BrightStone: Nieuwe businessmodellen in consultancy

In de afgelopen decennia is de consultancybranche enorm veranderd. Door grote trends als felle concurrentie, nieuwe technologieën, democratisering van kennis en de opkomst van de freelancer veranderen business modellen in de consultancy snel. Voor de organisaties betekent dit dat ze moeten inspelen op de trends en sleutelaspecten als pricing, resourcing, projectbenadering en interne processen zoals werving en talentmanagement daaraan moeten aanpassen.

Om beter te begrijpen hoe nieuwe business modellen een impact hebben op de consultancy bedrijven sprak Consultancy.nl met Karien Bos, Managing Director bij BrightStone Group. Na een lange carrière bij onder meer Resources Global Professionals (RGP), besloot ze vorig jaar om samen met Frans Rutten BrightStone Group te starten. Het boutique kantoor werkt op het snijvlak van consultancy en project management, met een exclusieve focus op finance en compliance gerelateerde vraagstukken.

Wat is je achtergrond en wat heeft jou op dit punt van je carrière gebracht?
“Ik studeerde in 1998 af aan de Higher Institute of European Studies en studeerde tevens Bedrijfseconomie in Spanje aan de Universiteit van Zaragoza. Direct na mijn studie was ik medeoprichter van een internet start-up in de reisbranche. Na enkele jaren als consultant te hebben gewerkt, o.a. in Londen, ben ik 6,5 jaar werkzaam geweest bij RGP (voorheen EY in Nederland, red.). Hier gaf ik als Managing Director leiding aan de Business Unit ‘Financial Institutions’. Vervolgens werd ik gevraagd om als Executive Director invulling te geven aan de outsourcing strategie van USG People in Europa. Na enige tijd ontstond het idee voor BrightStone Group, een consultancy- en projecten-organisatie op het gebied van finance en compliance.

Wat is jouw visie op het huidige sentiment binnen de consultancy?
“Er is weinig vernieuwing binnen het werkveld als het gaat om het ontwikkelen en toepassen van business modellen. Terwijl er juist als gevolg van de crisis in een groot aantal bedrijfstakken een culminatiepunt is bereikt dat fundamentele veranderingen noodzakelijk maakt. Daarom geldt in deze fase van wederopbouw het motto: ’And it will never be the same’. Dit geldt bij uitstek voor de consultancybranche en daarbinnen met name voor finance en compliance, waarop BrightStone Group zicht richt. Traditionele bureaus genereren hun inkomsten nog door het inzetten van consultants voor tijdelijke kennis en expertise tegen een vast uurtarief. Iets wat ons eigenlijk best verwondert in een tijd waarin toegang tot talent makkelijker is dan ooit en veel van onze relaties niet meer willen betalen voor de vaak hoge overhead die de traditionele bureaus versleutelen in hun tarieven. Vaak gaat het hierbij slechts om het leveren van een inspanningsverplichting. Toch is het werken middels een ‘statement of work’ al binnen veel werkvelden gebruikelijk; denk aan engineering, marketing en communicatie, maar ook aan de IT-sector.”

“Dat is wat mij betreft een positieve ontwikkeling, want wat is een advies waard als je geen verantwoordelijkheid wilt nemen voor het eindresultaat? Nog even los van de perverse prikkel om maar uren weg te kunnen schrijven i.p.v. een duurzaam resultaat te willen neerzetten. Wij merken dat als het gaat om projecten waarvoor ‘assurance’ wenselijk is, men nog vaak kiest voor de traditionele bureaus. Een vernieuwing op dit vlak zal voornamelijk moeten komen van nieuwe markttoetreders zoals BrightStone Group, want de fixatie van de traditionele bureaus op omzet, marge en traditionele business modellen belemmert innovatieve en creatieve ontwikkelingen binnen onze markt.”

Meer dan tweederde van de Nederlandse managers vindt dat advieskantoren weinig onderscheidend zijn. Hoe onderscheidt BrightStone Group zich van de rest?
“BrightStone Group positioneert zich als nieuwe speler in een vrij traditionele markt door een nieuw business model te introduceren. Wij merken dat veel relaties externe consultants als een te grote investering zien, terwijl vaak onduidelijk is wat zij er exact voor krijgen. De oorzaak hiervan is terug te vinden in de vaak hoge tarieven die gevraagd worden en de aandacht die de begeleiding van consultants vraagt. BrightStone Group vindt dat terecht en onze aanpak is daarom anders door vaker een resultaatcommitment aan te gaan en te denken in termen van Business Cases. Onze opdrachtgevers weten wat ze kunnen verwachten als een consultant van BrightStone Group aan de slag gaat. Vaak ligt er al een concrete Business Case voordat wij starten en dit helpt onze relaties om intern de handen op elkaar te krijgen.”

“Ons model heeft bovendien twee snijvlakken die perfect aansluiten op onze kennis en ervaring: consultancy en project management binnen finance en compliance. Wij hebben wij vele jaren ervaring in finance en compliance, waardoor onze kennis en ons netwerk van grote toegevoegde waarde is. Wij werken met AEX fondsen, maar ook met kleinere internationale ondernemingen en familiebedrijven met een omzet vanaf €250 miljoen.”

Constateer of voorzie jij vanuit de dagelijkse praktijk nog andere trends?
“Als BrightStone Group gaan wij continu het gesprek aan met onze relaties. We horen, weten, voorzien en doorzien veel. Het is een cliché, maar wij investeren in onze relaties door ze echt te leren kennen; dat doe je uiteraard niet door één keer langs te gaan. Het is in het belang van onze opdrachtgevers dat wij op de troepen vooruit blijven lopen en snel kunnen inspelen op nieuwe marktontwikkelingen. Een greep uit de trends die wij momenteel waarnemen:

• Specialismes staan meer dan ooit centraal. Onze relaties hebben meer uitdagingen op het gebied van kennis dan op het gebied van capaciteit. Wij verwachten dan ook een toenemende behoefte aan niche expertise.
• Resultaatcommitment wordt steeds vaker aangegaan. Dit wordt ook wel ‘statement of work’ genoemd, waar ik net al even over had. Opdrachtgevers kiezen in feite voor al eerder bewezen business cases die vooraf inzicht geven in het eindresultaat. Dit scheelt tijd en dus geld. Een consequentie hiervan is dat consultants meerdere opdrachten naast elkaar uitvoeren. Dit is geen nadeel.  We hebben het hier over zeer begaafde en gedreven consultants die perfect tot hun recht komen in een werkweek vol variatie en intellectuele uitdagingen.
• Er is grote behoefte aan ‘forward looking finance’. Juist in deze tijd zijn opdrachtgevers op zoek naar meer inzicht, meer grip en meer zekerheid. Het gaat hierbij niet alleen om financiële cijfers, maar ook om vele andere factoren. Hierdoor ontstaan rijkgeschakeerde en complexe beheersings- en besturingsvraagstukken. Wij zien dat de focus op besturingsvraagstukken toeneemt en dat de behoefte om te rapporteren over niet-financiële cijfers eveneens sterk toeneemt.”

Hoe speelt BrightStone Group in op bovengenoemde sentimenten en trends?
“Bij BrightStone Group zeggen wij steeds vaker tegen elkaar dat klein het nieuwe groot is. Wij hebben en nemen de ruimte om elk relevant detail onder de loep te nemen en om daar vervolgens met een uitzonderlijk oplossend vermogen in te excelleren. Dat is een groot goed. De beste zijn als het gaat om finance en compliance dienstverlening; daar gaat het ons om. Dit doen wij door op een hoogwaardige en slagvaardige manier kennis en kunde toe te voegen aan de bedrijfsprocessen van onze opdrachtgevers. Wij gaan zonder problemen een resultaatcommitment aan, omdat we weten waar we voor staan en wat we waard zijn. Wij kennen onze niche, wij kennen onze consultants en wij kennen onze opdrachtgevers. Ik merk dat we hierdoor het absolute verschil maken. Bij een grote consultancy firm met een beursnotering ben je continu shareholders value aan het nastreven en ben je genoodzaakt te sturen op marge. Dat begon me tegen te staan. Daarentegen geeft het oplossen van complexe vraagstukken en bijdragen aan een gezonde bedrijfsvoering bij onze opdrachtgevers mij positieve energie!”