Joep van den Enk over werken in M&A bij Marktlink

Sinds 2017 werkt Joep van den Enk bij Marktlink als Consultant Fusies & Overnames. Hij vertelt over zijn ervaringen bij het M&A-bureau.

Kun je jezelf kort introduceren?

Mijn naam is Joep van Enk, ik ben 28 jaar en woon in Deventer. Ik heb mijn bachelor Bedrijfskunde en master International Financial Management gedaan in Groningen. Tussen mijn bachelor en mijn master liep ik stage bij ABN Amro Corporate Clients en combineerde ik het schrijven van mijn masterscriptie met een scriptiestage bij EY Transaction Services.

Na mijn studie ben ik een paar maanden gaan backpacken en daarna ben ik bij Marktlink gaan werken. Momenteel werk ik drie jaar bij Marktlink. Het kantoor in Deventer is mijn thuisbasis, maar afhankelijk van de verschillende projecten en deal teams ben ik ook actief vanuit de andere Marktlink-locaties.

Waarom heb je gekozen voor een carrière in M&A?

Ik kom uit een ondernemersgezin. Mijn vader richtte een horecabedrijf op en van mij werd verwacht dat ik bij zijn bedrijf zou gaan werken. Tijdens mijn studie kwam ik er echter achter dat er andere soorten banen waren die eveneens mijn interesse hadden. Tijdens mijn stage bij ABN Amro heb het M&A-landschap verkend. Tijdens mijn afstudeerstage bij EY Transaction Services ben ik wederom met dit vakgebied in aanraking gekomen. En de conclusie na deze ervaringen was positief: ik vond het werk leuk en uitdagend.

Waarom koos je voor Marktlink, in plaats van bijvoorbeeld een Big Four-kantoor?

Tijdens mijn stage merkte ik dat mijn taken maar een klein deel betroffen van het gehele proces. Door alleen op dit specifieke deel van het proces te focussen, word je in de loop der jaren vooral een expert in een specialistisch deel van het proces. Soms werkte ik aan een deel van een project en een half jaar later las ik in de krant dat de deal wel of niet doorging. De output van mijn werk was niet direct merkbaar en dat miste ik.

Gedurende mijn tijd bij EY TAS kwam ik in contact met Marktlink. Ze waren vrij klein en rekruteerden niet actief in Groningen, maar we hadden goed contact en na een paar maanden reizen begon ik bij Marktlink te werken. Hier was ik van begin tot eind bij het acquisitieproces betrokken. Vanaf dag één maakte ik deel uit van het team en zat ik aan tafel met de beslissers. Hierdoor voel je je echt betrokken, waardoor je het gevoel krijgt dat je een belangrijk onderdeel van de deal bent. Dit sprak mij erg aan en daarom koos ik ervoor om bij Marktlink te werken.

Kun je ons meer vertellen over Marktlink?

Marktlink is een bedrijf dat in de afgelopen drie jaar is gegroeid van 35 naar bijna 100 medewerkers. Wij adviseren bij de koop en verkoop van middelgrote en kleine bedrijven, meestal door de oprichter te helpen zijn of haar bedrijf te verkopen aan een strategische of private equity-partij. Daarnaast kopen we middelgrote en kleine bedrijven voor klanten. We ondersteunen klanten bij deals met een omvang tussen de €2 miljoen en €200 miljoen, maar onze sweet spot ligt tussen de €5 miljoen en €25 miljoen.

We opereren momenteel vanuit Nederland, België, Duitsland en we breiden uit naar de Scandinavische landen, te beginnen met Denemarken. We werken in projectteams die zich bezighouden met vier à zes deals per jaar. Deze werkwijze heeft zichzelf bewezen en plaatst ons al twee jaar op nummer één in de M&A League-tabellen. Deze dealteams hebben een vaste samenstelling, dus we hebben een geweldige teamspirit.

We hebben 23 dealteams, bestaande uit een projectleider, een consultant en afhankelijk van het project één of meerdere senior en/of junior M&A-adviseurs. Onze junior consultants zijn flexibel en werken aan meerdere projecten, waardoor ze in contact komen met verschillende mensen van Marktlink en de verschillende werkstijlen.

We starten onze verkoopprojecten door te kijken naar wat interessant is voor kopers en dan kijken we naar potentiële kopers. Meestal benaderen we ongeveer 40 tot 50 bedrijven, die we filteren totdat we een juiste hoeveelheid serieus geïnteresseerde potentiële kopers over hebben. We proberen een concurrerende biedprocedure te starten om het hoogst mogelijke verkoopbedrag voor onze klant te realiseren.

“We ondersteunen klanten bij deals met een omvang tussen de €2 miljoen en €200 miljoen, maar onze sweet spot ligt tussen de €5 miljoen en €25 miljoen.”

We werken tijdens projecten altijd samen met de klant en denken samen met hen na over welke koper het beste is voor hun bedrijf, vaak blijkt dit iemand anders te zijn dan de klant in eerste instantie dacht. Door onze ervaring geven we hier goed advies over en denken we verder waar de opdrachtgever stopt met denken. Op deze manier kunnen we substantiële toegevoegde waarde creëren voor onze klanten.

Wij werken op basis van exclusiviteit, dat wil zeggen, Marktlink adviseert ondernemers gedurende het gehele traject. Met andere woorden: van de eerste kennismakingskoffie tot het knallen van de champagne bij de notaris. Om deze transactiediensten volledig af te ronden, hebben we ook onze eigen advocaten bij Marktlink. Ze zijn volledig gefocust op M&A, dus we ervaren dat het werken met onze eigen juristen soepeler en efficiënter werkt dan met externe advocaten. Onze communicatielijnen zijn kort en iedereen werkt altijd met de deal in zijn achterhoofd, dat is erg belangrijk als je in de laatste fase van het proces zit.

Door de jaren heen hebben we een groot netwerk met klanten opgebouwd, dat nog elke dag groeit. Dit uitgebreide netwerk helpt ons om kopers en verkopers te verbinden. We hebben ervaren dat wanneer bedrijven die in Nederland zijn opgericht blijven groeien, ze willen uitbreiden naar Duitsland en/of België. Dit is de meeste logische eerste stap naar globalisering.

We hebben ervaren dat voor deze stap lokale kennis essentieel is. Daarom hebben we bij Marktlink mensen in dienst die over deze kennis beschikken en veel ervaring hebben in het werkveld. Ze hebben ons geholpen ons netwerk uit te breiden naar die landen, zodat we onze klanten nog verder kunnen helpen en we Marktlink ook naar andere Europese hebben kunnen uitbreiden.

Bij de meeste deals van Marktlink is een private equity-partij betrokken, waarom is dat?

Onze klanten zijn gemiddeld genomen 45 tot 50 jaar oud. Het zijn dus veelal professionals die hun bedrijf ongeveer twintig jaar in bezit hebben. Ze ervaren dat je met een 50-tal medewerkers als manager werkt en niet als ondernemer, waardoor ze niet meer het werk doen dat ze graag deden toen ze begonnen met hun organisatie. Daarnaast is er door de groeiende omvang van hun bedrijven ook te veel aan de hand, waardoor ze niet meer zoals vroeger van alles op de hoogte zijn, wat ze betreuren.

Door de historisch lage rente zijn beleggers elders op zoek gegaan naar een beter rendement. Hierdoor is de aanwezigheid van private equity-partijen het afgelopen jaar aanzienlijk toegenomen in onze branche. Door deze ontwikkelingen zijn private equity-organisaties zich ook gaan interesseren in deals met een waarde van €5 miljoen tot en circa €20 miljoen.

Een private equity-partij blijkt regelmatig de perfecte partner voor een eigenaar om zijn bedrijf aan te verkopen. Zo’n partij verzorgt het managementgedeelte, zodat de vorige eigenaar een stap terug kan doen op het gebied van managementwerk en zich in plaats daarvan bezig kan houden met commerciële aangelegenheden. Op deze manier zijn ze nog steeds van grote waarde voor het bedrijf, maar dragen ze een kleinere last.

We ontwikkelen bij dergelijke deals vaak een pre-exit, waarbij de eigenaar een aantal jaren betrokken blijft bij het bedrijf. De private equity-partij bouwt een hefboomeffect op door een groot deel van de transactie met schulden te financieren, waardoor het rendement op het equity-gedeelte zeer hoog kan zijn. De eigenaar wordt uitgenodigd om deel te blijven nemen aan het bedrijf en een aandelenbelang te hebben, dus als hij of zij ervoor zorgt dat het bedrijf blijft presteren, staat daar voor hem of haar naar verhouding een financiële vergoeding tegenover.

“De combinatie van financiële en commerciële vaardigheden is erg belangrijk bij dit soort werk.”

Als ondernemers begin vijftig zijn geworden en hun bedrijf volledig hebben verlaten, komen ze hierna vaak naar Marktlink terug. Ze hebben door de deal een grote zak geld over en willen nu zelf een bedrijf kopen omdat ze zichzelf te jong vinden om met pensioen te gaan. Zo komen ondernemers steeds weer terug bij onze organisatie.

Momenteel bevindt de M&A-markt zich op een recordniveau, denk je dat dit zal doorgaan in 2020?

Het lijkt erop dat voor het eerste kwartaal van dit jaar de records wederom zullen worden verbroken. Dit komt onder meer doordat transacties werden vertraagd door de nieuwe anti-witwasmaatregelen die de banken de laatste maand van 2019 moesten nemen. In het eerste kwartaal van 2020 zullen deze uitgestelde deals waarschijnlijk worden afgerond. De nieuwe dealflow is ook veelbelovend, wat ook het geval is bij andere M&A-kantoren.

Op welke manier heeft het coronavirus impact op Marktlink?

Na de aankondiging van minister-president Rutte was er een schokgolf waarna iedereen gefocust was op zijn eigen organisatie. In de tweede week zagen we dat de meeste bedrijven zich al aan de situatie hebben aangepast en waar mogelijk doorgaan met ondernemen. Voor onze huidige deals betekent dit dat de deals die al behoorlijk vergevorderd zijn, naar verwachting zullen worden afgerond na wat extra controles van de bank.

De deals in de opstartfase worden vaak uitgesteld tenzij de impact van het virus beperkt is. De huidige onzekerheid in de markt biedt ook kansen. De prijsverwachting van verkopers zal waarschijnlijk dalen, wat gunstig is voor strategische kopers en voor investeerders die gespecialiseerd zijn in noodlijdende fusies en overnames.

En natuurlijk zijn er ook genoeg bedrijven die hiervan profiteren of goed voorbereid zijn. Zo hebben we een klant die, in tegenstelling tot zijn concurrenten, hoge voorraden aanhoudt om altijd te kunnen leveren. Waar andere bedrijven soms geen voorraden meer ontvangen, kan hij blijven leveren. Er is dus altijd een manier en je moet je snel aanpassen aan de nieuwe situatie.

Voor wat voor soort studenten is Marktlink het perfecte bedrijf?

Omdat onze medewerkers veel direct contact hebben met besluitvormers, is het hebben van analytische vaardigheden niet voldoende om potentiële kopers ervan te overtuigen om hen in het proces te krijgen of te houden. De combinatie van financiële en commerciële vaardigheden is erg belangrijk bij dit soort werk: uiteindelijk worden veel beslissingen genomen op basis van iemands gevoel en daar moeten we op reageren.

Tijdens het sollicitatieproces moet je je sociale capaciteiten laten zien in de interviews. Je kerncompetenties worden getest om te zien waardoor je gedreven wordt. Dit moet natuurlijk in je verhaal passen. Ten slotte moet je een case oplossen en presenteren, wat een meer commercieel gerichte case zal zijn voor financiële studenten en een financiële case voor commerciële studenten. Momenteel zijn we actief bezig met het werven van studenten in Amsterdam, Rotterdam en Groningen. En met succes mag ik wel zeggen!