit (meer productiviteitsuren op de klant schrijven) of, aan de achterkant van het proces, het verlagen van omzetderving (facturabele uren die niet worden gefactureerd).
Simplicate wijst verder op het belang van een gestroomlijnd planningsproces. “Door optimalisatie van het planningsproces, in combinatie met data uit het salesproces, heeft een bureau meer overzicht en kan het tijdig anticiperen op tekorten of overschotten in de organisatie.”
Het onderzoek van Simplicate is gebaseerd op een analyse van de cijfers van meer dan 225 consultancybureaus in Nederland. De dataset bevat vooral kleine en middelgrote kantoren (tot 100 medewerkers in dienst).
