Omgaan met ongekende inflatie: 10 succesfactoren

Bedrijven overal ter wereld kampen momenteel met extreme stijgingen in materiaal- en energiekosten. De combinatie met de krapte op de arbeidsmarkt maakt dat de loonkosten snel volgen. Door de verhoogde kostenbasis kunnen marges sterk onder druk komen te staan.

Jos Eeland en Juriaan Deumer, partners bij Simon-Kucher & Partners, benoemen tien belangrijke succesfactoren om marges effectief te beschermen in tijden van inflatie.

1: Onderneem nu actie

Naar verwachting houden de huidige inflatie en volatiliteit de komende jaren aan. Het is voor organisaties zaak om competenties te ontwikkelen om onzekerheid te managen en vooruit te plannen zodat stijgende kosten zo snel mogelijk worden doorberekend in de eigen tarieven.

2: Maak keuzes

De voor- en nadelen van ondercapaciteit en strategische inkoop betekenen dat er keuzes gemaakt moeten worden over allocatie en prijs. Daarbij geldt dat het enigszins tevreden houden van alle klanten ervoor zorgt dat er uiteindelijk niemand tevreden is. Leiderschap is nodig om hierin de juiste keuzes te maken.

3: Zet een multidisciplinair pricingteam op

Gezien de huidige marktdynamiek is er een cross-functionele aanpak nodig voor prijsbepalingen, waarin product, finance, marketing, sales en operations samen moeten komen. Het verrijken van het team met meerdere functies zorgt voor een vollediger beeld van de marktdynamiek en prijsimplicaties.

4: Focus op winstgevendheid

Veel bedrijven focussen te veel op volume en marktaandeel. Aangezien de huidige inflatiecijfers een enorme impact hebben op de omzet van bedrijven, is winstbescherming de enige manier om toekomstbestendig te blijven.

5: Het is oké om met klanten over kosten te praten

Normaliter zouden prijzen verdedigd moeten worden op basis van toegevoegde waarde. Toch ontkomen zelfs de sterkste merken er niet aan om nu met klanten in gesprek te gaan over de kostenontwikkelingen. Aan bedrijven de taak om klanten een op feiten gebaseerd beeld te geven.

6: Differentieer prijsverhogingen

Het verschilt per klantsegment en productgroep hoe prijsstijgingen geaccepteerd worden. Bij het doorvoeren van prijsverhogingen is het daarom essentieel om hierin onderscheid te maken.

7: Maak commerciële noodzaak leidend

Veel organisaties merken dat hun huidige commerciële overeenkomsten niet meer passen bij de marktomstandigheden. Het openbreken van contracten wordt hierdoor noodzakelijk. Maak commercie leidend bij het aangaan van nieuwe overeenkomsten, bijvoorbeeld door het opnemen van grondstofclausules en prijsindexaties.

8: Beargumenteer prijsverhogingen

Blanco prijsverhogingen bereiken zelden hun doel. Bij onderhandelingen met key accounts wordt het succes vooral bepaald in de voorbereiding. Zet een strak proces neer en stuur hier op.

9: Beloon het salesteam

Het doorvoeren van de zoveelste prijsverhoging is niet makkelijk. Train en ondersteun het salesteam, vier succes en beloon prestaties.

10: Werk aan capaciteiten voor de lange termijn

Na jaren van lage inflatie is het aan bedrijven om hun kunde in het verhogen van prijzen te verbeteren. Deze tijd biedt kansen om de competenties van salesteams te verbeteren en klaar te stomen voor de toekomst.