First Consulting-partner Geert van den Goor 25 jaar in het adviesvak

Deze maand is het exact 25 jaar geleden dat Geert van den Goor, managing partner bij First Consulting, als junior consultant het kantoor van Andersen Consulting in Den Haag betrad. Drie vragen aan Van den Goor over 25 jaar consulting. 

25 jaar in consulting is wel een heel lange tijd. Wist je toen je begon al dat je carrière wilde maken in de consulting? 

“Toen ik 25 jaar geleden begon bij Andersen Consulting had ik echt nog geen enkel besef dat ik zoveel jaar later nog steeds consultant zou zijn. Ik dacht ‘dit is een mooie manier om mijn werkzame leven te beginnen, en over een paar jaar kijken we wel verder’. Maar ik heb ervaren dat ik heel veel plezier had in het consulting vak, tot op de dag van vandaag. En het leuke is dat, wat mijn titel in die 25 jaar ook is geweest, de kern toch wel het consultant-zijn is. En ik heb geleerd dat consultant-zijn een vak is.”

Er is natuurlijk veel veranderd in die 25 jaar?

“Natuurlijk is er veel veranderd! De desktop is via de semi-draagbare PC en de laptop vervangen door een tablet. Het Octel-voicemail systeem is via een baksteen model ‘mobiele’ telefoon vervangen door een iPhone. De fax is uitgestorven en internet en e-mail zijn onmisbare hulpmiddelen geworden. Toch is de kern van datgene wat ik belangrijk vind aan het consultant-zijn niet veranderd. Namelijk de oprechte intentie om een klant te helpen bij het verbeteren van de organisatie. Ik denk dat die kern onder te verdelen is in vier belangrijke zaken: 

• Als consultant leef je natuurlijk bij de gratie van klanten. Bij Andersen hadden we schrijfblokken met onderaan op elke pagina de zin ’Serving clients is the most important thing we do’. Een zin die in 25 jaar niet ingeboet heeft aan kracht. Als consultant moet je namelijk de intrinsieke motivatie hebben om die klant beter te maken. De focus ligt dus niet op eigen interne processen, methoden, procedures of backoffice afdelingen. Nee, de focus ligt bij de klant. Bij First Consulting hebben we dit zelfs zo ver doorgetrokken dat we geen kantoor hebben. Het verschil maak je namelijk bij de klant en met de klant. ‘There where the action is’, op de werkvloer waar je verbeteringen wilt realiseren.

• Daarbij gaat het om het verbeteren van die klant. Dat kan heel breed zijn: verbeteren van de strategie, verbeteren van de bedrijfsprocessen, verbeteren van de IT, verbeteren van de organisatie, en juist de samenhang tussen deze vier aspecten. Ondanks dat de invulling van de technologie heel anders kan zijn dan in het verleden, is de wisselwerking tussen met name processen en technologie cruciaal, of het nu gaat om ERP, e-commerce, CRM, IoT of de cloud. Ook is een verbetering iets dat meetbaar is. Ik ben er van overtuigd dat dit meetbaar maken van de verandering bij een consultant in zijn DNA moet zitten. Daarmee toon je de toegevoegde waarde voor een klant. Het meetbaar laten zijn van die verbetering vereist een projectmatige aanpak, iets met een kop, een staart en een resultaat. Dit verbeteren matcht ook met de vaardigheden die het consultant-zijn met zich meebrengt: analytisch en verbaal scherp zijn, doorvragen, kunnen denken op meerdere abstractieniveaus. Maar ook samenwerken met de medewerkers van een klant, want anders beklijft een verbetering niet.

• Typisch voor een consultant is dat je een klant helpt met verbeteren. Je zit namelijk niet aan de knoppen, je bent geen lijnmanager, je zit niet in de directie van de klant. Hier zit denk ik ook wel mijn belangrijkste leerpunt van de afgelopen 25 jaar. Natuurlijk verwacht een klant dat je ideeën en best practices van buiten meebrengt. Natuurlijk verwacht een klant dat je als consultant relevante ervaringen meebrengt. Maar de minst succesvolle consultants die ik in mijn carrière heb meegemaakt zijn diegenen die zich presenteren als alwetend. Gelukkig verwacht een klant ook geen alwetende consultant, maar juist iemand die zich verdiept in de unieke situatie van die specifieke klant en met gebruik van zijn vaardigheden en ervaring samen met de klant komt tot een maatwerk oplossingsrichting. Dit idee van de ‘vulnerable’ consultant is door Patrick Lencioni treffend uitgewerkt in zijn boek ‘Getting Naked’; wat mij betreft een must read voor elke consultant. 

• Last but not least de oprechte intentie. Natuurlijk zijn ook consulting organisaties commerciële organisaties. Maar die heeft alleen bestaansrecht als je je continu bewust bent van de toegevoegde waarde die je levert. Als de conclusie is dat het project dat je doet niet of te weinig toegevoegde waarde voor de klant heeft of dat je er niet in gelooft, dan zul je als goede consultant de discussie met de klant hierover aan moeten gaan. Ook dat is consultant zijn: niet alleen jezelf scherp houden, maar ook de klant. Dit is in mijn ervaring ook de enige basis voor het opbouwen van langetermijnrelaties met klanten. 

Natuurlijk is het beroep van consultant in die 25 jaar verder geëvolueerd. Klanten zijn kritischer geworden en nemen geen genoegen meer met een rapport met allemaal complex jargon. Er ligt meer focus op daadwerkelijk implementeren en het borgen van een verandering in de organisatie van de klant, en op de waarde die meetbaar wordt toegevoegd. Maar de kern van het consultant-zijn is volgens mij nog precies hetzelfde als 25 jaar geleden.” 

Wat zou je mensen die een carrière in de consulting overwegen mee willen geven?

“Wat ik zelf heel typerend vind aan consulting is dat je het niet uit een boekje of via een training kunt leren. Je moet het echt leren door het in de praktijk te doen, learning on the job, leren van meer ervaren consultants. Daarbij kun je niet stil blijven staan, je wordt uitgedaagd om je continu te blijven ontwikkelen. Ook moet je plezier hebben in het vak en in de samenwerking, zowel met collega’s als met klanten. Dat is ook wat ik mijn jongere collega’s altijd meegeef als ze mij vragen hoe ze een goede consultant kunnen worden: Learn, Grow and have Fun.”

Gerelateerd: Het geheim onthuld: waarom is First Consulting zo succesvol?