Vijf cruciale succesfactoren voor consultancybureaus
Deltek heeft de 2023-editie van zijn ‘How Consulting Firms Can Win’ gids uitgebracht. Deze gids is ontworpen om adviesbureaus te helpen om op de lange termijn succesvol te zijn. Een samenvatting van vijf belangrijke pijlers voor een toekomstbestendige organisatie.
1: Excellente projectuitvoering
De adviesbranche draait in de kern om het uitvoeren van projecten voor klanten. Volgens het rapport van Deltek presteren adviesbureaus met een uitstekende projectuitvoering dan ook aanzienlijk beter dan hun concurrenten.
Uit het ‘2023 Professional Services Maturity’-rapport blijkt dat de sterkst presterende dienstverleners veel vaker gebruikmaken van gestandaardiseerde project delivery-methodieken. Het resultaat? Meer projecten worden tijdig opgeleverd, er zijn minder projectoverschrijdingen en er worden minder projecten stopgezet.
Volgens Deltek is een belangrijke succesfactor het vermogen om (samen met de klant) de juiste projectscope vast te stellen, de benodigde middelen nauwkeurig in te schatten en te alloceren (denk aan teamleden en budgetten) en zorg te dragen voor een sterke projectuitvoering. Daarbij horen ook het nauwkeurig bijhouden van tijdskaders en gedegen financieel management, van begin tot eind.
Een andere succesfactor is de inzet van de beste mogelijke projectmanagementtools bij het uitvoeren van een project. Daarbij is het zaak dat projectmanagers kunnen vertrouwen op gedegen (realtime) rapportages, op basis waarvan zij hun plannen efficiënt kunnen aanpassen. Dit betekent ook dat processen wendbaar ingericht dienen te worden, in het geval er veranderingen optreden gedurende de projectlevenscyclus.
2: Meer focus op groei
Adviesbureaus die beter weten te presteren dan hun concurrenten leggen volgens de onderzoekers vaker de nadruk op groei. Dit betekent niet alleen dat de leiders zich meer richten op het laten groeien van het bedrijf, maar dat bovendien alle onderdelen en rangen binnen de organisaties optimaal worden ingericht op die (toekomstige) groei.
Deze focus op groei is cruciaal. Immers, op de lange termijn levert dit belangrijke voordelen op voor het bedrijf (meer schaal, meer projecten kunnen binnenhalen, meer impact maken voor klanten, talenten beter kunnen aantrekken en behouden, enzovoorts). En al die voordelen zorgen onder de streep weer voor betere prestaties.
De best presterende bureaus weten zich op verschillende vlakken te onderscheiden, zo stellen de onderzoekers. Ten eerste beschikken zij over een ondernemersmindset die in het DNA en de cultuur van het bedrijf verankerd ligt. Ten tweede investeren ze meer in sales, marketing en business development, met als gevolg dat ze een betere reputatie genieten in de markt en een vollere pijplijn met prospects en projecten weten op te bouwen.
Deze bedrijven zijn verder klantgerichter en weten bovendien een sterke focus te houden op de klanttevredenheid. Ze zetten gericht processen in om de behoeften van hun klanten goed te begrijpen en het niveau van de klanttevredenheid te meten. Anders gezegd: ze doen werkelijk alles wat binnen hun mogelijkheden ligt om hun klanten (proactief) tevreden te houden.
3: Winstgevendheid is key
Terwijl de meeste adviesbureaus groei in omvang en capaciteiten als belangrijkste doel hebben, geldt groei alleen nooit als een garantie voor meer winstgevendheid. De best presterende adviesbureaus begrijpen dit en stellen in het bijzonder winstgevendheid – en dus niet de omzet – centraal in hun strategie.
Het verhogen van de winstgevendheid kan op verschillende manieren gerealiseerd worden. Bijvoorbeeld door te zorgen voor grotere marges op de projectactiviteiten, het bieden van aanvullende diensten zoals trainingen of een managed services-aanbod. Maar ook het verbeteren van de efficiëntie van interne processen, een maatgesneden pricing-aanpak of een betere overdracht van het projectportfolio zijn manieren om meer winst te genereren.
Een belangrijk onderdeel binnen deze winstmix is een gedisciplineerde, dagelijkse focus op het maximaliseren van de inzet van consultants. Winstgevende adviesbedrijven stellen hoge doelen als het gaat om de inzet van consultants. Ze beschikken daarbij over efficiënte processen om goed bij te houden hoe en waar mensen worden ingezet. Daarbij zorgen ze ervoor dat de gewerkte uren in lijn liggen met het projectplan.
Wanneer consultants bijna klaar zijn met een project en tijdelijk bankzitter dreigen te worden, zorgen de best presterende adviesbureaus dat ze snel op een ander project worden gezet of zich inzetten voor het verhogen van de sales.
4: Toegang tot talent
Het succes van adviesbureaus hangt sterk af van de kracht en stabiliteit van de medewerkers. Zij hebben de taak om geïnformeerde beslissingen te nemen en de projecten op koers te houden. Uit het rapport van Deltek komt naar voren dat de winstgevendheid van een adviesbureau toeneemt naarmate projectteams voorspelbaar en efficiënt opereren.
Een dergelijke efficiëntie kan enkel bereikt worden wanneer de teams binnen de organisatie er een budgetgerichte aanpak op nahouden, zich laten ondersteunen door slimme processen en continu op zoek gaan naar nieuwe, efficiënte manieren om hun winstgevendheid te verhogen.
Dit onderstreept meteen de noodzaak voor adviesbureaus om die talenten aan te trekken en te behouden die dat begrijpen. Want dat is direct van invloed op de projectuitvoering, groei en algehele winstgevendheid, zo stellen de auteurs.
5: Sterkere projectuitvoering met behulp van technologie
Technologie speelt een cruciale rol bij de uitvoering van de strategieën van adviesbureaus. Het implementeren van de juiste technologie kan adviesbureaus efficiënter en effectiever maken en voordelen opleveren zoals een verbeterd projectoverzicht, een ‘single source of truth’ en consistentie bij het implementeren van best practices.
Hoewel veel consultants bedreven zijn in het gebruik van gangbare technologieën en ‘off-the-shelf’-apps, ondersteunen deze mogelijk niet alle processen van een adviesbureau volledig, vooral als het bedrijf groeit of te maken heeft met meerdere projecten en gebruikers.
Voor projectmatige bedrijven, zoals adviesbureaus, zijn branchegerichte tools en systemen veelal een geschiktere keuze, aangezien ‘off-the-shelf’-oplossingen minder flexibel kunnen worden naarmate het bedrijf groeit.
Over het rapport en Deltek
De ‘How Consulting Firms Can Win’-guide van Deltek wordt jaarlijks uitgebracht. De gids biedt inzichten en strategieën voor adviesbureaus voor het succesvol uitvoeren van projecten, het realiseren van groei en winstgevendheid, het aantrekken en behouden van talent en het onderscheidend blijven te opzichte van de concurrentie.
Deltek is een vooraanstaande wereldwijde aanbieder van bedrijfssoftware voor enterprise resource planning, projectmanagement en informatietechnologie met een focus op projectmatige bedrijven. waaronder adviesbureaus.
