Advocatenkantoren verhogen hun marketingbudgetten
Advocatenkantoren zijn hun marketingbudgetten weer aan het verhogen, blijkt uit onderzoek van Baker Tilly Berk onder zo’n 20+ grote advocatenkantoren. Na een aantal zware jaren met economische tegenwind en gedwongen kostenbesparingen, veelal in het personeelsbestand, verwachten kantoren de komende jaren hun omzetten te zien stijgen, waardoor er ruimte ontstaat voor meer marketinginspanningen.
Na een aantal zware jaren hebben veel advocatenkantoren hun focus weer scherp gezet op groei, nu de markt langzaam weer lijkt aan te trekken. Uit een recent onderzoek van accountants- en advieskantoor Baker Tilly Berk valt op te maken dat 68% van de >20 aan het onderzoek deelnemende advocatenkantoren in de komende jaren verwacht een omzetstijging te zullen zien. Een gevolg daarvan is dat advocatenkantoren hun marketingbudgetten weer aan het verhogen zijn, een conclusie die ook in het rapport naar voren komt. Zo’n 50% van de respondenten verwacht namelijk de komende twee jaar een stijging van het marketingbudget te zullen zien, ten opzichte van de afgelopen twee jaar, waarbij er bij sommige kantoren (14%) de afgelopen twee jaar sprake was van een daling van de budgetten.
Marketing wordt belangrijker
Niet alleen de herstellende economie, maar ook het stijgende belang dat advocatenkantoren hechten aan (de rol van) marketing zorgen voor de stijgende marketingbudgetten, blijkt verder uit het onderzoek. Zo’n 55% van de respondenten geeft aan dat het belang van marketing in deze periode sterk is gestegen. Voor 36% is het belang enigszins gestegen en slechts 9% vindt dat de rol min of meer gelijk is gebleven. De respondenten legden ook uit waarom marketing zo belangrijk is. 48% van hen wijst op het nut van marketing bij het ontwikkelen van communicatie-uitingen en 29% ziet marketing als een belangrijke factor voor commercieel succes. Tenslotte geeft 24% aan dat marketing binnen hun organisatie vooralsnog in een beginfase zit en verder ontwikkeld moet worden.
Baker Tilly Berk keek ook naar de belangrijkste marketingkanalen die door advocatenkantoren worden ingezet, zowel in het geval van bestaande als nieuwe klanten. Daarbij werd gekeken naar de populariteit en de effectiviteit van ieder kanaal. Om bestaande klanten te behouden investeren advocatenkantoren van oorsprong bijvoorbeeld veel in relatiemanagement. Het organiseren van een relatie-evenement (3) is daarbij het meest populair. Ruim 80% van de respondenten organiseert regelmatig een evenement voor relaties en vindt dit een bijzonder effectief middel voor klantbehoud. Ook contentmarketing (8) heeft in de afgelopen jaren een sterke opmars gemaakt in de advocatuur. Niet alleen doen veel kantoren er inmiddels aan, de inzet van contentmarketing wordt ook als behoorlijk effectief gezien, zowel voor bestaande als voor nieuwe klanten.
Verder is het spreken op congressen en seminars (2) een marketingkanaal dat zowel werkt voor klantbehoud als het aantrekken van nieuwe klanten, blijkt verder uit het onderzoek. En hoewel publiceren (1) en sponsoring (5) qua effectiviteit zich in het middenspectrum bevinden, worden ze wel door de meeste kantoren gebruikt, met name voor de naamsbekendheid en de zichtbaarheid van de organisatie. Adverteren (4) en het vergroten van online vindbaarheid (7) worden gezien als instrumenten om nieuwe klanten te werven en dragen niet bij aan het behouden van bestaande klanten.
Het kanaal Telemarketing (6) werd maar door twee respondenten ingezet. Wel waren deze twee kantoren volgens de onderzoekers zeer te spreken over de effectiviteit van het kanaal. Binnen de advocatuur lijkt er nog veel terughoudendheid om cold calling in te zetten. In andere landen (zoals de VS) en andere segmenten van de zakelijke dienstverlening zijn echter ook positieve resultaten geboekt met telemarketing, stelt het rapport. Tenslotte wordt adverteren (4) en sponsoring (5) door een ruime meerderheid als kanaal gebruikt. Deze activiteiten scoren echter niet hoog op effectiviteit voor het werven van nieuwe klanten.
Een van de opmerkelijke conclusies – op basis van de bevindingen – is volgens Baker Tilly Berk dat veel kantoren vasthouden aan bepaalde marketingkanalen, hoewel het rendement ervan beperkt is – zowel voor het behoud van bestaande klanten als het aantrekken van nieuwe. Op het vlak van ‘marketing accountability’ is er volgens de onderzoekers dan ook veel te winnen, zeker aangezien ‘slechts’ 24% van de advocatenkantoren hun marketinginspanningen meet met behulp van daarvoor ingerichte meetmethoden.
