‘Durf hulp te vragen’: Eriks Delicatessen schaalt op naar het volgende niveau
Het is de droom van iedere ondernemer: je concept slaat aan en je bedrijf groeit als kool. Tegelijkertijd brengt het nieuwe uitdagingen met zich mee, waarop je niet altijd bent voorbereid. Kwattaas-partner Rutger Stolting maakte het zelf van dichtbij mee en adviseert nu andere ondernemers die grote stappen zetten. Zoals Erik Heinen, die met zijn delicatessenwinkel een samenwerking sloot met een grote online supermarkt.
Het is al heel wat jaartjes een begrip in Amsterdam-Oost en inmiddels ook ver daarbuiten: Eriks Delicatessen. Vooral vermaard om zijn uitgebreide assortiment Nederlandse en buitenlandse kazen, verkoopt Erik Heinens zaak ook nog diverse wijnen, salades, vers gesneden vleeswaren, borrelhappen en nog veel meer.
En met succes. Naast de winkel op het Beukenplein heeft Eriks Delicatessen nog een groothandel die levert aan menige horecazaak. En tegenwoordig hoef je niet eens meer de deur uit om te kunnen genieten van Eriks delicatessen: ze zijn nu ook te bestellen via een grote online supermarkt.
Een mooie stap, waarmee Eriks Delicatessen in één klap veel meer consumenten kan bereiken. Maar zo simpel als het misschien lijkt was het zeker niet. Toen Heinen door de online retailer werd benaderd, begon voor hem een spannende periode.
“Al in de eerste gesprekken werd duidelijk dat het een succesvolle samenwerking kon worden, maar dat de ondernemer en de retailer op andere golflengten zaten”, vertelt Rutger Stolting, partner bij Kwattaas.
“De retailer had Erik uitgekozen om zijn unieke aanbod, maar eiste ook veel van de samenwerking: scherpe prijzen, strakke samenwerking en harde garanties”, legt hij uit. “Ineens ging het niet meer zozeer over kaas, maar vooral over risicobeheersing, structuur, systemen, financiële analyses en plannen voor de lange termijn. Erik merkte dat er iets anders van hem gevraagd werd dan hij gewend was.”
Meer ploeteren dan romantiek
Daarom belde hij Stolting op met de vraag om hem te helpen bij het zetten van die volgende grote stap. Als partner bij Kwattaas heeft Stolting niet alleen veel ervaring in het begeleiden van ondernemers – hij weet zelf óók hoe het is om snelle groei door te maken, en ook nog eens met een soortgelijke onderneming.
“Bijna negen jaar heb ik gewerkt bij Kitchen on a Mission, producent van tapas en spreads voor (online) retail, groothandel en foodservice”, legt hij uit. “We waren pioniers en bestormden de Nederlandse markt met een uniek concept.”
Hij leerde dat een goed concept niet genoeg is. “Het kostte veel bloed, zweet en tranen om de stap te maken van startup naar een bedrijf met 25 miljoen omzet. Ik kan je verklappen, het was meer ploeteren dan romantiek. Als directeur van het bedrijf heb ik mezelf opnieuw moeten uitvinden.”
Naast de groei leverde het ploeteren echter nóg iets op: waardevolle ervaring. “De lessen die ik heb geleerd breng ik bij Kwattaas nog elke dag in praktijk en deel ik graag.”
“Ga sparren voordat je moet puinruimen.”
Wat de stap naar scale-up zo uitdagend maakt, legt hij uit, is dat deze vraagt om heel andere kwaliteiten dan het opstarten van een onderneming. “Om een idee van de grond af op te bouwen tot een levensvatbaar bedrijf moet je een uniek soort ondernemer zijn. Je bent creatief, inhoudelijk sterk, niet te beroerd om wat dan ook te doen, weet andere mensen mee te krijgen en durft risico’s te nemen. Maar vanaf een bepaalde omvang gaan hele andere zaken spelen.”
De vraag achter de vraag
Zo ook in het sluiten van de samenwerking met de online supermarkt. Daarvoor was het in de eerste plaats nodig om de vraag achter de vraag bloot te leggen. Stolting: “Wat wil deze partij echt, nu en in de toekomst? Wat vragen ze van jou en kun je dat geven?”
“Ik kon met Erik sparren over de vraagstelling van de retailer”, legt hij uit. “Dan zie je bijvoorbeeld dat die zich onderscheidt met snelle levering en een assortiment zoekt met gunstig geprijsde hardlopers, maar ook met onderscheidende specialiteiten met hogere marges en een goed verhaal.”
Ze kwamen erachter dat Eriks Delicatessen zeker kon bieden wat de online supermarkt nodig had, maar uiteraard was het essentieel om het bedrijf daar ook van te overtuigen. Ook hierbij kon Heinen de hulp van Stolting goed gebruiken.
“Erik kan prachtig vertellen over die duurzame producent in Italië die dat ene mooie kaasje maakt, en over waarom dat zo bijzonder is. Hij is fantastisch met klanten en heeft zijn productie uitstekend georganiseerd. Maar hij is minder gewend om te praten in termen van unieke proposities, marges en category management”, legt Stolting uit.
“Met het inzicht dat we inmiddels hadden in de wensen van de retailer, maakten we een verhaal in de taal van de retailer, met kpi’s die het grootbedrijf aanspreken”, vertelt hij. “Daarbij lieten we de onderwerpen die voor de retailer belangrijk zijn extra naar voren komen.”
Ander soort organisatie
De samenwerking sluiten is echter één ding, het is minstens zo belangrijk om de gemaakte afspraken vervolgens waar te maken. “Dat vraagt om een ander soort organisatie. En het mooie is dat je met die groeiende professionaliteit en schaal ook interessanter wordt voor andere grote klanten.”
Met het professionaliseren van de organisatie verandert ook jouw rol als ondernemer, legt Stolting uit. “Je kunt niet meer de ondernemer zijn die zelf alles doet. Je moet processen formaliseren en je hebt mensen nodig die onderdelen gaan aansturen: inkoop, administratie, personeelsmanagement of productie bijvoorbeeld.”
In het geval van Eriks Delicatessen stelde Heinen een operationeel directeur aan voor de dagelijkse leiding. “Zo kan hij zelf blijven doen waar hij goed in is en wat zijn bedrijf uniek maakt.”
Erkennen waar je níet goed in bent
Terugkomend op de kwaliteiten van een goede ondernemer, benadrukt Stolting tot slot dat één van de belangrijkste juist is om ook te zien waar je níet goed in bent – én ook daadwerkelijk hulp in te schakelen.
“Ik merk soms dat bedrijven te laat bellen”, geeft hij aan. “Dan hebben ze al ja gezegd tegen een contract en blijkt toch dat de productie het niet aankan, of dat de kosten ineens de pan uitrijzen en er nauwelijks marge overblijft. Daarom spoor ik ondernemers graag aan: ga sparren voordat je moet puinruimen.”
“Ik ben zelf in die ondernemerspositie geweest, dus ik weet dat het lastig is om te veranderen en verbeteren als je op een rijdende trein zit. Er is groei, er wordt geld verdiend, er is succes en je bent elke dag keihard aan het werk om dat allemaal bij te benen. Dan heb je geen zin in een goed gesprek over de toekomst. Toch is juist dat het moment.”
Gelukkig zag Heinen dit wel in. “Hij zag een vraagstuk opdoemen, wist niet goed wat hij ermee aan moest en vroeg ons om mee te denken. Wij mochten hem helpen om het vraagstuk helder te krijgen én het op te lossen.”
“De deal met de grote retailer is naar wederzijdse tevredenheid gesloten, de organisatie is op stoom en klaar voor verdere opschaling, de cijfers zijn inzichtelijk en de risico’s onder controle. Het kaasimperium van Erik is dus niet alleen comfortabel geland in deze volwassen fase, maar is ook klaar voor de volgende stap. De markt ziet dat ook, en nieuwe klanten hebben zich al gemeld.”
