Flowresulting helpt Interpolis bij glasheldere prijzen voor CyberInZicht

29 mei 2019 Consultancy.nl 4 min. leestijd
Profiel
Meer nieuws over

Interpolis heeft een nieuwe propositie gelanceerd. CyberInZicht biedt ondernemers inzicht in hun cyberrisico’s en mogelijke manieren om zich hiertegen te wapenen. Bedrijven kunnen kiezen uit drie versies, ieder met zijn eigen prijskaartje. Hoe kwam deze prijsstelling tot stand? Flowresulting deed zowel kwalitatief als kwantitatief onderzoek om de prijs te bepalen die – met gezonde marge – leidt tot het grootste verkoopvolume.

De almaar voortdenderende digitalisering van de samenleving biedt bedrijven allerlei nieuwe kansen. Tegelijkertijd zorgt de enorme toename in het gebruik van data en technologie voor de nodige risico’s. Waar grote bedrijven inmiddels meestal wel maatregelen hebben genomen om dergelijke gevaren zoveel mogelijk te elimineren, blijkt dat veel kleine en middelgrote organisaties nog altijd niet zo risicobewust zijn en daardoor vaak onvoldoende beschermd. Voor hen ontwikkelde Interpolis CyberInZicht.

De goedkoopste versie, CyberInZicht Basis, is bedoeld voor mkb’s met tien tot vijftig medewerkers die nog niet bewust bezig zijn met cybersecurity. CyberInZicht Uitgebreid is gericht op hetzelfde formaat mkb’s, maar dan met meer bewuste medewerkers die benieuwd zijn hoe ze ervoor staan. Voor grotere bedrijven die al het een en ander hebben geregeld voor cybersecurity is er tot slot CyberInZicht OpMaat, dat diepgaand onderzoek biedt naar de weerbaarheid en mogelijke maatregelen tegen cyberdreigingen.

Prijsgevoelig

Bij het in de markt zetten van de nieuwe propositie is het voor Interpolis van groot belang om te weten hoe prijsgevoelig (potentiële) klanten zijn. Daarom schakelde de verzekeraar flowresulting in, een Utrechts kantoor dat bedrijven adviseert op het gebied van strategie, customer experience en pricing. “We hebben flowresulting benaderd om antwoord op onze vraag te krijgen, omdat zij specifieke kennis en kunde op het gebied van pricing en toegekende waarde hebben. Dit is een belangrijke driver voor een goed resultaat”, vertelt Emy de Kock, business developer bij Interpolis.

Flowresulting helpt Interpolis bij glasheldere prijzen voor CyberInZicht

Het bureau voerde een kwantitatief online onderzoek uit waarin honderden klanten verschillende cyberpreventiechecks kregen voorgelegd. In deze conjoint-analyse maakten de respondenten telkens afwegingen – ‘trade offs’ – tussen verschillende proposities die werden samengesteld op basis van product-, service- en merkfeatures. Op basis van deze trade offs werd inzicht verkregen in de aantrekkelijkheid van de nieuwe propositie van Interpolis, maar ook van bestaande diensten van de verzekeraar.

Het onderzoek gaf antwoord op diverse vragen. Op welke criteria baseert de klant de keuze voor een cyberpreventiecheck? En in hoeverre verschilt dit per doelgroep? Hoeveel waarde kent de klant toe aan de dienst van Interpolis? En hoeveel aan die van concurrenten zoals Centraal Beheer of Nationale-Nederlanden? Hoeveel zijn klanten bereid te betalen voor specifieke benefits zoals maatwerk? Hoe prijsgevoelig zijn (potentiële) klanten? Welke verkoopaantallen worden bereikt bij welke prijs? 

Optimale propositie

Naast dat met de antwoorden op deze vragen concrete aanbevelingen konden worden gedaan over de optimale propositie en juiste prijsstelling voor CyberInZicht, heeft flowresulting ook een marktsimulator opgeleverd die laat zien wat klanten willen betalen voor welke propositie en voor welke aanbieder. Dit maakt het voor Interpolis mogelijk om zelf toekomstige strategische scenario’s te simuleren, zoals prijsaanpassingen of marktintroducties van concurrenten.

De Kock geeft aan dat het adviestraject Interpolis duidelijkheid en inzicht heeft gegeven in de features die klanten belangrijk vinden, zodat de prijs van de drie versies van CyberInZicht goed kon worden bepaald. Het meest waardevolle inzicht was dat de verkooppotentie van de nieuwe propositie bij de geadviseerde prijsstelling groter bleek dan eerder werd verwacht. 

“We zijn erg blij met de snelle en deskundige samenwerking”, aldus De Kock. “Flowresulting heeft nieuwe kansen blootgelegd en bewezen dat zij onze business écht snappen.”