Tien adviezen voor zelfstandig adviseurs om op te letten

Zelfstandig adviseurs in de advieswereld, waarvan velen bij een adviesbureau zijn aangesloten, of in een netwerkorganisatie zijn verenigd, zijn actief in het gehele spectrum van sectoren en vakgebieden binnen de consultancybranche, van organisatieontwikkeling en digitalisering, tot finance en supply chain management. Tien adviezen voor zelfstandig adviseurs om binnen het adviesdomein succesvol te kunnen opereren.

Nederland telt meer dan 100.000 van deze eenpitters, en heeft daarmee een van de hoogste dichtheden van zelfstandig adviseurs in Europa. De concurrentie onder freelance consultants is hiermee bijna moordend te noemen. Om succesvol te zijn in de markt, dienen zelfstandig adviseurs een onderscheidend vermogen te hebben ten opzichte van hun concurrenten.

Dit onderscheidend vermogen kan voortkomen uit bijvoorbeeld hun unieke aanpak, vakinhoudelijke of industriekennis, gecombineerd met een duidelijke propositie naar de markt toe. Daarnaast is het van belang om verschillende hygiëne factoren op orde te hebben. Een aantal adviezen voor freelance consultants op een rij:

Resultaat

De waarde van het resultaat moet altijd hoog zijn. Resultaat zonder waarde heeft geen waarde. Communiceer jouw toegevoegde waarde en zorg voor zichtbare concrete resultaten. De creatie van concrete, meetbare, zichtbare en realistische return on investment is hier een voorbeeld van. Maar ook moet de klant een nieuwe, frisse blik op zijn bedrijf voorgeschoteld krijgen.

Executiekracht

Besteed zorg aan implementatie en uitvoering. Waardering ontstaat pas bij mensen als ze weten hoe ze de opgegeven strategische plannen moeten uitvoeren. Biedt voldoende ondersteuning in dit gedeelte. Leer klanten stapsgewijs om de beoogde veranderingen toe te passen op hun eigen manier. Wanneer zij zich praktisch en persoonlijk ondersteund voelen zullen zij in staat zijn om hun veranderopdracht effectief uit te voeren.

Oprechtheid

Besteed voldoende aandacht aan je competenties en zwakheden en wees hier ook eerlijk over naar iedereen. Imiteer geen expertise. Wanneer je deze niet bezit zullen connecties je oprechtheid alsnog waarderen. In het omgekeerde geval is het van belang dat je deze competenties op de juiste manier verkoopt. Wees overtuigend, betrouwbaar en zelfverzekerd.

Netwerken

Het onderhouden van relaties en vriendschappen is van groot belang bij het opbouwen van een netwerk als zelfstandig adviseur. Daarentegen levert het niets op als deze relaties kunstmatig, overdreven en expres worden gecreëerd en in stand worden gehouden. Netwerken is een krachtig middel om organisatiedoelstellingen te bereiken. Het is meer dan contact zoeken met een ander. Het is een eerste stap naar duurzame samenwerking. Bouw daarom zorgvuldig een relevant netwerk op.

Klantgericht

Een consultant is niets zonder een klant. Maak van klantgerichtheid een strategische doelstelling. Zorg dat je een volledig beeld van de wensen van je klanten verkrijgt, en kies voor een proactieve houding. Hier hoort ook bij dat je klanten benadert op een manier die aansluit op hun wensen, zowel in de boodschap die je communiceert als bij het kiezen van het kanaal.

Financiering

Zelfstandig consultants in de zakelijke dienstverlening krijgen te maken met de typische uitdaging dat ze hun ‘salaris’ dienen voor te financieren. Het werk dat adviseurs verrichten wordt aan het einde van de maand gefactureerd, en daaroverheen komt gemiddeld zo’n drie maanden aan wachttijd voordat de factuur betaald is. Kortom, adviseurs moeten een periode van tussen de drie en zes maanden overbruggen.

Kijk goed naar de financiële requirements en wat hiervoor de beste oplossing is. Indien wordt gekozen voor externe financiering van de organisatie: let op de voorwaarden en kenmerken zoals looptijd, vaste lasten en rentetarieven. Vergelijk leningen en/of de voorwaarden om een lening over te sluiten, om zo de meest logische kredietverstrekker te kiezen. Ook kan bijvoorbeeld gekozen worden voor factoring, waarbij een factormaatschappij zorgt voor (grotendeels) directe uitbetaling in ruil voor een commissie in een later stadium.

Communicatie

Interne en externe communicatie moeten optimaal zijn. Klanten zien zo dat er vooruitgang wordt geboekt binnen de organisatie en dat er interesse wordt getoond in hun belangen en behoeftes. Het beantwoorden van klantvragen moet dan ook op een snelle manier worden afgehandeld. Te veel communiceren is altijd beter dan te weinig.

Security

Zelfstandig adviseurs hebben toegang tot veel klantdocumentatie die veilig dient worden opgeslagen. Geef voldoende aandacht aan de cyberveiligheid van mails, oplossingen en dataopslag. Het afsluiten van een cyberverzekering kan uitkomst bieden voor zelfstandig adviseurs die dagelijks te maken hebben met grote cyberrisico’s.

Focus

Neem geen taken aan die niet bij het vakgebied aansluiten, ook als de omzet die je kunt behalen hierdoor kan worden verhoogd. Plan daarnaast inkomende opdrachten zorgvuldig in. Die focus geldt ook voor de positionering en prijsstelling die wordt aangehouden. Zorg ervoor dat je de juiste prijs voor jouw diensten berekent. Zet niet te hoog in, want de markt is zeer concurrerend, maar een te laag tarief kan ook afdoen aan geloofwaardigheid. Doe onderzoek naar wat het uurtarief zou moeten zijn. Zodra de prijs is bepaald, budgetteer niet te snel voor een ‘quick-win’, die inkomsten op de korte-termijn genereert, maar houd ten aanzien van je ambities juist ook de lange termijn in het oog.

Leren

Zelfstandige adviseurs moeten zichzelf continu blijven verbeteren en ontwikkelen. Ontwikkeling stopt nooit, en ook je allersterkste punten kunnen altijd verfijnd en verbeterd worden. Vooral voor consultants die in snel evoluerende gebieden werkzaam zijn, zoals digitalisering, ICT of risk & compliance, is het voorop blijven lopen in kennis een cruciale randvoorwaarde.

Uit verschillende onderzoeken en praktijkervaringen is gebleken dat consultants die bovenstaande adviezen op het gebied van netwerken, opdrachten, communicatie, implementatie, bedrijfsvoering en adviseren structureel opvolgen, beter presteren dan hun concurrenten.