TWST helpt bouwbedrijven bij succesvol winnen en realiseren van projecten

Organisaties helpen grote ambities te realiseren – dat is wat TWST het liefst doet. Een sector waar geen gebrek is aan grote ambities is de bouw- en infrawereld. Bij het binnenhalen en realiseren van de grootste projecten komt echter meer kijken dan technische expertise. Ook goede samenwerking, oog voor de vraag van de opdrachtgever en een concrete strategie zijn essentieel. Consultancy.nl sprak met TWST-vennoten Dictus Nicolai en Robert Oskam over hoe het bureau daarbij helpt.

In het bedrijfsleven zijn ambities vaak abstract. Het vergroten van de wendbaarheid, het verhogen van de klanttevredenheid of het veroveren van marktaandeel. In de bouwwereld zijn ambities zo concreet als maar kan: een gebouw, een brug of een tunnel. Dat betekent echter niet dat je bij het realiseren van dergelijke ambities niet tegen dezelfde soorten uitdagingen aanloopt. TWST begon in 2011 als organisatieadviesbureau en helpt sinds zes jaar bouwbedrijven bij het aangaan van dergelijke uitdagingen.

“Grappig genoeg zijn we destijds een beetje per ongeluk in de aanbestedingsmarkt gestapt”, begint Dictus Nicolai lachend. “Daar zijn de ambities natuurlijk torenhoog. Bij sommige bouwprojecten gaat het gewoon om budgetten van meer dan één miljard euro. Sinds onze eerste opdracht hebben we onze positie in de markt succesvol weten uit te bouwen. We blijven tegenwoordig ook steeds vaker aan boord als de aanbesteding is gewonnen, om te helpen bij de daadwerkelijke uitvoering van het project.”

Bij dergelijke monsterprojecten komt veel kijken – zoveel dat bouwbedrijven ze onmogelijk alleen kunnen uitvoeren. Daarom vormen meerdere partijen samen een consortium. “Rijkswaterstaat zet een aanbesteding in de markt en verschillende consortia schrijven zich daarop in”, legt Robert Oskam uit. “Wij sluiten ons aan bij één van die combinaties en helpen ze bij het winnen van de aanbesteding.”

Samenwerking, klantperspectief, strategie

Daarbij brengt TWST geen technische kennis aan tafel, maar iets anders dat onmisbaar is bij dergelijke complexe megaprojecten: het bureau helpt de samenwerkende partijen goed samenwerken – met elkaar én met de opdrachtgever. Dit drukt TWST uit in de driehoek ‘samenwerking, klantperspectief en strategy to win’.

“Goed samenwerken is binnen één bedrijf vaak al uitdagend genoeg”, stelt Oskam, “laat staan tussen meerdere bedrijven. Wij helpen de mensen uit die verschillende bedrijven om samen één team te worden waarin effectief wordt toegewerkt naar een gezamenlijk doel.”

Daarbij is het essentieel een goed beeld te hebben van wat dat doel precies behelst. “Daarom koppelen we het altijd aan het klantperspectief”, geeft Oskam aan. “Om dat helder te krijgen focussen we ons nadrukkelijk op het uitvragen van de opdrachtgever: wat is de vraag achter de vraag? Omdat wij niet technisch zijn, kijken we er op een heel andere manier naar: wat zijn nou de echte zorgen van de klant en hoe kunnen we daaraan beantwoorden?”

Als dat eenmaal duidelijk is helpt TWST het consortium bij het formuleren van de zogeheten ‘strategy to win’. Oskam: “Dat is eigenlijk de winnende strategie in de producten die je aanbiedt. En het is natuurlijk ook weer heel belangrijk hoe je daarnaartoe werkt in de tenderfase, dat zou je de tenderstrategie kunnen noemen. Bij beide ondersteunen wij ook weer. We bedenken niet zelf de strategie, maar hebben bepaalde effectieve werkvormen waarmee we de samenwerkende partijen daarbij helpen.”

Luxeprobleem

Op deze manier was TWST de afgelopen jaren betrokken bij verschillende succesvolle tenders, zoals de weguitbreiding van de A9 Gaasperdammerweg bij Amsterdam en de bouw van de Blankenburgverbinding bij Rotterdam. 

Hoewel de coronacrisis samenwerking bemoeilijkt, heeft TWST een aanpak ontwikkeld waarmee de begeleiding deels of volledig digitaal kan worden uitgevoerd. Zo was het bureau betrokken bij de digitaal gewonnen aanbestedingen voor werkzaamheden aan de Michiel de Ruijter Tunnel en de dijkversterking bij Hansweert.

Het bureau heeft inmiddels zo’n goede reputatie opgebouwd dat het – net als Rijkswaterstaat – bij aanbestedingen kan kiezen uit meerdere consortia.

“Daar zijn we heel transparant in”, aldus Nicolai. “We geven altijd duidelijk aan dat we met meerdere partijen in gesprek zijn.”

“Bij onze uiteindelijke keuze spelen verschillende factoren een rol”, vult Oskam aan. “Ten eerste moeten we het natuurlijk met elkaar zien zitten. De persoonlijke klik is super belangrijk. Daarbij spelen de mensen uiteraard een centrale rol – de interactie, de dynamiek binnen de samenwerking.”

“Als je zo’n grote aanbesteding begeleidt is het vooral mooi om tot het eind betrokken te blijven en te zien hoe zo’n project werkelijkheid wordt.”

Daarnaast kijkt TWST naar de combinatie van bedrijven in het consortium. “We kennen de markt behoorlijk goed en proberen ook via gesprekken een beeld te krijgen van hoe de verschillende partijen erin zitten”, legt Oskam uit. “Op welke manier zijn ze met elkaar in gesprek? Kennen ze elkaar al uit het verleden? Zien we al een gezamenlijk beeld ontstaan bij die combinatie? En in sommige gevallen gaat één combinatie voor meerdere tenders. Dat maakt het voor ons commercieel gezien natuurlijk ook interessanter, maar zij vergoten ook hun winkans door al die tenders door dezelfde partij te laten begeleiden.”

Ook die winkans speelt ten slotte een belangrijke rol in de keuze. “Ook daar zijn we heel eerlijk in”, benadrukt Oskam. “We sluiten ons alleen aan bij een consortium waarvan wij denken dat die ook echt serieus kans heeft om te winnen.”

Andere tak van sport?

Waar de klus voor TWST een aantal jaar geleden geklaard was als die binnen was, ondersteunt het bureau tegenwoordig ook vaak tijdens de realisatiefase. “Ook dan zijn er natuurlijk nog genoeg uitdagingen op het gebied van samenwerking, waarbij we bijvoorbeeld een belangrijke schakel vormen tussen het consortium en Rijkswaterstaat”, licht Nicolai toe. “We zijn blij dat we dit er nu ook regelmatig bij doen. Ja, natuurlijk verschaft het ons weer extra werk, maar als je zo’n grote aanbesteding begeleidt is het vooral mooi om tot het eind betrokken te blijven en te zien hoe zo’n project werkelijkheid wordt.”

En tot slot zorgt het succes van TWST in de bouwwereld dat het bureau daar inmiddels ook geregeld aan de slag kan met opdrachten binnen bouwbedrijven. “Door de vele warme contacten die we hebben opgebouwd gaan we steeds vaker bij de grote bedrijven naar binnen, bijvoorbeeld om te helpen met het herijken van de strategische koers en de daaropvolgende implementatie.”

En daarmee is de cirkel ongeveer rond, want dat is waar het voor TWST ooit begon. “Onze kernactiviteit is sinds de start het helpen van bedrijven bij transformaties en transities”, geeft Oskam aan. “De aanbestedingen en projectuitvoeringen zijn erbij gekomen. Dat is eigenlijk een hele andere tak van sport, waar we overigens wel veel van wat wij doen op dezelfde manier inbrengen en faciliteren.”

Nicolai is een stuk stelliger: “Ik zie helemaal geen verschil hoor, het komt allemaal neer op het helpen realiseren van ambities.”