Zeven succesfactoren voor samenwerken met startups
Je hoort het overal: organisaties moeten samenwerken met startups. Maar vaak blijft het bij koffie drinken en inspiratie delen. Inspiratie is belangrijk, maar er kan zo veel meer. Om meer te weten te komen over het onderwerp ging Arthur Tolsma, adviseur bij VODW, in gesprek met René Herrewijnen – hij coördineert de samenwerking met startups binnen de ANWB. Herrewijnen deelt zijn ervaringen en de startupinzichten die hij en zijn collega’s de afgelopen jaren hebben opgedaan.
Grote organisaties zoals de ANWB zijn goed in de uitvoering, maar innoveren is een uitdaging, zoals Herrewijnen toegeeft: “alle budgetten zijn begin van het jaar al bepaald en alle medewerkers weten al wat hun projecten voor de rest van het jaar worden.” Maar natuurlijk staat vernieuwen ook bij de ANWB hoog op de agenda. Soms kan dat beter door samen te werken met startups dan het zelf te proberen: “Wij zijn goed in de running business. Startups en andere partijen kunnen innovatief zijn. Dus daarom werken we samen in plaats van het altijd zelf te willen doen.”
Maar samenwerken is lastig. Zes jaar geleden was Snappcar een van de eerste partijen waarmee gepraat werd over samenwerking. Maar daar bleek de ANWB toen niet klaar voor te zijn, vertelt Herrewijnen. Zo leidden er in het verleden meer gesprekken niet tot samenwerking, wél tot inzichten. Overigens laat de ANWB niet alles over aan de markt als het om innovatie gaat. De ANWB wil voorop lopen als het gaat om (slimme) mobiliteit. “En dan pakken we nadrukkelijk wél zelf het voortouw”, aldus Herrewijnen. Een voorbeeld daar van is ANWB Connected Car. Maar de ANWB werkt ook succesvol samen met startups als Mobypark en Yellowbrick.
1: Creëer één startup-loket
Aan enthousiasme ontbreekt het nooit. Als er een startup aanklopt is iedereen vaak enthousiast. Dat klinkt goed, maar als twintig mensen enthousiast zijn en allemaal willen meepraten en meebeslissen, dan is het al snel goed vervelend. Herrewijnen: “Startups werden niet vrolijk van ons, verzandden in zo’n grote organisatie als de ANWB.” Belangrijk besluit na dat soort ervaringen was om één aanspreekpunt te creëren, dat daarmee een loketfunctie is naar de rest van de organisatie." Herrewijnen doet alle eerste gesprekken met potentiële samenwerkingspartijen. Áls het al tot een gesprek komt.
2: Van praten en plannen naar durven en doen
Daarvoor was ook op directieniveau een besluit nodig. Een besluit dat de vrijheid gaf om gesprekken te voeren, maar nog veel belangrijker: om experimenten te doen. Want je kan met heel veel mensen praten over verwachtingen en scenario’s in Excel, maar dat kost vooral veel tijd. Bij de ANWB heerst nu steeds meer de mentaliteit ‘laten we iets gaan doen!’ “Soms betekent dat een test met een kleine doelgroep, soms direct een grote campagne. Soms onder ANWB-logo, soms niet. Daar hebben we geen vast recept in, maar we leren door te doen”.
3: Geen experiment zonder interne commitment
Voordat Herrewijnen echter aan de slag gaat, moet wel een bestaande businessline mee willen doen met het experiment (bijv. ANWB Reizen, of juist zijn collega’s van het programma Fietsen). Want de nieuwe business moet wel aansluiten bij de behoefte van de ANWB-leden, en passen in het huidige portfolio. Anders krijg je het risico dat het stil valt na het experiment.
Vaak is hij dus aan het ‘shoppen’ bij de bestaande businesslines. Bijvoorbeeld om te kijken of ze bij de businessline Verzekeren of Hulpverlening net als hij ook enthousiast zijn over een nieuwe startup. En als er niemand enthousiast is houdt het op. Of er moet sprake zijn van de mogelijkheid van een compleet nieuwe businessline.
4: Streng doch rechtvaardig
En heel vaak houdt het op. Van alle partijen die jaarlijks de ANWB benaderen vallen er heel veel af voordat ze bij Herrewijnen aan tafel komen. Herrewijnen: “Twintig gesprekken per week is ontzettend tijdrovend, en kost te veel. We selecteren dus streng. Er moet snel duidelijk zijn wat ze doen, en hoe de ANWB-leden daar vrolijk van worden.”
Zo’n 20 procent mag op gesprek komen: “Maar dan valt ook weer drie kwart af. Soms omdat het product niet goed genoeg is, dan weer vanwege de kwaliteit van de mensen. Of de ANWB is er zélf nog niet aan toe. Wij zijn de partij met de marketing- en distributiekracht, maar startups moeten zelf de businesskant ook goed snappen. En dat ontbreekt nog wel eens”, aldus Herrewijnen.
De omzetpotentie moet ook groot genoeg zijn: “de ambitie bij iedere samenwerking is na drie jaar een omzet van €5 miljoen bij 100.000 klanten.” Dat is flink, maar moet ook bij een bedrijf als ANWB. En er hoeft in het begin geen uitgebreide business case te worden gemaakt voor die berekening: de achterkant-van-een-bierviltje-berekening is voldoende.
5: Daag ze uit!
Naast een loketfunctie waar alle partijen terecht kunnen, is een proactieve houding ook belangrijk. Samen met de NS en incubators YES!Delft en UtrechtInc werd een pitch-event georganiseerd. 140 startups kwamen er op af. “Dat klinkt heel leuk, maar het kost wel veel tijd!” waarschuwt Herrewijnen. “En uiteindelijk moet het wel business opleveren. Maar goed, experimenteren betekent ook samenwerking met incubators uitproberen, en leren wat de meerwaarde is”.
De meerwaarde van samenwerking met business plannen wedstrijd New Venture bleek uiteindelijk te klein. De ANWB had een eigen prijs van €10.000, maar dat leverde te weinig resultaat op: einde prijs. Een goed voorbeeld van de zakelijke insteek die de ANWB tegenwoordig hanteert. Nieuwe partners zijn echter welkom, dus wordt er bijvoorbeeld gepraat met partijen als NHTV, ScienceCup en ESA-BIC. Daar ontstaan veel nieuwe ideeën, waar de ANWB weer van kan leren.
6: Weet goed wat je zelf meebrengt
Vaak zie je dat grote organisaties hun technologie of kennis als belangrijkste meerwaarde zien in samenwerking. Maar vaak maken startups gebruik van nieuwe, betere technologie dan de bestaande organisaties. De grote meerwaarde van organisaties zit dan ook aan de commerciële kant. In het geval van de ANWB zijn dat leden, distributie en marketing.
Als ik Herrewijnen er naar vraag geeft hij aan dat de ANWB niet altijd even veel aan productontwikkeling gedaan heeft. Er is daardoor veel besef dat de eigen kracht bestaat uit een sterke naam, trouwe leden en een distributienetwerk met bladen, internet en winkels: “wij zijn een platform om innovatie naar de markt te brengen. De buitenwereld verzint nieuwe ideeën, wij maken het groot.”
Grote partijen hebben natuurlijk ook meer financiële mogelijkheden. Investeert de ANWB dan ook in startups? Herrewijnen: “Dat doen we nog niet, maar we staan er voor open. Overnames sluit ik ook niet uit, maar verwacht ik niet op korte termijn. We groeien stap voor stap in onze samenwerking. En zoeken steeds de samenwerking die het beste past.”
7: Ken je klant beter dan de startup hem kent
Het klinkt heel simpel, maar iedere samenwerking moet het leven van het ANWB-lid beter maken. Dat volgt ook direct uit de centrale doelstelling van de vereniging die ANWB is. Herrewijnen: “Wij moeten relevant zijn en toegevoegde waarde bieden aan onze leden. En daarbij willen we het wiel soms nog té veel zelf uitvinden, maar we leren steeds beter samenwerken.”
Zijn startups dan de heilige graal om de consument beter te bedienen? “Zeker niet per definitie. Je hebt niet alleen goede, maar ook slechte startups, de gevestigde orde is even welkom als een potentiële partner! Ik heb het idee dat veel organisaties het nog veel te leuk vinden om te praten met startups. Het is gewoon één van de mogelijke partijen om mee samen te werken. En als dat relevantie en daardoor new business oplevert, dan moet je dat doen.” Een heerlijk nuchtere conclusie.
Een artikel van Arthur Tolsma, senior consultant bij marketingadviesbureau VODW. Dit artikel is eerder geplaatst op Emerce.
