Driekwart van consulting werk naar preferred suppliers
Voor managementadviesbureaus wordt het strategisch belangrijk om op preferred supplier lists (PSL) van klanten te staan. Uit onderzoek van onderzoeksbureau Source blijkt dat 78% van de totale waarde aan advieswerk in een klantorganisatie wordt binnengehaald door adviesbureaus die onderdeel zijn van een PSL.
Preferred supplier lists (PSL’s)
Klanten gebruiken in toenemende mate PSL’s om hun inkoopprocedures en algemene voorwaarden te standaardiseren. Daarnaast stellen bedrijven dat het kopen van een groter volume aan adviesdiensten van een selectief aantal adviesbureaus tarieven verlaagt, en beter over andere algemene voorwaarden onderhandeld kan worden. Onder organisaties die in de afgelopen zes maanden meer dan €10 miljoen aan management consulting uitgaven, heeft 70% een PSL voor adviesleveranciers. Deze adviesbureaus op een PSL winnen bovendien 78% van de totale waarde aan alle adviesdiensten van de klantorganisaties. Het rapport benadrukt echter ook dat het goede nieuws, voor zowel adviesbureaus als klanten, is dat PSL’s over het algemeen geen gesloten bolwerken zijn. Dit is echter voor Tier-1-bedrijven wel meer het geval dan voor Tier-2-bedrijven.
Om op een PSL te komen moet een Tier-1-bedrijf veel opdrachten binnenhalen, en om erop te blijven staan moet het bewijzen hoe goed zijn werk is. Tier-2-bedrijven zullen echter mensen moeten overtuigen van de kwaliteit van hun werk om op een PSL te komen, maar om daar te blijven moeten ook zij veel opdrachten winnen.
Big Four domineren PSL’s
Bijna tweederde (59%) van de inkoopdepartementen van klanten categoriseren de adviesbureaus op hun PSL’s, in de adviesbranche ook wel aangeduid als “tiers”. Daarbij maakt 50% ook een onderscheid in de manier waarop bedrijven worden gepresenteerd aan de end-users, zoals bijvoorbeeld “strategy”, “finance” of “IT”. Voor veel inkoopleidinggevenden staat Tier-1 gelijk aan de Big Four.
Binnen deze groep staat Deloitte vooraan – 90% van de organisaties beschouwt de firma als een Tier-1-bedrijf. Het rapport laat weten dat Deloitte vooral succesvol is in het vestigen van zijn reputatie onder inkoopdepartementen. Deloitte wordt gevolgd door KPMG (86%), en Ernst & Young en PwC (beide 81%) op een gemeenschappelijke derde plaats. Vervolgens valt er een gat, dat gevolgd wordt door een groot aantal andere adviesbureaus, waaronder de bekende strategiefirma’s (McKinsey, BCG, Roland Berger, etc.), allroundfirma’s (Accenture, PA Consulting Group, etc.), HR-spelers (Mercer, Aon Hewitt, Towers Watson, etc.) en IT-spelers (Capgemini, Logica, etc.).
