De belangrijkste prioriteiten en kansen voor consultancybureaus
Wat zijn de belangrijkste prioriteiten van leiders binnen consultancybureaus? Softwareleverancier Simplicate zocht het uit. Een blik op de belangrijkste bevindingen en tips.
De markt waarbinnen consultancybureaus opereren verandert snel. Krapte op de arbeidsmarkt, een tragere economie, internationalisering en veranderde verwachtingen vanuit klanten: de ontwikkelingen zijn eindeloos. En dan is er natuurlijk ook nog de enorme impact van technologie op het businessmodel en de manier van werken.
In zijn ‘Consultancy Industry Report 2024’, vroeg softwarebedrijf Simplicate partners en eigenaren van consultancybureaus hoe deze en andere ontwikkelingen van invloed zijn op hun strategieën en bedrijfsvoering.
Uit de feedback komt naar voren dat bestuurders het over de hele linie eens zijn met elkaar: allemaal spreken ze van een ‘sterk veranderende markt’. Een markt die vooral vraagt om scherpe strategische keuzes.
Daarbij komt dat consultancybureaus, na de absolute hoogtijdagen van 2021 en 2022, nu in een markt opereren die veel uitdagender is. 37% van de respondenten laat Simplicate weten dat ze “veel impact” ervaren van de recessie. Deze partijen hebben voor 2024 hun focus dan ook verlegd naar het handhaven van hun huidige financiële resultaten.
Maar ook de partijen die weinig last hebben van de economische tegenwind geven aan scherper te letten op marges en winstgevendheid. 77% van de consultancybureaus richt zich meer dan voorgaande jaren op de financiën. Deze focus beslaat twee dimensies: top-line (het vergroten van de omzet) en bottom-line (het verbeteren van de efficiëntie).
De topprioriteiten van consultingleiders
Belangrijke prioriteiten waar leiders aan werken zijn onder meer het uitbreiden van hun klantportfolio en het uitbreiden of aanpassen van hun proposities. Hiermee proberen ze meer nieuwe klanten binnen te halen of bestaand werk uit te breiden.
De onderzoekers benadrukken echter dat bureaus verder moeten kijken dan enkel de omzetcijfers. Meer fees vertaalt zich namelijk niet altijd naar betere financiële prestaties. Sommige projecten kunnen verlieslatend zijn, of hebben een vertragende impact op de winstgevendheid. Leiders worden dan ook geadviseerd om de impact van extra omzet op financiële kpi’s onder de loep te nemen.
Het verhogen van de tarieven is een klassieke manier om zowel de omzet als winstgevendheid op te schroeven. Maar in de huidige marktomgeving – met een hoge inflatie en stijgende lonen – is het effect hiervan kleiner dan in tijden van ‘normale’ inflatie. De tarieven dit jaar verhogen is volgens de onderzoekers een logisch strategie. Want aangezien de kosten verder stijgen in 2024, is er anders sprake van financiële achteruitgang.
Niet alle bureaus kunnen echter de tarieven zomaar te verhogen. In dat kader is het belangrijk om goed te beoordelen bij welke klanten/projecten en in welke rangen de tarieven kunnen worden verhoogd, zonder dat dit een negatieve invloed heeft op de relatie met de klant of op het concurrentievermogen.
Drie van de top 7-prioriteiten voor 2024 hebben te maken met een slimmere bedrijfsvoering. Zo willen leiders meer focus op budgetbewaking (partners en projectleiders spelen hierin een belangrijke rol), de efficiency van de backoffice verbeteren (automatisering en agile processen) en de productiviteit van consultants verhogen (meer declarabiliteit en slimme tools zoals generatieve AI).
Vooral binnen de bedrijfsvoering kan relatief eenvoudig winst worden behaald. “Automatiseer terugkerende processen. Offerte-aanvragen, urenregistratie en facturatie zorgen vaak voor veel uitzoekwerk en frustratie. Optimaliseer deze processen, met als gevolg dat consultants meer tijd vrijhouden voor projecten”, stelt het rapport.
Het optimaliseren van de resourcingfunnel is nog zo’n tip. “Maak de werkbelasting voorspelbaar: maak de capaciteit, werkvoorraad en productiviteit inzichtelijk. Hiermee kunnen bureaus tijdig een flexibele schil inschakelen bij drukte, of opdrachten uit de sales pipeline naar voren halen als het rustig is.”
