Projectmanagement specialist Projective wil verdubbelen

Vier jaar geleden besloot Corjan Mol om zijn partnerfunctie bij een gerenommeerd consultancybureau te verruilen voor een nieuw avontuur en uitdaging om in Nederland een firma van de grond af op te bouwen. Onder zijn leiding is Projective Nederland anno 2015 gegroeid van zo’n zes professionals naar een team van vijfentwintig en heeft het zich als een serieuze externe dienstverlener weten te vestigen binnen de Nederlandse financial services markt. Consultancy.nl sprak met Mol over de afgelopen periode, het profiel van Projective en zijn ambities voor de komende jaren.

Projective
Met zo’n 100 projectmanagers en adviseurs behoort Projective tot één van de grotere gespecialiseerde projectmanagement specialisten van West-Europa. Sinds de oprichting in 2006 in België richt het consultancybureau zich puur op de financiële sector en in de afgelopen tien jaar bleef het bureau trouw aan die focus. Projective werkt nog altijd exclusief voor banken, verzekeraars en andere instellingen binnen het financial services segment.

“Toen ik mij in mei 2011 aansloot bij Projective,” kijkt Mol terug, “had het bedrijf net voet aan de grond gezet in Nederland”. In België timmerde het adviesbedrijf aan de weg door zich te onderscheiden als een specialist, die ook nog eens anders te werk ging ten opzichte van de traditionele consultancybureaus. Voor Mol geldt dat financial services, en met name de bankensector, als een rode draad door zijn carrière loopt. Voorheen werkte hij jarenlang in de bankensector, waar hij zijn loopbaan begon, en vervolgens bekleedde hij meer dan tien jaar lang leidinggevende functies bij drie verschillende adviesbureaus, waar ook de nadruk lag op de financiële markt. Het kwam dan ook niet als een grote verrassing toen hij in 2011 door Filip Bosschaert, medeoprichter van Projective, werd gepolst voor de managementpositie van de Nederlandse praktijk.

Gedreven door de motivatie een nieuw ondernemersavontuur aan te gaan, besloot Mol de uitdaging aan te nemen. “Samen met Piet Impens (co-Managing Director voor Nederland) was onze belangrijkste doelstelling om Projective’s merk, netwerk en cliëntenbestand uit te bouwen”, herinnert hij zich. Ze besloten dit te doen door hetzelfde bedrijfsmodel en dezelfde kernwaarden als die van het moederbedrijf te hanteren, en met goede reden – het model had zich immers succesvol bewezen in ons buurland, waar het Belgische team destijds uitgroeide naar 40 professionals. Ondanks dit sterke fundament, stonden Mol en Impens voor een zware taak. De financiële crisis en de nasleep ervan hadden een enorme impact op de Nederlandse adviesbranche. De markt zag een krimp van tussen de 5% en 25%*. Samen met de publieke sector kreeg de financiële sector – goed voor circa een kwart van de adviesmarkt – de zwaarste klappen te verduren, wat een somber licht leek te werpen op Projective’s bedrijfsplannen.

De groeifase
Terugkijkend geeft Mol aan dat het economische klimaat “ongetwijfeld” een rol heeft gespeeld in de ontwikkeling van Projective, maar niet in de buurt komt van de enorme impact die het gespeeld moet hebben in de bestuurskamers van de meerderheid van zijn branchegenoten. “We hebben de afgelopen vier jaar continue groei geboekt, en hebben onlangs de grens van 25 medewerkers gepasseerd in Nederland.” Gevraagd naar de mogelijke redenen voor deze sterke resultaten, wijst Mol op een mix van factoren. Hij benadrukt het feit dat in zijn optiek, de ‘one size fits all’ consulting aanpak – een model dat de markt sinds decennia domineert – langzaam zijn impact verliest. Met toenemende complexiteit, meer kennis voorhanden en een groeiend aantal externe adviseurs, zijn cliënten steeds vaker op zoek naar specialisten. Mol’s buikgevoel is niet nieuw – sinds een impactvol artikel van Harvard Business Review eind 2013 beheerst ‘specialisatie’ de consultancymedia. En een recent onderzoek door ROA en Ooa in ons eigen land herbevestigt dit beeld en laat zien dat consultancybureaus met een ‘focusstrategie’ 20% meer omzet behalen dan concullega’s met een kostenstrategie, en tot 26% meer in vergelijking met een differentiatiestrategie.

“Projective levert in principe een maatpak”, aldus Mol. Hij onderbouwt zijn opmerkelijke uitspraak met aan aantal voorbeelden. “Door onze niche focus op projectmanagement in de financiële sector zijn we een hyperspecialist, hierdoor kunnen opdrachtgevers te allen tijde putten uit experts die beschikken over ervaring binnen hun eigen branche. In onze optiek is branchekennis een belangrijke voorwaarde voor de succesvolle uitvoering van een opdracht”, zegt Mol. Daarnaast hanteert het bureau volgens de topman binnen zijn sectoren een “chirurgische aanpak” met het oog op personeelsbezetting. “We kijken hierbij op gedetailleerde wijze naar de match tussen vraagstuk en ervaring, en als we deze niet in huis hebben gaan we op zoek naar de juiste kandidaat via ons associate netwerk.” Hiermee suggereert hij tegelijkertijd dat Projective zich met zijn aanpak onderscheidt van de agressievere recruitmenttactieken van meer reguliere bedrijven in de markt.

Bovendien wijst Mol op de manier waarop Projective in de praktijk te werk gaat. Alle consultants zijn gepokt en gemazeld en beschikken over jarenlange ervaring – het personeelsbestand van het bureau is opgezet in een ‘ruit’-vorm ten opzichte van de gangbare traditionele ‘piramide’ in consultancy – en richten zich op het opbouwen van ‘zeer diepe’ relaties met cliënten. “Cliënten staan bij ons met afstand op #1, iedereen bij Projective inclusief het management en de directie is fulltime on the ground actief bij cliënten. Ook alle activiteiten die we als Projective gezamenlijk uitvoeren zijn gecentreerd rondom het belang van cliënten.” De bovengenoemde factoren vormen gezamenlijk de kern van Projective’s DNA, zegt Mol en zijn essentieel gebleken om het bedrijf daar te brengen waar het vandaag de dag staat.

Verdubbeling in 3 jaar
Vooruitkijkend bevindt Projective zich op een keerpunt. Mol legt uit dat het wereldwijde managementteam, dat ook een kantoor in Brussel en Londen overziet, de doelstelling heeft gesteld om verder te groeien naar 135 werknemers tegen eind 2016 en naar 165 tegen 2017. De belangrijkste aanjagers voor groei zijn verdere uitbreiding van de bestaande footprint, net als het openen van nieuwe kantoren in “andere financiële hubs”, waarbij Parijs, Frankfurt of Zürich als meest logische opties worden gezien. Voor Nederland vertaalt de groeidoelstelling zich in een expansie naar 30 (dit jaar) en vervolgens naar 40 projectmanagers (2017), een omvang die volgens Mol tegen de “natuurlijke limiet” van het businessmodel aan zit. De belangrijkste vraag voor Mol en zijn Nederlandse management team (dat bestaat uit Piet Impens, Jan Heuker, en Marijn van Unen) is: hoe gaan ze dit realiseren?

Zonder een al te lange pauze – Mol heeft de vraag kennelijk zien aankomen – vat hij de drie belangrijkste drivers samen, die hij voor de toekomst voorziet. Allereerst ligt de focus op uitbreiding binnen alle belangrijke klantsegmenten, waarbij banking en asset management als grootste groeigebieden worden gekenmerkt.

Ten tweede benadrukt Mol de kansen die, ironisch genoeg, voortkomen uit grote bedreigingen. Hij schetst een voorbeeld uit de bankensector, dat inmiddels welbekend is in de markt. Aan de ene kant staat de vraag naar externe adviseurs onder druk, aan de andere kant zorgen grote marktverstoringen voor een toename van de vraag naar externe expertise en ondersteuning. Binnen de bankensector daalt de grootte van de consultancy-inhuurmarkt. Banken consolideren in toenemende mate hun lijst van voorkeursleveranciers en mobiliseren hun interne medewerkers om transformaties te begeleiden en hun footprint in de ZZP markt te vergroten. Dat alles om de kosten aan externe inhuur naar beneden te brengen. Tegelijkertijd hebben banken te maken met markt- en technologische verstoringen die de sector op zijn kop zetten. “Het vinden van de juiste strategie en balans tussen deze twee werelden is waar wij geloven dat we ons kunnen onderscheiden”, zegt Mol.

Investeren
Om zich te wapenen tegen de veranderende marktvraag heeft het bureau onder meer zijn flexibiliteit geprofessionaliseerd en de snelheid en schaal van zijn ‘resourcesmodel’ geoptimaliseerd, waaronder het werken met een flexibele schil van experts. Ook heeft Projective zijn investeringen in human capital, zoals recruitment, verhoogd – waardoor gezorgd wordt dat high-profile experts aan boord kunnen worden gehaald – en in de ontwikkeling van hard- en soft skills. Verder heeft het bureau zijn projectmanagement aanpak verfijnd en geoptimaliseerd om er voor te zorgen dat het door Projective beloofde “maatpak” toekomstbestendig is.

Om in te spelen op de veranderende natuur van vraagstukken, richt het bureau zich bovendien op de kruisbestuiving van kennis en de diensten in zijn portfolio, met bijzondere aandacht voor sterke groeigebieden, zoals digital, back-office transformatie, regulations en analytics. “We verwachten een toename van de vraag naar gebundelde diensten, zoals Operational Excellence en IT als onderdeel van front-office transformaties”, legt Mol uit. Hij voegt daar ten slotte aan toe dat het bureau proactief stappen heeft genomen om er voor te zorgen dat adviseurs goed zijn uitgerust om te profiteren van het aanwezige potentieel.

Ten derde richt Projective zich op het versterken van zijn branding- en marketinginspanningen. “Bij onze cliënten staan wij bekend voor onze high-profile projecten en delivery track record en het is volgens ons tijd om die boodschap nu aan een breder publiek te communiceren." Met een ‘branding boost’ verwacht de projectmanagementspecialist zijn bekendheid onder cliënten te kunnen uitbouwen, en zelfs nieuwe deuren te kunnen openen. Als bijkomend voordeel geeft Mol aan dat deze stap ook de effectiviteit van zijn recruitmentinspanningen zal verhogen. “Onze talent pool is schaars. We werven alleen zeer ervaren professionals in een niche omgeving. Daarbij is een culturele fit van groot belang voor ons.” Een blik op de recruitment pijplijn van het bureau is veelzeggend: van de ~100 projectmanagers die zijn beoordeeld, zijn er slechts 4 aangenomen. “Door onze marketinginspanningen verwachten we de mogelijke groeibeperking van recruitment te kunnen wegnemen.”

People business
Met de juiste strategie op zijn plaats, is Mol ervan overtuigd dat Projective over de juiste ingrediënten beschikt voor een mooie toekomst. Daarbij draait het per slot van rekening om mensen. “Uiteindelijk wordt onze business bepaald door mensen, en het succes van het bedrijf hangt af van hun bijdrage”, stelt Mol. “Projective wordt gekenmerkt door een platte organisatiestructuur en gedeelde interne verantwoordelijkheden. Consultants worden aangemoedigd om bij te dragen aan gebieden als marketing, HR en finance en om deze te managen. Het is die continue betrokkenheid die uiteindelijk het verschil zal maken bij het realiseren van onze doelstellingen”, sluit hij af.

* De mate van krimp verschilde per industrie, waarbij de publieke sector het hardst werd getroffen.