Scenter adviseurs verzorgen Masterclass Prestatieverkoop
Op 14 en 15 mei verzorgen Sicco Santema en Micaela Rydell, respectievelijk partner en consultant bij Scenter, de Masterclass Prestatieverkoop. Tijdens de tweedaagse Masterclass gaan de consultants in op de methodiek Prestatieverkoop (Best Value Sales), een relatief nieuwe aanbestedingsaanpak die aan steeds meer populariteit wint. De Masterclass Prestatieverkoop is bedoeld voor professionals werkzaam in sales, project-, contract- en bidmanagement.
Prestatieverkoop
Traditioneel contractmanagement op het gebied van verkoop- en inkoop richt zich op het “controleren en beheersen van klanten”. Volgens de methodiek Prestatieverkoop leidt dit tot suboptimale situaties. Wanneer inkopers durven meer los te laten en te vertrouwen op de expertrol van de verkopende partij, dan levert dit win-win situaties op voor beide partijen. Voorbeelden zijn een lagere Total Cost of Ownership (TCO), een betere onderlinge samenwerking en een tevreden klant met een hogere klantwaarde. 
Om prestatieverkoop in de praktijk te kunnen toepassen is een “paradigmaverandering” nodig bij inkopers. Zo moeten ze kunnen uitgaan van “hun eigen expertise” en binnen de grenzen van prestatie-inkoop “maximale ruimte bieden aan leveranciers”. Ook is een “proactieve houding” nodig gedurende het traject, vanuit het eerste klantcontact tot en met de uitvoering. De Masterclass Prestatieverkoop helpt aanbesteders met het toepassen van deze nieuwe methodiek.
Masterclass Prestatieverkoop
Op de eerste dag gaat Sicco Santema in op de achtergronden en methodiek van Prestatie-inkoop. Op de tweede dag introduceert Micaela Rydell het concept Prestatieverkoop. Daarbij staan diverse praktijkvoorbeelden centraal.
Na de masterclass kunnen deelnemers de methodiek van prestatieverkoop in de praktijk toepassen. Ook begrijpen ze de wisselwerking tussen prestatieverkoop en prestatie-inkoop en kunnen ze een onderscheid maken tussen traditionele aanbieders en prestatieverkopers.
De Masterclass Prestatieverkoop wordt georganiseerd door het Instituut voor Sales en Account Management (ISAM). Kennisinstituut ISAM is verbonden aan de Erasmus Universiteit Rotterdam.
