First Consulting helpt telecomprovider met financiële contracten

Om de business partners in het indirecte saleskanaal van de zakelijke markt te belonen, implementeert een groot Nederlands telecombedrijf (zoals T-Mobile, KPN en Vodafone) een financiële overeenkomst met haar partners. First Consulting heeft geholpen met het opzetten, financieel doorrekenen en implementeren van deze overeenkomsten.

Achtergrond
De Small & Medium Enterprise markt van de telecomprovider wordt bediend door middel van een direct en indirect saleskanaal. De afdeling waar First Consulting heeft geholpen betreft het indirecte kanaal, dat via business partners producten en diensten verkoopt aan de eindklant. De afdeling bedient in totaal zo’n 150 ICT vakhandels, distributeurs, zakelijke retail ketens en e-tailers verdeeld over Nederland. Deze partijen verkopen alleen de producten en diensten van de telecomprovider, de provider blijft zelf verantwoordelijk voor de levering en service. Voor iedere verkoop ontvangt de partner een vergoeding. Daarnaast dienen business partners zich te kwalificeren naar de normen die de provider stelt op basis van o.a. omzet, behoud van klanten, gezamenlijke marktontwikkelingen en geografische dekking. Door middel van de financiële overeenkomsten worden deze normen getoetst en beloond.

Aanpak
Uitgangspunt van de overeenkomst is de visie van de telecomprovider op de marktontwikkelingen en de rol van haar partners hierin. Door middel van workshops met de belangrijkste kennishouders van de afdeling is dit uitgangspunt vertaald naar de vergoedingen in de overeenkomst. Hierbij is continue een afweging gemaakt tussen commerciële wensen enerzijds en operationele haalbaarheid anderzijds.

De items zijn vervolgens financieel doorgerekend, met als uitgangspunt de verwachtte realisatie van de partners in het komende jaar. De totale kosten van de overeenkomst zijn getoetst tegen het beschikbare budget van de afdeling. Nadat de conceptovereenkomst en doorrekening zijn geaccordeerd door de eindverantwoordelijken, is de overeenkomst per partner opgesteld. De accountmanagers zijn getraind voor een juiste uitleg van de overeenkomst en de visie erachter, om vervolgens de dialoog met de partners aan te gaan. Na akkoord van de business partner is de overeenkomst digitaal ter ondertekening aangeboden.

First Consulting is gevraagd een leidinggevende en adviserende rol te nemen in bovenstaande aanpak. De consultants hebben de workshops begeleid en ook de uitwerking en opvolging hiervan voor hun rekening genomen. Daarnaast heeft First Consulting de financiële doorrekening uitgevoerd en heeft zij de accountmanagers geadviseerd en ondersteund tijdens de implementatie. Als laatste heeft First Consulting gezorgd voor borging en overdracht van het project naar de lijnorganisatie.

Resultaat
In een periode van drie maanden heeft First Consulting gezorgd voor implementatie van de overeenkomst bij de business partners. Dit is onder andere bereikt door focus te houden op het volgen van het juiste proces, voortgang en snelle accordering. Aan het eind van het project is meer dan 95% van de overeenkomsten door de business partners getekend retour ontvangen. De partners die nog niet akkoord zijn met de overeenkomst worden nagejaagd door de lijnorganisatie. Daarnaast is een verhoogde tevredenheid bij de business partners bereikt door zowel de inhoud als de snelle oplevering van de overeenkomst. Hierdoor heeft de telecomprovider een verbeterde (toekomstige) dialoog met haar partners.

Bovenstaande case is een voorbeeld van een project dat First Consulting uitvoert binnen de thema’s Proces en Business Implementatie. First Consulting levert advies en projectmanagement rondom drie thema’s: Proces | Business Implementatie | Technology. Klik hier voor het profiel van First Consulting, vacatures, events en overige informatie.