Baker Tilly Berk: MKB wil investeren in marketing

Ruim veertig procent van de MKB-bedrijven wil de komende jaren gaan investeren in marketing. Zo blijkt uit onderzoek van Baker Tilly Berk naar de plannen en ambities van MKB-bedrijven. Een slimme zet voor wie succesvol zaken wil doen, stelt Barend van de Kraats, senior consultant bedrijfsstrategie, bij het accountants- en advieskantoor.

Marketing kost geld, maar levert het ook wat op? Een veelgehoorde vraag als het belang van marketing ter sprake komt. Het lukraak plaatsen van een advertentie zal inderdaad niet veel opleveren. Wie echt succesvol wil zijn met marketing moet de behoeften van zijn klanten kennen en producten of diensten ontwikkelen die daarbij aansluiten. De tevreden en loyale klanten die dat oplevert, zullen zorgen voor een stabiele en winstgevende vraag naar uw producten of diensten. Dan levert marketing wel wat op, ook in het MKB.

Kijk om je heen
Goede kennis van klantbehoeften, begrip van ontwikkelingen in de markt en inzicht in de acties van concurrenten zijn onmisbaar. De meeste succesvolle ondernemers praten regelmatig met hun klanten, houden de ontwikkelingen in de markt bij en zorgen dat ze op de hoogte zijn van wat de concurrentie doet. Het is zaak om dit gestructureerd en op vrijwel continue basis te doen. Sommige ondernemers vinden het niet nodig om op marktontwikkelingen en concurrenten te letten en denken dat zij zelf het beste product hebben. Juist zo’n houding zorgt er vroeg of laat voor dat je wordt ingehaald door een innovatief product van een ander bedrijf dat nóg beter voldoet aan de wensen van de klant.

Wat mist de klant als u er niet meer bent?
De basis voor succesvol zakendoen is een onderscheidende en aansprekende propositie. Welke waarde voeg je toe voor de klant? Welke klantbehoeften vul je in of welk probleem los je op? Dit is de basis van elke marketingboodschap. Er zijn bijvoorbeeld talloze bedrijven die bouwmaterialen leveren, maar waarom heeft de ene leverancier een bloeiend bedrijf en moet de andere elke dag weer keihard knokken om het hoofd boven water te houden? Het antwoord laat zich raden: het bloeiende bedrijf heeft een echte waardepropositie, terwijl de andere onderneming feitelijk niet meer doet dan het leveren van bouwmaterialen. Maar klanten hebben geen behoefte aan bouwmaterialen, ze hebben behoefte aan wooncomfort. Dat is wat je als leverancier van bouwmaterialen eigenlijk wilt bieden. Denk dus na over de achterliggende behoefte van je klanten. Dat is ook vaak een prima exercitie om te zorgen dat je producten of diensten op tijd innoveert en aanpast aan de veranderende klantwensen.

De klant effectief bereiken
De klant kennen is één, goede producten of diensten aanbieden is twee, maar hoe zorg je dat de klant ook jou kent? Netwerken is de basis waarmee de meeste MKB’ers gestart zijn. Maar naarmate een bedrijf groter wordt kun je op die manier – door persoonlijke contacten en netwerken – niet meer alle potentiële klanten bereiken. Op zoek dus naar andere manieren van communicatie, die aansluiten bij de wensen en behoeften van je klanten. Zijn jouw klanten veel online, zorg dan dat je online adverteert en actief bent op social media. Heb je vooral B2B-klanten, zorg dan dat je aanwezig bent op de juiste vakbeurzen en seminars. Of creëer free publicity in vakmedia. Rendement op je marketing-inspanningen begint met het goed besteden van je – veelal schaarse – tijd en budget.

Doel: Tevreden en loyale klanten
De meeste effectieve vorm van marketing blijft toch vooral je werk heel goed doen en niet schromen om daarover te communiceren. Klanten die jouw bedrijf weer bij anderen aanbevelen is de beste reclame. Vaak ligt de focus op nieuwe klanten werven, maar bestaande klanten behouden is vaak veel effectiever én goedkoper! Daarom investeren ook steeds meer MKB-bedrijven in klantonderzoek. Zodat je weet wat je bedrijf goed doet en wat beter kan. Daar kan je vervolgens ook actief mee aan de slag, door producten en diensten nog verder te verbeteren. Als het onverhoopt misgaat in de klantrelatie, is het dikwijls op dit aspect: er is een belofte gedaan aan de klant, maar deze wordt niet volgens de afspraken of volgens de verwachtingen van de klant waargemaakt. Eigenlijk is het de kunst om vaak nét iets meer te doen dan wat je belooft.

Dit artikel is eerder geplaatst in BTB Magazine, het relatiemagazine van Baker Tilly Berk.