Interview met Heleen Wachters en Marjon Wanders

Consultancybureau Eden McCallum is volgens professor Freek Vermeulen van London Business School een schoolvoorbeeld van businessinnovatie. Dat zei hij tijdens het Zwitserleven Pensioen Event. Voor Zwitserleven een aanleiding om Heleen Wachters en Marjon Wanders, oprichters van Eden McCallum Nederland, te interviewen over die innovatie. Consultancy.nl doet verslag van die dialoog.

Eden McCallum werd in 2000 opgericht door oud McKinsey consultants Liann Eden en Dena McCallum. Vanuit Londen startte het bureau met het werven van voormalig adviseurs van de grote strategiekantoren als McKinsey & Company, The Boston Consulting Group en Bain & Company. Deze adviseurs kwamen echter niet in loondienst, maar werkten flexibel als freelancers onder dfre paraplu van Eden McCallum. In 2008 openden Marjon Wanders en Heleen Wachters – ook beiden afkomstig van McKinsey – Eden McCallum Nederland met een kantoor in Amsterdam, om relaties met Nederlandse klanten op te bouwen. Anno 2015 heeft het bureau er inmiddels ook een derde kantoor bij, in Zürich, Zwitserland.

Innovatief businessmodel

Sinds de oprichting is Eden McCallum binnen de Europese markt uitgegroeid tot een toonaangevend consultancybureau met een ‘innovatief businessmodel’. Dat beeld schetst ook Freek Vermeulen, associate professor Strategie & Ondernemerschap aan de London Business School. Volgens hem is Eden McCallum – dat aanzienlijke kostenbesparingen voor klanten en henzelf weet te realiseren door te werken met vooraanstaande freelancers – “een schoolvoorbeeld van businessinnovatie.”*. Vermeulen zei dit tijdens het jaarlijkse Pensioen Event van Zwitserleven en wekte de nieuwsgierigheid van de pensioenverzekeraar.

De ideale consultant

Zwitserleven besloot de twee oprichters van de Nederlandse praktijk van Eden McCallum uit te nodigen voor een gesprek. Heleen Wachters en Marjon Wanders gingen op de uitnodiging in. Het interview dat volgde startte met de vraag welk profiel de ideale Eden McCallum-consultant heeft. Naast de grote voorkeur voor alumni van de grote strategiebureaus – 70% van Eden McCallum consultants heeft tenminste bij een van deze kantoren gewerkt – is ‘hands-on’ praktijkervaring van groot belang, aldus de twee medeoprichters. 

“Wie aan dit plaatje voldoet, is voor ons de ideale kandidaat”, vertelt Wanders. 90% van de consultants heeft ook een loopbaan in het bedrijfsleven achter de rug voor ze zich bij Eden McCallum aansluiten. Wanders voegt toe: “wij werven zelf weliswaar actief, maar rekruteren niet rechtstreeks bij andere consultancykantoren. De consultants die bij ons komen werken, verlaten de firma’s waar ze actief waren om uiteenlopende redenen. Vaak ook omdat ze de lijn in willen. Wanneer ze het advieswerk gaan missen, komen ze (veelal pas een paar jaar later) naar ons.” Bovendien moeten volgens Wachters – die ditzelfde pad bewandelt heeft – de consultants kunnen omgaan met de financiële onzekerheid van het freelancebestaan. “Werk en inkomsten zijn bij ons niet gegarandeerd. Daar moet je wel tegen kunnen.” Maar aan het werken als freelancer zitten volgens haar ook diverse voordelen: “Positieve keerzijde is de flexibiliteit en de keuzevrijheid om je werk en leven in te richten zoals je dat zelf wilt”, aldus Wachters.

Binding

Doordat iedereen vrij is om opdrachten naar eigen voorkeur op te pakken en niet vast bij Eden McCallum aan het werk is, moet Eden McCallum op een andere manier voor binding met het merk zorgen. “Ook al zijn onze consultants onafhankelijk en zelfstandig, wij willen dat zij het gevoel hebben dat ze bij Eden McCallum horen. Dat ze loyaal zijn en het prettig vinden om voor ons te werken. Om dat te stimuleren, proberen we actief met ze mee te denken over ontwikkelings- en ontplooiingsmogelijkheden,” vertelt Wanders. Volgens haar ligt daar vooral de behoefte van hun mensen, over wie ze aangeeft: “Ze willen graag blijven leren.”

Wachters vertelt: “Om te zorgen dat zij blijven leren, organiseren we regelmatig speciale activiteiten, zoals netwerkevents, kennisbijeenkomsten, presentaties door experts en paneldiscussies over actuele consultancythema’s. Op dit moment doen we dit vooral in Londen, waar Eden McCallum al langer in de markt actief is. Maar we hebben zeker de ambitie om dit ook in Nederland te introduceren.” Om de binding verder te vergroten biedt Eden McCallum haar consultants coaching en training on the job en persoonlijke projectgesprekken aan het begin van een project.

Persoonlijke selectie

Om te bepalen welke consultants aan een bepaald project gaan werken vindt een persoonlijke selectie plaats. “We hebben een ingenieus systeem met alle specifieke vaardigheden en profielen van onze consultants. Maar uiteindelijk gaat het om individueel maatwerk. Ons staffingteam belt elke geselecteerde kandidaat persoonlijk; een arbeidsintensief proces. Daar staat tegenover dat die inspanningen een ‘hand picked’ team opleveren van mensen die bewust voor het project hebben gekozen”, vertelt Wachters. Op die manier verzekert het bureau de klant van een projectteam van consultants “die ‘fully committed’ zijn en staan te popelen om te starten.” Volgens Wachters ligt precies daar de meerwaarde van het Eden McCallum model voor klanten.

Wanders stelt vervolgens dat andere sectoren, zoals de financiële dienstverlening waarbinnen Zwitserleven actief is, ook van een dergelijk businessmodel zouden kunnen profiteren. “Het model is naar mijn mening zeker transporteerbaar. In diverse branches, waaronder de advocatuur, wordt er al volop mee geëxperimenteerd. Dus waarom niet in de financiële sector?” Wel moeten bijvoorbeeld hypotheek- en pensioenadviesbureaus zich afvragen waar voor hen de toegevoegde waarde ligt. Wachters: “welk voordeel gaat het werken met ZZP’ers voor hun klanten opleveren? Lagere kosten? Een beter onderbouwd advies? Een flexibelere dienstverlening?” Maar nog belangrijker: “hoe zorg je dat jouw ZZP’ers van voldoende hoog kaliber zijn, zodat de kwaliteit is gegarandeerd? Eden McCallum heeft dit geborgd door uitsluitend samen te werken met freelancers die zijn opgeleid bij de topfirma’s. Hypotheek- of pensioenadvieskantoren die ons businessmodel succesvol willen invoeren, zullen hier ook een vorm voor moeten vinden.”

* Dit is niet de eerste keer dat Vermeulen zijn lof uitspreekt over het innovatieve verdienmodel van Eden McCallum. Eind 2014 schreef hij in Harvard Business Review lovend over de manier waarop het consultancykantoor inspeelt op de wens van vooral vrouwelijke en ervaren consultants om niet altijd en overal, fulltime bezig te zijn met adviseren. Door de flexibele opzet met freelance teams kunnen Eden McCallum consultants zelf bepalen wanneer zij tijd hebben en gemotiveerd zijn voor een nieuw project.