De belangrijkste succesfactoren voor consultancybureaus

Wat zijn de belangrijkste succesfactoren voor consultancybureaus? Uit onderzoek blijkt dat klanten van consultancybureaus de meeste waarde hechten aan ‘kennis van zaken’ en ‘succesvolle implementaties’, gevolgd door ‘klantgerichtheid’. Deze resultaten bieden nuttige inzichten voor adviesbureaus, die zich in een alsmaar veranderende marktrealiteit gedwongen zien om zich in toenemende mate te onderscheiden van de moordende concurrentie.

Veranderend landschap, nieuwe modellen
De consultancybranche is anno 2014 enorm aan veranderingen onderhevig. Van alle kanten neemt de concurrentie onder bureaus toe. Naast het nog altijd stijgende aantal organisatieadviesbureaus (met 5% gegroeid naar 91.200 in 2014) zorgt bijvoorbeeld ook de massale opkomst van ZZP’ers voor nieuwe bedreigingen. Verder worden klanten vandaag de dag alsmaar kritischer en stellen steeds hogere eisen aan bureaus, mede door de noodzaak om kosten te besparen en het feit dat ze de afgelopen jaren enorm hebben geïnvesteerd in het verkrijgen van eigen specialistische (in-house) kennis. Bovendien zorgt de razendsnelle ontwikkeling van nieuwe technologische toepassingen ervoor dat de specialistische kennis (marktkennis, analytics) niet langer exclusief is voorbehouden aan bureaus.

Als gevolg van dergelijke ontwikkelingen wordt de noodzaak voor meer onderscheidend vermogen bij bureaus alsmaar duidelijker en ook de huidige businessmodellen van weleer moeten opnieuw onder de loep genomen worden. Naar aanleiding van het artikel ‘Consulting on the Cusp of Disruption’, in Harvard Business Review’ eind vorig jaar, schreef Consultancy.nl al eerder over de fundamenteel veranderende businessmodellen in de branche. 

Kritische succesfactoren adviesbureaus
In het kader van de bovenstaande trends is de noodzaak van onderscheidend vermogen overduidelijk, maar welke factoren spelen voor klanten van adviesbureaus nou een doorslaggevende rol? Zakenblad Management Team legde de vraag voor zo’n 650 klanten van adviesbureaus, en daaruit blijkt dat opdrachtgevers deskundigheid en de uitvoering van projecten zien als de belangrijkste succesfactoren. Meer dan de helft (54%) van de respondenten noemde ‘kennis van zaken’ als belangrijkste factor, gevolgd door ‘succesvolle implementaties’ (40%). Op de derde en vierde plek volgen respectievelijk ‘klantgerichtheid’ (35%) en de prijs-/kwaliteit- verhouding (31%). 30% van de respondenten noemde ‘nieuwe ideeën en inzichten’, terwijl 26% ‘bewaking van tijdslijnen’ ziet als een onderscheidende factor.

Reputatie?
Afgelopen jaar deed ook accountants- en advieskantoor Grant Thornton onderzoek naar keuzefactoren ten aanzien de inhuur van externen. Daaruit kwamen een goede prijs-/kwaliteitsverhouding (57%), betrouwbaarheid (52%) en de kwaliteit van dienstverlening (45%) als de belangrijkste factoren naar voren. Opvallend is dat reputatie – een aspect die binnen de branche over het algemeen als belangrijk gezien wordt – door ‘slechts’ 10% van de respondenten genoemd werd als een onderscheidende factor. 

Succesfactoren van adviseurs
In het verlengde van het onderscheidend vermogen van adviesbureaus is het interessant om ook het onderscheidend vermogen van adviseurs kort te belichten. Eerder dit jaar brachten House of Performance en vakblad Management & Consulting de belangrijkste eigenschappen van een goede organisatieadviseur in kaart. Het onderzoek concludeerde dat een goede adviseur samenhang en dwarsverbanden ziet tussen afzonderlijke actualiteiten zowel binnen als buiten de organisatie. Verder is hij of zij in staat om door te vragen op de mogelijke wensen en behoeften van klanten, ook wanneer een klant deze zelf niet aangeeft. En tenslotte komt een goede adviseur snel tot de kern van waar het om gaat. Deze top drie eigenschappen ligt behoorlijk in lijn met de bovenstaande kritische succesfactor ‘kennis van zaken’ c.q. bij de deskundigheid die bij klanten hoog in het vaandel staat.