Samenwerking tussen dealers en importeurs steeds belangrijker

20 december 2017 Consultancy.nl

De autobranche staat voor een groot aantal veranderingen, zegt Ronald van Eck, directeur bij MSR Consulting Group. Daarin staan twee dingen centraal: dealers en importeurs hebben elkaar nodig en de dealer moet zijn organisatie, processen, mensen en systemen op orde hebben.

Van Eck somt een aantal veranderingen op. “Allereerst zien we een duidelijke reductie in het aantal dealers en vestigingen. Die trend is jaren geleden ingezet. Importeurs hebben een duidelijke strategie van het verminderen van het aantal contractpartners en vestigingen.

Centralisatie en internet

Sommige importeurs kiezen voor een verdere centralisatie, “Denk aan de verkoop via internet vanuit de importeur, het centraliseren van het klantcontact en magazijnen.” Internet heeft ook grote impact op de manier waarop klanten een auto aanschaffen. Van Eck: “De klant komt nu geheel voorbereid naar de showroom. Die wil eigenlijk gelijk beslissen.”

De omzet in de aftersales loopt terug, “Die wordt nog sterker beïnvloed door de lagere verkoopaantallen, een modelmix met kleinere auto’s, langere onderhoudsintervallen en het effect van elektrische auto’s op de aftersalesomzet.”

Samenwerking tussen dealers en importeurs steeds belangrijker

Importeur en dealer moeten elkaar versterken

De vraag is wat deze ontwikkelingen betekenen voor importeurs en dealerbedrijven. Volgens Van Eck is het essentieel dat de sterke punten van beiden optimaal ingezet worden en elkaar versterken. “Dat betekent gebruikmaken van schaalvoordelen die te behalen zijn aan de ene kant, maar ook gebruikmaken van lokale marktkennis en verkoopkracht aan de andere kant.”

Dealerbedrijven moeten anders worden ingericht, zegt Van Eck, die directeur is bij MSR Consulting Group. “Hoe, dat is afhankelijk van de keuzes die een importeur met dealerbedrijven maakt over hoe activiteiten worden verdeeld. Er is geen unieke blauwdruk voor de toekomst. Veel zal afhangen van de keuzes van een merk op centraal niveau, de organisatorische mogelijkheden van importeur en de mogelijkheden die het individuele dealerbedrijf heeft.”

Multibrand-dealers

Een specifieke uitdaging hebben grotere multibrand-dealerholdings. “Zij krijgen te maken met keuzes van verschillende importeurs. De vraag is hoe zij hiermee omgaan: betekent dit dat zij verschillende organisatievormen voor hun dealerbedrijven hebben afhankelijk van het merk, of kiezen zij voor een specifieke organisatievorm voor al hun dealerbedrijven zodat eigen schaalvoordelen gerealiseerd kunnen worden?

De veranderende branche stelt steeds hogere eisen aan de dealer op het gebied van organisatie, processen, mensen en systemen. “Informatie op basis van betrouwbare data is onmisbaar: een duidelijk inzicht in het verkooppotentieel, met daarop bouwend een datageoriënteerde marktbewerking.” Van Eck ziet ook mogelijkheden voor het realiseren van het potentieel van aftersales op basis van een geïntegreerd systeem.

MSR heeft een schat aan ervaring opgebouwd met het ontwikkelen van blauwdrukken voor importeurs en dealerbedrijven en kan putten uit eigen databases en benchmarks. Voor iedereen zal daarbij de kernvraag luiden: hoe kan optimaal gebruik gemaakt worden van te behalen schaalvoordelen en lokale marktkennis en verkoopkracht aan de andere kant?


Meer nieuws over
×
×
Accenture ACE Company Adaptif Adlasz Adviesgroep Novius AevesBenefit Anderson MacGyver Andersson Elffers Felix Annalise Arlande Arthur D. Little AT Osborne Atos Consulting Bain & Company Baker Tilly BDO BearingPoint Berenschot Best Value Group Bewegin Bisnez BlinkLane Consulting BluPoint BMC Boer & Croon Management BOLD Bolster Bostec Boston Consulting Group Bright & Company | People Strategy Buitenhuis Advies buro C5 Bvolve Capgemini Invent Cegeka Consulting Cmotions COMATCH Common Eye Conclusion Count & Cooper CPMview De Issuemakers De Kleine Consultant Deloitte Delta Capita Digital Power Dimensys Drijver en Partners Ecorys Eden McCallum Energyprofs Enigma Consulting Eurekon EY EY-Parthenon Finext First Consulting Flowant flowresulting Fronteer FTE Groep FTE Improvery Galan Groep GalanNXT Grant Thornton Groenewout Gupta Strategists Gwynt Hamstra & Partners Hogenhouck m&a Hospitality Group Hot ITem House of Performance IG&H Improven InContext innergo INNOPAY Intermedius ITDS Business Consultants Itility JBR JBR Interim Executives Kearney Kirkman Company Korn Ferry KplusV KPMG Kruger Kurtosis KWINK groep Leeuwendaal M3 Consultancy Magnus Marktlink Mazars McKinsey & Company Mercer METRI MLC Mobilee Möbius Monitor Deloitte Morgens Mount Consulting MSR Consulting Group NEWCRAFT Ngenious Node1 Oliver Wyman OrangeX Ordina Organize Agile p2 PA Consulting Group Paul Postma Marketing Consultancy People Change PNO Consultants Projective Protiviti Proven Partners Prowareness PwC Quint Quintop Raad van Toekomst RedFoxBlue ResidentieProfs Rijnconsult Riverwise Roland Berger Salvéos Schaekel & Partners SeederDeBoer Sia Partners Significant Groep Simon-Kucher & Partners SiRM Solid Professionals SOLVE Consulting SparkOptimus Staffing MS Strategy& Student Consultancy Group Summiteers Supply Value Symbol Synechron The Next Organization TIC Advisory Turner TWST TwynstraGudde UMS Group UniPartners UPD Van Oers Corporate Finance Vanberkel Professionals Varrlyn Vasco Consult Vintura VODW Volt Strategy Voogt Pijl & Partners WIN Xebia Yellowtail YGroup YNNO Young Advisory Group YourConnector Zanders Zestgroup