M&A adviseur geeft concullega IMAP DB&S CF advies in FD
Een corporate finance kantoor dat een ander bureau adviseert over groeimogelijkheden en het vergroten van bekendheid in de markt. Het komt in de praktijk niet vaak voor, en als het al gebeurt, dan meestal niet in het openbaar.
De Weekend-editie van het FD kent een ‘Crowdcoaching’ rubriek, die ondernemers de mogelijkheid biedt om een business gerelateerde vraag te stellen, die vervolgens volgens het crowdcoaching principe door andere ondernemers beantwoord kunnen worden. De ‘crowd’ wordt gevormd door FD-lezers en de mentoren achter het ondernemersplatform NLGroeit*.
Medio februari was het Remco Schouten, partner bij IMAP DB&S Corporate Finance, een M&A kantoor uit Rotterdam met zestien professionals in dienst, die via het platform een vraag mocht voorleggen aan het crowdcoachingpanel. Zijn vraag luidde: “Wij zijn een onafhankelijke M&A boutique. Opdrachten komen vooral uit ons bestaande netwerk; onze naamsbekendheid is onvoldoende om spontaan aanvragen te krijgen van daarbuiten. Hoe komen we beter op de radar bij onze doelgroep? Is sectorspecialisatie daarbij doorslaggevend?”
Kees de Jong, ondernemer en lid van stuurgroep NLGroeit, gaf IMAP DB&S Corporate Finance het advies om de kracht van ‘sleutelfiguren’ te gebruiken om de juiste contacten binnen netwerken te mobiliseren. “Zet sleutelfiguren binnen specifieke netwerken (ondernemersclubs, brancheverenigingen, accountants etc.) in om contacten aan te brengen. U kunt zeker met uw kantoor zo’n 50-75 personen bij elkaar krijgen, die u vanaf nu systematisch van warme aandacht, informatie en kopjes koffie gaat voorzien. Door focus op deze invloedrijke groep, zullen uw sales aanzienlijk stijgen”, schrijft De Jong.
Opmerkelijk is dat hij stelt dat Schouten de impact van traditionele kanalen als radio en advertenties links moet laten liggen. “Vergeet radio, massacommunicatie en advertenties”, aldus De Jong. Marcel Broersma, directeur van Peak Value, is het daar helemaal niet mee eens. Hij is juist een voorstander van publiciteit. “Zelf hebben wij enige tijd geleden een radiocommercial gehad op BNR Nieuwsradio. Los van een aantal directe contacten werkt dit goed door in de positionering van ons bedrijf. Mijn advies is dus heel simpel en ‘old school’. Maak een goede inhoudelijke reclameboodschap en zendt die uit.” Barbara Willems, PR adviseur bij PR Matters, stelt dat het vooral essentieel is om naamsbekendheid binnen de relevante doelgroep op te bouwen. Haar advies luidde: “Schrijf cases voor vakbladen, deel je mening op fora en bespreek een overname op een netwerkavond. Of organiseer bijvoorbeeld een seminar.”
Tot slot gaf ook Jerry van Leent, adviseur bij branchegenoot Van Oers Corporate Finance, enkele tips aan zijn concullega Schouten. Zo wees hij op het belang van een sterk netwerk met de belangrijkste stakeholders in de waardeketen van M&A processen. En zoals partnerships aan de basis staan van executie, zo vormen deze ook de kern van business development.
“De Corporate Finance praktijk vaart voor een groot deel op aangevers: advocaten, bankiers, accountants, commissarissen en overige adviseurs die worden gezien als vertrouwenspersoon bij hun klanten, maar die de klant niet met M&A vraagstukken kunnen helpen. Zij zijn er echter wel bij gebaat dat zij een doorverwijzer zijn naar een goede M&A adviseur. Wij hebben afgelopen jaren ons aangeversbestand goed op de schop genomen en onderhouden nu gerichter en persoonlijker contact met minder en enkel waardevolle aangevers. Dit heeft voor ons enorme vruchten afgeworpen ten opzichte van de situatie daarvoor”, aldus Van Leent. Of de adviezen van Van Leent en van overige crowdcoachers voor IMAP DB&S Corporate Finance van waarde zullen zijn, zal de tijd moeten uitwijzen.
* De adviesbranche speelt een grote rol in NLGroeit – zo’n 15 mentoren zijn afkomstig uit de consultancybranche.
