Eurogroup: Adviezen voor uitgevers in krimpende markt
Uitgevers kampen met een fors krimpende printmarkt. In reactie op de zware marktomstandigheden kunnen uitgevers een aantal strategische stappen overwegen, waaronder kostenbesparingen of het ontwikkeling van nieuwe inkomstenkanalen. Bedrijven die het echt niet meer zien zitten in print kiezen er zelfs voor om de gehele portfolio van printactiviteiten af te stoten, zoals bijvoorbeeld de BBC en Lagardère en VNU Media in Nederland. Volgens Eurogroup Consulting vergeten uitgevers in veel gevallen om nog een vierde – effectieve en eenvoudige – strategie te overwegen: het behouden van bestaande abonnees.
Kostenbesparingen en nieuwe inkomstenbronnen moeilijk te realiseren
Ondanks de focus op kostenbesparingen en het genereren van nieuwe inkomstenkanalen blijkt het in de praktijk niet makkelijk te realiseren. Op het gebied van kostenbesparingen is het vet op de botten verdwenen. Uit de jaarlijkse ‘Mediabenchmark’ van Eurogroup Consulting komt overduidelijk naar voren dat kostenniveaus op verzadigingsniveau terecht zijn gekomen. Met andere woorden: kaasschaven helpt dus niet meer - alleen radicale maatregelen lijken nog mogelijkheden tot kostenbesparing te bieden.
Op het gebied van nieuwe inkomstenbronnen kampt de markt met een grote onvoorspelbaarheid. Aan de ene kant is creativiteit en geduld nodig, aan de andere kant zorgt de crisis dat businesscases en terugverdienmodellen de overhand krijgen. Met andere woorden: hopen op die ene silver bullet is geen optie, het verhogen van inkomsten via nieuwe kanalen vergt een behoorlijke investering.
Focus op bestaande klanten lucratief
“De uitdagende marktontwikkelingen geven des te meer reden om bestaande klanten veel meer aandacht te geven” aldus Magiel Tak van Eurogroup Consulting. Hij vervolgt: “Nieuwe abonnees krijgen van oudsher bij uitgevers veel aandacht met wervingsacties. Maar werving van nieuwe abonnees in een krimpmarkt is niet zinvol! Werving is alleen zinvol in groeimarkten. In een krimpmarkt is het behouden van de nog bestaande abonnees het meest lucratief.”
Customer Lyfecyle
In het artikel ‘Luister naar je bestaande abonnees, juist nu!’ geeft Tak verschillende adviezen aan uitgevers hoe ze hun bestaande klanten beter kunnen behouden. In de kern komt het erop neer dat bedrijven gedurende de hele ‘Customer Lifecyle’ de relatie met abonnees moeten onderhouden.
Concrete tips voor uitgevers om klanten te behouden:
- Start met abonnees die vertrekken, te vragen waarom ze vertrekken!
- Gebruik het moment van opzeggen als een een moment om in dialoog met je klant te komen, te luisteren en inzicht te krijgen in de behoeftes van abonnees
- Onderhoud de relatie met de abonnee gedurende de hele relatie en tijdens alle contactmomenten
- Probeer continu de verwachting van klanten te overtreffen
Dit artikel is een ingekorte versie van het artikel 'Luister naar je bestaande abonnees, juist nu!' geplaatst door Eurogroup Consulting adviseur Magiel Tak in marketingblad Mediafacts.
