TWST helpt advocatenkantoor met branchefocus
Net als consultancybureaus kampen advocatenkantoren ook met een toenemende druk om zich te onderscheiden in een concurrerende markt. Één van de belangrijkste paradigma’s is klantgerichtheid, tezamen met een fundamentele expertise van de markt waarin klanten zich bevinden - evenals hun specifieke kenmerken. De opstelling van brancheteams speelt daarin een centrale rol, zoals blijkt bij Van Iersel Luchtman Advocaten (VIL) en waarbij adviesbureau TWST de transitie begeleidde.
Onderscheidend vermogen
Advocatenkantoor Van Iersel Luchtman Advocaten (VIL) is met circa 50 advocaten een middelgroot advocatenkantoor te noemen, dat verscheidene specialisaties heeft. Ondanks dat het kantoor een brede kennis heeft is het niet langer vanzelfsprekend dat klanten bij hen terechtkomen. De markt is veranderd. Klanten verwachten steeds meer van hun juridische partners en komen niet zomaar meer bij VIL terecht. In brede zin moeten advocatenkantoren zich in toenemende mate onderscheiden.
TWST
In het kader van de behoefte naar meer onderscheidend vermogen, kwam VIL in contact met TWST, een adviesbureau dat gespecialiseerd is in het verbeteren van de commerciële slagkracht van bedrijven. TWST organiseerde een workshop voor VIL’s partners, waarbij thema’s als business development, de toekomst van de branche en cross selling besproken werden. Thema’s waar de hedendaagse advocaat ook mee te maken krijgt, en waarin punten te scoren vallen bij hun klanten, die niet langer blind op keuzes uit het verleden varen. Dat waren de advocaten niet gewend, immers de business development kwaliteiten die nu nodig zijn zitten niet standaard in de rugzak van een gemiddelde advocaat.
Brancheteams
Een belangrijk inzicht die tijdens de workshop opgedaan werd ging over hoe een specialisatie het lastig kan maken om zaken vanuit een breder perspectief te bekijken. Door de krachten te bundelen van collega-advocaten met verschillende specialisaties met de klantsituatie en -behoefte als uitgangspunt kan men meerwaarde creëren voor klanten. Verder, kan een aanpak waarbij verschillende specialisaties zich op één branche richten meer vruchten afwerpen.
In lijn met deze branchegerichte aanpak formeerde VIL samen met TWST een brancheteam ‘Afval en Recycling’ als eerste brancheteam. Nederland loopt voorop in deze markt, die de afgelopen jaren veel potentie heeft getoond. Het brancheteam, bestaande uit acht advocaten met verschillende specialisaties, verdiepte zich in de transitie van een lineaire naar een circulaire economie, evenals het terugdringen van vervuiling en verspilling en de focus op een duurzame samenleving. Het gevolg van deze clustering van specialisaties? Het team was beter in staat om de problematiek van klanten in kaart te brengen en hierop in te spelen.
VIL erkent het succes van de branchegerichte aanpak en stelt dat dit ervoor gezorgd heeft dat het advocatenkantoor minder uitgaat van hun eigen specialisaties, maar inmiddels in staat is hun business development inspanningen branche- en klantgerichter aan te pakken en daarmee als de klant nog beter van dienst kan zijn.
