Business Intelligence helpt dealerbedrijven professionaliseren

In de automotive branche wordt het gebruik van big data en data analytics steeds belangrijker. MSR Consulting Group is specialist in het professionaliseren van dealerbedrijven door middel van dergelijke technieken. De consultants van MSR ondersteunen klanten op elk terrein van de bedrijfsvoering, bijvoorbeeld op het gebied van de sales-, aftersales en marketingprocessen. De technologie ‘lead nurturing’ kan op die drie vlakken veel voordeel bieden, zegt Martin van Eck, directeur van MSR.

Net als in vele andere sectoren neemt ook in de automotive wereld het belang van vormen van Business Intellegence (BI) toe. BI is het proces van het omzetten van data naar informatie met behulp van technologie, wat vervolgens zou moeten leiden tot extra kennis. Data analytics is een methode om daar invulling aan te geven. Aan de hand van deze extra informatie, kan een organisatie overgaan tot actie, waardoor mogelijk verkoopcijfers stijgen. Volgens MSR Consulting Group, een adviesbureau voor de automotive-industrie, staat of valt de concurrentiekracht van merkdealers en importeurs met de kwaliteit van hun datatechnologieën.

“Niet alleen bij nieuwverkoop maar ook in het geval van aftersales”, zegt Martin van Eck, directeur van het adviesbureau uit Naarden. Hij doelt dan op de resultaten die MSR Consulting heeft weten te behalen bij zijn klanten. Volgens Van Eck gaat het bij veel bedrijven al gauw om significante verbetering op zowel het gebied van omzet als servicemarktaandeel. Ook ziet hij dat het aantal werkplaatsuren kan worden verbeterd. “Een middelgroot bedrijf kan daarmee extra omzet genereren. En dat kan in deze tijden zomaar het verschil maken tussen winst en verlies”, stelt Van Eck.

Klant koesteren

Om klanten op elk terrein te kunnen ondersteunen, zijn verschillende platforms ontwikkeld, “die verder gaan waar anderen stoppen”, vertelt Van Eck: “Onze sales- en marketingplatforms zijn gericht op leadgeneratie en ‘lead nurturing’. Ze vormen een intelligente toevoeging op de bestaande CRM-systemen.” Lead nurturing is het automatiseren van vervolgstappen, het verder ontwikkelen van de lead en “het koesteren van je klanten”, aldus Van Eck: “In samenspraak met onze opdrachtgevers zorgen we er met slimme triggers voor dat een lead blijft opduiken, met als doel om in tweede, derde of zelfs vierde instantie de belangstelling van de klant te wekken.”

Hij legt uit waarom die aanpak nog meer nuttig kan zijn: “Daarnaast is de kracht van lead nurturing dat je ook klanten gaat benaderen die je zelf mogelijk niet in overweging hebt genomen, bijvoorbeeld vanwege het klantprofiel. Kortom, je doelgroep is breder én bij ons verdwijnt de lead niet uit het zicht in tegenstelling tot veel andere systemen. Het spreekt daarom voor zich dat bij alle platforms het monitoren van de resultaten een belangrijke rol speelt. Onze toolbox verschaft inzicht in de performance van het bedrijf. Zo kan men het team beter coachen en ontwikkelen.”

MSR Consulting Group, een officiële KvK-partner, beschikt over een database met daarin maar liefst twee miljoen adressen. Daarbovenop leveren additionele bronnen het adviesbureau meer specifieke automotive data. Slimme algoritmes brengen vervolgens potentiële doelgroepen in kaart, zegt Van Eck: “Dat is de beginfase van onze leadgeneratie. Op basis daarvan kun je marketing- en salesacties ondernemen. Zoals gezegd: we zien echter dat het vaak bij een of twee acties blijft en de potentiële klant te snel uit het zicht verdwijnt. Dat is dus waar we met lead nurturing verder gaan en bovendien succesvol in zijn.”

Tel uit je winst

Het strategische advies en de verbeterprogramma’s van MSR Consulting Group gaan hand in hand met de tools van het adviesbureau, laat Van Eck weten. Hij onderstreept dat de technologie met name een begeleidende functie heeft in het proces: “De platforms zullen altijd een ondersteunende rol vervullen, die bijdraagt aan het doel organisaties van onze klanten te voorzien van een hogere professionaliteit, met een hoger marktaandeel en dus ook een hoger rendement.”

De directeur van MSR geeft aan dat hij de komende tijd fors blijft investeren in tools die salesaangelegenheden – zowel pre- als aftersales – en marketingprocessen positief beïnvloeden. Ook op strategisch niveau zal MSR in de nabije toekomst diverse concepten, tools en andere adviesinstrumenten verder gaan ontwikkelen. “Forecasting- en scenariomodellen spelen een zeer belangrijk rol bij de adviespraktijk van MSR en zijn zeer gewild bij opdrachtgevers”, besluit Van Eck. 

Lees ook: Autodealer kan dankzij digitalisering toegevoegde waarde vergroten.