Meer winstgevendheid in consulting door slimmere bedrijfsvoering

28 maart 2023 Consultancy.nl 5 min. leestijd

Na een jaar van sterke groei staat het vizier voor de meeste consultancybedrijven in 2023 in het bijzonder op winstgevendheid. Vooral het verbeteren van de winstgevendheid door efficiëntere bedrijfsvoering staat hoog op de agenda van bestuurders.

Voor adviesbureaus vormen omzetgroei of het vergroten van hun personeelsbestand vaak de belangrijkste groeidoelstellingen. Groei is echter nooit een garantie voor meer winstgevendheid, een vuistregel die in 2023 relevanter is dan ooit. Want door de flinke kostenstijgingen, waar ook adviesbureaus mee te maken hebben gekregen (denk vooral aan hogere personeelskosten), staat de winstgevendheid vandaag de dag enorm onder druk.

Er zijn verschillende manieren voor organisaties om winstgevender te worden. Daarbij geldt in 2023 een verbeterde efficiëntie in de bedrijfsvoering als een van de belangrijkste prioriteiten voor bestuurders van adviesbureaus, zo blijkt uit onderzoek van Deltek.

Growing consulting profitability through improved internal efficiency

De onderzoekers vroegen 500+ leiders van zakelijke dienstverleners (waaronder consultancybureaus) om hun belangrijkste prioriteiten voor het komende jaar aan te geven. Een essentieel aandachtsgebied in de top 3 van antwoorden: het verbeteren van de winstgevendheid door een slimmere bedrijfsvoering.

Maar hoe kunnen bureaus deze ambitie waarmaken? In ‘How Consulting Firms Can Win’ (een playbook voor best practice-strategieën in de consultancy) schetsen experts van Deltek in dat kader verschillende best practices. Een overzicht van de drie belangrijkste aandachtsgebieden:

1: Focus op declarabiliteit van consultants

De meest winstgevende consultingbedrijven stellen zeer ambitieuze doelstellingen voor de declarabiliteit van hun consultants en weten die doelstellingen vervolgens consequent te overtreffen. Dit betekent dat zij hogere declarabiliteitsdoelen stellen voor alle rangen ten opzichte van hun concurrenten (dit stimuleert meer omzetgroei), en dat ze beschikken over sterke processen om bij te houden hoe en waar hun consultants worden ingezet.

Organisaties die excelleren in hun declarabiliteit weten hun projectpersoneel bovendien beter te managen. Onder meer door te zorgen dat de gedeclareerde uren overeenkomen met het projectplan en het budget. Zij beschikken ook over goede historische gegevens over de declarabiliteit, die nodig zijn om een project winstgevend uit te voeren. En dat leidt tot meer nauwkeurige prognoses en betere pricing – en onder de streep meer winstgevendheid.

Dit proces wordt verder ondersteund door systemen die gebruiksvriendelijke en informatieve rapporten kunnen opstellen, waarin de werkelijke declarabiliteit wordt afgezet tegen de doelstellingen op project- en portfolioniveau.

2: Goed uitgerust voor succesvolle projecten

Adviesbureaus die door meer efficiency ook meer winst weten te genereren, beschikken veelal over een uitstekend inzicht in hun projectportfolio’s en in de details van afzonderlijke projecten. Met een compleet overzicht van de projectprestaties op alle niveaus is het eenvoudiger om projecten te managen, te zorgen voor de benodigde middelen en om nieuwe kansen te signaleren om meer omzet te genereren.

Tegenwoordig zijn adviesbureaus in staat om met behulp van geavanceerde ERP-systemen hun projectmanagement te integreren met de financefunctie, voor een nog beter inzicht. Eerder onderzoek van Deltek toonde reeds aan dat brutowinstmarges van meer dan 60% mogelijk zijn voor adviesbureaus, mits deze zorgen voor meer inzicht door de inzet van de juiste projectmanagementtools.

Dat levert adviesbureaus uiteindelijk projecten van hogere kwaliteit en meer tevreden klanten op en zorgt tegelijkertijd voor een betere ondersteuning van de strategische en omzetdoelstellingen.

3: Gedegen financieel management

Volgens het SPI Professional Services Maturity Benchmark Report zijn de meest winstgevende adviesbureaus diegenen die beschikken over een hoge mate van inzicht in hun project- en bedrijfsprestaties. Wat betreft dit deelaspect weten de toppresteerders in de markt gemiddeld zo’n 10% meer winst te behalen dan hun minder volwassen concurrenten.

Bedrijven die best practice financial management etaleren weten structureel meer winst te behalen en zijn in staat om partners en projectmanagers te voorzien van cruciale informatie rondom winstmarges – van prognoses tot actuele gegevens en van projectomzet tot bedrijfsbrede cijfers. Die informatie is essentieel om lopende projecten efficiënt bij te sturen of om toekomstige projecten beter te beprijzen. Met onder de streep meer winstgevendheid.

Voor gedegen en best-in-class financial management is het voor adviesbureau raadzaam om te kiezen voor de best mogelijke tools en systemen. Deze tools kunnen projecten en financiële kengetallen automatiseren, budgettering centraliseren, of de operationele processen zoals facturatie, rapportages en compliance stroomlijnen. Daarmee kunnen beslissers goede, op feiten gebaseerde besluiten nemen.

Anderzijds zorgt een hoger vertrouwen in de kwaliteit van de financiële positie van een bedrijf dat leiders de juiste beslissingen nemen ten aanzien van bijvoorbeeld hun investerings- en groeiagenda.

Over ‘How Consulting Firms Can Win’

Deltek’s jaarlijkse ‘How Consulting Firms Can Win’-playbook geeft een overzicht van hoe grote en kleine adviesbureaus hun concurrenten voor kunnen blijven, door het toepassen van best practices op thema’s als groei, marketing & sales, project delivery, interne efficiëntie, talent & recruitment en technologie.