Aan welke kopers kan ik mijn bedrijf verkopen?

Ondernemers die van plan zijn hun bedrijf te verkopen kunnen zich natuurlijk wenden tot verschillende partijen. Jerry van Leent, adviseur bij Van Oers Corporate Finance, legt uit welke mogelijke kopers het meest voor de hand liggen, en behandelt enkele voor- en nadelen per soort koper.

Strategische partij

Een strategische koper betreft doorgaans een directe concurrent of een bedrijf met aanpalende activiteiten. Dit soort kopers kunnen in de regel synergievoordelen realiseren, omdat ze bijvoorbeeld beschikken over de mogelijkheid om aan klanten te cross-sellen, of vanwege complementaire activiteiten in staat zijn de eigen bedrijfsvoering te optimaliseren. 

Een voordeel voor een dergelijke koper is dat er sprake is van een krachtenbundeling, wat inhoudt dat het bedrijf naar een hoger niveau getild kan worden. Dit betekent vaak dat een hoger transactiebedrag kan worden gerealiseerd dan bij de andere alternatieven. Een ander voordeel is dat als de strategische partij van enige omvang is, deze vaak ook beschikt over voldoende cashflow om de overnamesom direct op overnamedatum aan de verkoper te betalen.

Familie of management

Binnen familiebedrijven geldt dat het verkopen van het bedrijf aan andere familieleden (bijvoorbeeld de volgende generatie) het vaakst de voorkeursoplossing vormt. In dat geval kan een familie gebruikmaken van de fiscaal gunstige bedrijfsopvolgingsfaciliteit. Wanneer een familielid het bedrijf niet wil of kan overnemen, dan is een mogelijke oplossing het bedrijf te verkopen aan het management (management buy-out of MBO). Hierbij is het van groot belang om de geschiktheid en de capaciteiten van het nieuwe management te beoordelen. 

In beide gevallen geldt dat er in de regel geen synergievoordelen kunnen worden gerealiseerd, hetgeen normaal gesproken zal leiden tot een lager transactiebedrag ten opzichte van een strategische partij. Daarnaast spelen vooral bij verkoop binnen de familie andere factoren een rol die van invloed kunnen zijn op het transactiebedrag. 

Een eigenschap van zulke deals is dat het management of de familie over beperkte liquide middelen beschikt. En de bank zal normaal gesproken niet de gehele koopsom willen financieren. Voor de financiering van het resterende deel wordt vaak een beroep gedaan op de verkoper in de vorm van een achtergestelde lening. 

Management buy-in kandidaat

Een management buy-in is de verkoop van een bedrijf aan een externe (veelal) ervaren manager die kiest voor zelfstandig ondernemerschap. Ook een MBI-kandidaat kan veelal geen synergievoordelen realiseren. Dit zal normaal gesproken leiden tot een lager transactiebedrag ten opzichte van een strategische koper.

Bij een MBI kan de koper ervoor kiezen om de aandelen in één keer te kopen. Maar het gebeurt ook dat de aandelen stap voor stap worden verkocht aan de nieuwe eigenaar. Zo hoeft het oude managementteam niet in één keer weg, en hoeft de nieuwe eigenaar niet in één keer al het geld op tafel te leggen. De nieuwe eigenaar wordt meestal ondersteund door externe financiers. Of dit nodig is, hangt af van de waarde van het bedrijf.

Investerings- of participatiemaatschappij

De vierde type koper is een financiële investeerder, ook bekend als private equity. Een investeerder komt vaak aan boord op het moment dat er sterke groeimogelijkheden zijn of dat de onderneming in een nieuwe fase terechtkomt en er een nieuw plan nodig is om ‘succesvol’ te blijven (bijvoorbeeld professionalisering, internationalisatie, enzovoorts). 

De te behalen synergie bij bedrijfsverkoop is per geval verschillend. Indien de onderneming zelfstandig wordt voortgezet levert dit geen synergievoordelen op. Indien de financiële koper de onderneming kan samenvoegen met bedrijven binnen zijn portfolio kan mogelijk wel synergie worden gerealiseerd.

En wanneer ondernemers doorgaan met een investeerder als partner aan boord, kunnen zij op het moment van de transactie al een deel van hun vermogen uit de risicosfeer trekken. Het groeiplan maakt het resterende aandelenbelang dan mogelijk interessanter dan de eerste verkooptranche.

Tot slot

Uiteindelijk valt of staat een geslaagde deal bij een goede voorbereiding, een goede verdieping in de mogelijke kopers en wat deze meebrengen naar de onderhandelingstafel. Daarnaast behoeft ieder dealproces natuurlijk ook een persoonlijke ‘touch’, zoals een klik met de koper, de bedrijfscultuur of de manier van werken. Het ‘gevoel dat de verkoper heeft bij de mogelijke koper is van groot belang.