Scenter: Prestatieinkoop en -verkoop wint terrein
Prestatieverkoop, een nieuwe manier van aanbesteden, wordt steeds populairder in Nederland. Kern van deze innovatieve methode is dat de inkoper niet meer alles tot in detail dicteert, maar durft te vertrouwen op de expertrol van de verkopende partij. Prestatieverkoop levert een win-win op: het levert zowel de opdrachtgever als opdrachtnemer veel op. “Deze aanpak is baanbrekend” zegt een manager die recentelijk prestatieverkoop in de praktijk toepaste. Om meer te weten over het onderwerp sprak Consultancy.nl met Daniëla Verheul, Consultant bij Scenter en thema-expert.
Prestatieinkoop en Prestatieverkoop
De methodiek Prestatieinkoop (Best Value Procurement) en Prestatieverkoop (Best Value Sales) is ontwikkeld in de V.S. Grondlegger van de methodiek is Professor Dean Kashiwagi van de Arizona State University. Op basis van zijn methodiek ontwikkelde adviesbureau Scenter prestatieverkoop in Nederland. De methodiek gaat er van uit dat je als inkoper op grond van eerdere prestaties een aantal aanbieders kunt uitnodigen voor een tender (‘past performance’). Vervolgens is het zaak om als inkoper je wensen niet gedetailleerd, maar globaal te formuleren. Daarmee daag je de aanbieders uit om mee te denken. Niet alleen over de prijs,
maar juist ook over product en proces.
De prestatie-inkoper vraagt de aanbieders vervolgens om hun offertes te formuleren in vijf overzichtelijke pagina’s, in plaats van een duimendik boekwerk. De eerste pagina omschrijft de aanbieding, inclusief prijs. Op de tweede pagina schetst de aanbieder de risico’s, mét oplossing. De derde pagina belicht de kansen van het aanbod. In feite zijn de tweede en derde pagina de kern van de offerte, omdat de aanbieder zich hiermee het meest kan onderscheiden. De vierde en vijfde pagina geven inzicht in planning en scope van product of dienst. Na een eerste selectie van aanbieders neemt de inkoper interviews af bij drie medewerkers van de verkoper. Dat is nodig om vast te stellen of het aanbod realistisch is. Na gunning controleert de inkoper de aanbieder niet tot in detail. De aanbieder maakt weekrapportages.
Gezamenlijke belangen
“Bij traditionele inkoop staan inkoper en verkoper vaak tegenover elkaar”, licht Daniëla Verheul toe. “Kostenreductie en winstmaximalisatie zijn nu eenmaal tegengestelde belangen. Bij prestatieverkoop en -inkoop zie je juist dat beide partijen op één lijn komen”.
Verheul waarschuwt dat het toepassen van prestatieverkoop niet vanzelf gaat. “Voorwaarde is dat de inkoper de touwtjes wat meer uit handen durft te geven. Opdrachtgever moet opdrachtnemer zien en behandelen als een expert”. Maar ook de aanbieder moet de expertrol waar kunnen maken. “Voor hun is het belangrijk om pro-actief zichtbaar te maken waar ze goed in zijn”.
Diverse gebieden en branches
De Scenter consultant stelt dat prestatieverkoop toepasbaar is zo goed als alle inkooptrajecten. “Of het nu gaat om de aanleg van wegen of de inkoop van software, grondstoffen of schoonmaakdiensten, prestatieverkoop kan bijdragen aan betere resultaten. Bovendien kan prestatieverkoop zijn waarde bewijzen bij meer traditionele inkoopmethodes, zoals EMVI (economisch meest voordelige inschrijving, met optimale prijs-/kwaliteitverhouding, red.)”.
Meer bekendheid
In de afgelopen jaren heeft de methodiek geleidelijk aan aandacht gewonnen in Nederland. Het kreeg voor het eerst bekendheid nadat Rijkswaterstaat het in 2009 toepaste bij de Spoedwet wegverbreding. Daarbij moesten voor dertig knelpunten op de weg snel maatregelen worden genomen. Het toepassen van prestatieinkoop zorgde ervoor dat de doorlooptijd van twaalf naar vijf maanden werd teruggebracht. Ook werden de kosten van de aanbestedingsprocedure met meer dan de helft teruggebracht. Verheul: “Prestatie-inkoop en -verkoop zijn in Nederland nog vrij onbekend. Veel aanbieders kunnen nog niet zo werken, daar lopen we bij tenders dan tegenaan. Wij zijn dus blij met de groeiende aandacht voor prestatieverkoop”.
