Consolidatieslag in markt voor financiële verzekeringsadviseurs
De afgelopen jaren heeft een ware overnamegolf plaatsgevonden onder financiële verzekeringsadviseurs. Terwijl corona uiteraard zorgt voor een (tijdelijke) kink in de kabel, blijft de markt rijp voor verdere consolidatie, zo wordt gesteld in een onderzoeksrapport van IG&H en PhiDelphi Corporate Finance.
In het rapport wordt gekeken naar het marktlandschap voor financiële verzekeringsadviseurs (bedrijven verantwoordelijk voor de distributie van verzekeringen), waar adviseurs actief zijn die producten als schade-, inkomens- en levensverzekeringen en pensioenproducten verkopen aan zowel particulieren als het bedrijfsleven.
Volgens de onderzoekers telt de markt meer dan 5.000 adviseurs, waarvan de meerderheid bestaat uit kleine ondernemingen of zelfstandige adviseurs. Zo heeft driekwart van het aantal ondernemingen maar één of twee medewerkers in dienst.
De top van de markt is de afgelopen jaren echter behoorlijk geconsolideerd. Waar in 2014 in de schade-, pensioen- en inkomensmarkt 80% van het volume werd gegenereerd door de grootste 475 adviseurs, werd dit in 2018 door nog maar 400 partijen gedaan. De teruggang geeft een indruk van de fusie- en overnamehause die sinds 2014 gaande is. Ook de afgelopen twee jaar werden weer 67 deals gesloten.
Verkopers
De consolidatieslag wordt voortgedreven door meerdere factoren. Ten eerste zijn er aan verkoopzijde veel directeuren van advieskantoren die langzamerhand op een leeftijd aanbelanden dat onderwerpen als continuïteit van de onderneming en opvolging actueel worden. Hier bestaat dus een noodzaak om op termijn te verkopen.
Daarnaast wordt het voor generalistische partijen steeds belangrijker om schaal te hebben. Wet- en regelgeving – zowel vanuit toezichthouders als verzekeraars – wordt steeds strikter. Hier (op een kostenefficiënte wijze) aan voldoen vraagt simpelweg om een bepaalde grootte. Ook zijn investeringen nodig om mee te gaan in de transitie naar gedigitaliseerd werken en online vindbaar zijn voor klanten.
Schaal stelt partijen in staat om (IT-)investeringen uit te smeren over een groter aantal polissen. Met als gevolg dat vooral kleineren partijen – die de impact van dalende commissies het hardst voelen – zich aansluiten bij grotere partijen om hun toekomst zeker te stellen.
Verder was de markt afgelopen jaar duidelijke verkopersmarkt. Relatief hoge waarderingen zorgden dat het een gunstig moment was om te verkopen. Dit creëerde ook een ‘fear of missing out’-effect: aandeelhouders zien vergelijkbare partijen voor hoge prijzen van eigenaar wisselen en zijn bang mis te grijpen als ze langer wachten met de verkoop.
Kopers
Aan de andere kant van de tafel – de koperskant – worden deals vooral voortgedreven door de wens om synergieën te realiseren, zowel aan de omzet- (oversluiten van provinciale portefeuilles naar volmacht) als kostenkant (ontdubbelen). Nederlandse adviseurs met een volmacht zijn de actiefste kopers. Zij kopen zowel andere volmacht- als provinciale adviseurs. In dit laatste geval kunnen kopers vervolgens relatief eenvoudig waarde creëren door provinciale portefeuilles om te zetten in hun volmacht, terwijl ze ook hun efficiëntie verhogen.
Maar er spelen ook markttrends. Financiële adviseurs hebben een voorspelbaar financieel profiel met hoge ‘recurring‘ cashflows tegen lage kapitaalseisen. Dit betekent dat ze vanuit een financieel oogpunt aantrekkelijke investeringen vormen voor kopers van binnen maar ook buiten de sector.
Dit verklaart de toegenomen interesse van private equity in de branche. Financiële investeerders zijn inmiddels goed voor 21% van de totale waarde van overgenomen bedrijven. Ze richten zich vooral op grote overnames, zoals Five Arrows met de aankoop van Voogd & Voogd en Heilbron (Sucsez) Groep.
Gebruikmakend van hun expertise in ‘multiple-arbitrage’, gecombineerd met een buy-and-build-strategie, kunnen private equity-partijen een aanzienlijke financiële waarde creëren. Dit werkt als volgt: ze kopen kleinere adviseurs en maken hen onderdeel van een grotere holding. Een kleine adviseur wordt dan voor een lage multiple gekocht en op een later moment in de grotere holding voor een hogere multiple verkocht.
Adviesbureau IG&H en M&A-specialist PhiDelphi Corporate Finance hebben berekend dat kleinere ondernemingen in recente jaren voor multiples onder de 10x EBITDA worden verkocht, terwijl voor de écht grote targets 14-15x EBITDA is betaald.
Wat verder meespeelt is dat private equity-partijen hun geld moeten laten rollen. Ze hadden vorig jaar een recordbedrag aan kapitaal in kas, het zogeheten ‘dry powder’, waardoor zij naarstig op zoek waren naar investeringen.
Financiële adviseurs worden daarnaast opgepikt door verzekeringsmaatschappijen (16% van dealwaarde), die adviseurs gebruiken om hun connectie met de markt te verbeteren. Overnames van adviseurs helpen verzekeraars de klantinteractie en -data te behouden of intensiveren. Dit verbetert de grip van verzekeraar op de distributie. Daarnaast kan de stap voorwaarts in de waardeketen helpen bij het ontwikkelen van nieuwe verdienmodellen.
Vooruitkijkend
Uiteraard verwachten de onderzoekers dat de coronacrisis op de korte termijn zijn weerslag zal hebben op de overnamegolf, waarbij zowel de activiteit (het aantal overnames) als de hoogte van waarderingen zullen teruglopen.
Gekeken naar de langere termijn, verwachten ze echter dat de overnamegolf zal aanhouden. De eerdergenoemde drijfveren voor overnames, zoals de synergie aan de omzet- en kostenkant, blijven ook in de toekomst namelijk van kracht.
Daarnaast blijft er nog voldoende potentieel over voor consolidatie – het is nog altijd een sterk gefragmenteerde sector. De zogenaamde ‘long-tail’ in de sector biedt veel ruimte en mogelijkheden voor de verdere consolidatie. Bovendien is er ruimte voor verdere concentratie onder de grotere adviseurs, vooral in de deelmarkten schade en inkomen individueel. De deelmarkten inkomen collectief en pensioen tonen al een veel hogere concentratiegraad.
Belangrijke randvoorwaarde voor het succesvol doorzetten van deze consolidatiegolf op langere termijn is dat er duurzaam waarde wordt gecreëerd voor de klant. Daarvoor zien de onderzoekers twee mogelijkheden: voldoende achterwaarts integreren, en/of als strategische zet waarin verzekeringen slechts een onderdeel vormen van een bredere klantoplossing.
