Consultancybureaus bezorgd over concurrentie boutiques en zzp-adviseurs
Aanhoudende prijsdruk en de groeiende concurrentie binnen de adviesmarkt zijn volgens partners van consultancybureaus de twee grootste uitdagingen voor de adviesbranche. De opkomst van goed georganiseerde netwerken van onafhankelijke consultants en de groeiende populariteit van boutique adviesbureaus – die zich richten op specifieke niches – spelen een zeer grote rol in het veranderende consultancylandschap. Nederlandse opdrachtgevers geven vooral de voorkeur aan zelfstandige adviseurs vanwege het prijsvoordeel.
De freelance adviessector maakt een periode van snelle groei door. Zo keren veel voormalige werknemers grote consultancybureaus de rug toe op zoek naar een betere balans tussen werk en privé . Eveneens heeft de notie van een beter salaris als zelfstandig consultant veel aantrekkingskracht.
Een groeiend aandeel van het wereldwijde bedrag dat jaarlijks aan management consultancy wordt gespendeerd – ongeveer $150 miljard – gaat tegenwoordig naar onafhankelijke adviseurs.
Ook opdrachtgevers lijken steeds meer gecharmeerd te zijn van deze groeiende groep hooggekwalificeerde freelancers. De ontwikkeling van dit consultancysegment wordt bovendien gestimuleerd door gedigitaliseerde matchmaking-processen die alsmaar volwassener worden. Het lijkt er dan ook op dat het zelfstandig consultancysegment een steeds grotere zal gaan spelen in de adviesmarkt van de toekomst.
Deltek, een softwareleverancier voor het zakelijke dienstensegment, hield een onderzoek onder de leiders van 700 wereldwijde zakelijke dienstverleners en vroeg hen naar de belangrijkste strategische en commerciële uitdagingen voor hun organisatie. Uit de rondgang blijkt onder andere dat het tarief en de flexibiliteit van onafhankelijke consultants worden aangemerkt als belangrijke factoren voor de groei van het zelfstandige adviessegment.
Uit vraaggesprekken met 350 leidinggevenden binnen de management- en IT-consulting blijkt verder dat men zich in toenemende mate zorgen maakt over de diverse bedreigingen, mede als gevolg van de support die freelancers in de markt genieten. Bovenaan de lijst met strategische en commerciële uitdagingen staat prijsdruk op adviestarieven. 55% van de ondervraagden suggereert dat de veelal lagere kosten die onafhankelijke adviseurs in rekening brengen de grotere kantoren in de problemen brengen als het gaat om het in stand houden van hun oorspronkelijke prijzen.
In het verlengde van die angst, geeft 49% van de leidinggevenden tegelijkertijd aan dat de toegenomen concurrentie een grotere uitdaging voor hen is geworden.
Circa 46% van de ondervraagden noemt het winnen en behouden van het vertrouwen van mensen als belangrijke strategische en commerciële uitdaging. Deze respondenten suggereren daarmee dat de tamelijk abstracte en onbekende aard van consultancywerk de deuren kan openzetten voor adviseurs die niet doen wat ze beloven, wat de reputatie binnen de bredere adviesmarkt in gevaar brengt.
Deze ontwikkeling ziet ook de ICMCI (International Council of Management Consulting Institutes). Deze riep daartoe een nieuwe certificering in het leven, om een zekere mate van standaardisatie binnen de markt te garanderen, waarmee de instelling eveneens beoogt vertrouwensangsten te verlagen. Zo kende in Nederland de ICMCI onlangs bijvoorbeeld het CMC Firm keurmerk toe aan organisatieadviesbureau Leeuwendaal.
Wat de toenemende concurrentie betreft, toont het onderzoek van Deltek aan dat zowel managementconsultancybureaus als IT-advieskantoren de meeste angst hebben voor boutique adviesbureaus. Zo laat ongeveer 45% van de consultancypartners weten al marktaandeel te zijn kwijtgeraakt aan boutique bureaus. In het geval van de IT-advieskantoren, herkent circa 35% zich in deze ontwikkeling. In de toekomst verwacht binnen beide sectoren ongeveer 50% dat boutique kantoren een groeiende bedreiging zullen vormen.
Boutique-consultants zijn doorgaans ondernemender en meer wendbaar (agile) dankzij hun kleinere organisatiestructuur en omdat ze geen onderdeel zijn van een grotere bedrijfsketen. Tegelijkertijd zijn ze wel in staat om de belangrijkste problemen van klanten aan te pakken. Sommige klanten mijden vooral grote bedrijven die op alle gebieden actief zijn, ook vanwege een groeiend aantal onderzoeken naar belangenconflicten – met name in het geval van de Big Four. Die ontwikkelingen hebben geen positief effect op de reputatie van grotere adviesbureaus.
Daarnaast zorgen de gemiddeld lagere prijzen die boutique bureaus voor hun diensten vragen ervoor dat klanten meer zicht krijgen op hun adviesuitgaven en tegelijkertijd meer verschillende dienstverleners kunnen inhuren. Bovendien heeft verbeterde toegang tot technologie kleinere spelers meer vermogen gegeven om effectiever te kunnen concurreren. Verder trekken toptalenten tegenwoordig ook naar boutique kantoren, omdat een verbeterde balans tussen werk en privé volgens deze professionals opweegt tegen de prestige van grotere adviesspelers.
Hoewel zelfstandige adviseurs door leidinggevende management consultants en IT-adviseurs als een minder grote bedreiging worden gezien – 21% van de management consultants en 22% van de IT-adviseurs geven aan dat ze opdrachten zijn kwijtgeraakt aan zelfstandige adviseurs – zien de ‘gewone’ consultants deze groep voor de toekomst wel als een belangrijke concurrent (42% van de management consultants en 36% van de IT-adviseurs geeft dat aan).
Nederland
Uit een ander onderzoek van Consultancy.nl en de ROA – de Raad voor Organisatie Adviesbureaus – blijkt dat deze vrees in ons land wat hoger uitvalt: ongeveer een derde van de bestuurders in de Nederlandse consultancybranche ziet het groeiend aantal zelfstandige adviseurs als een bedreiging voor hun businessmodel.
Verder geeft 13% van de management consultants en zo’n 19% van de IT-adviseurs aan een daling van het aantal projecten te hebben waargenomen, omdat deze werden geïnsourced door opdrachtgevers. IT-consultants zijn van nature meer ongerust over klanten die werk insourcen, omdat het verbeteren van technologieën en IT-infrastructuren van klanten betekent dat eerder uitbesteed IT-werk intern kan worden gedaan om op die manier meer controle te genereren.
Daarnaast laat zowel 13% van de leidinggevende IT-adviseurs als 13% van de management consultants weten de negatieve gevolgen te hebben ervaren van zogenaamde ‘commoditised solution providers’, oftewel aanbieders van klant-en-klaar-oplossingen. In zo’n geval heeft een klant een probleem, waarvoor inmiddels een gestandaardiseerde oplossing beschikbaar is, waardoor voor bepaalde projecten geen of minder consultants worden ingehuurd. Op de lange termijn zijn aanbieders van klant-en-klaar-oplossingen ook een grote bedreiging voor traditionele adviesbureaus, omdat dergelijke aanbieders bij hun oplossingen vaak gebruikmaken van automatisering en robotisering, waardoor een deel van het mensenwerk komt te vervallen, en onder de streep dus geld wordt bespaard.
In het onderzoek van Deltek is ook op Europees niveau gekeken naar de belangrijkste redenen die klanten hebben om onafhankelijke consultants kiezen in plaats van traditionele adviesbureaus. In ons land wordt het meeste waarde gehecht aan het prijsvoordeel dat het inhuren van onafhankelijke consultants oplevert: voor de krappe helft van de Nederlandse ondervraagden (48%) is deze reden leidend.
Respondenten uit de UK (38%) en Duitsland (37%) kennen duidelijker wat minder belang toe aan deze factor. Slechts 30% van de ondervraagden uit Zwitserland voert een lagere prijs als reden aan om te kiezen voor zelfstandige adviseurs. De Zwitsers hechten over de hele linie het meeste belang aan de flexibiliteit van onafhankelijke consultants; ongeveer 59% van de ondervraagden voert dit als belangrijkste reden aan. Onze landgenoten vinden dat voordeel duidelijk minder belangrijk: slechts 35% herkent zich in deze reden.
Verder bestempelen evenveel Nederlandse als Zwitserse ondervraagden (30%) de hogere kwaliteit die zelfstandige adviseurs leveren als een belangrijk factor. Ten slotte zegt 20% van de respondenten uit Nederland dat de snelheid waarmee freelancers te contracteren zijn de belangrijkste reden is om deze professionals in te huren, nipt gevolgd door de Zwitserse (19%) en Duitse (15%) ondervraagden. In vergelijking met de andere landen, vinden respondenten uit de UK (26%) deze reden het belangrijkst.
