Vijf lessen voor startups in de medische technologiesector

18 december 2019 Consultancy.nl 5 min. leestijd
Profiel
Meer nieuws over

De medische technologiesector (MedTech) is zéér competitief voor startups. Startende, innovatieve bedrijven moeten opboksen tegenover grote spelers en een positie bemachtigen in een industrie die zeer complex is.

Dit komt onder meer door de opeenstapeling van strenge regels en voorschriften en door de grote hoeveelheid geld die gemoeid gaat bij de ontwikkeling van een geneesmiddel.

Boris Polm werkt als Consultant voor KplusV in Amsterdam. Vanuit het bureau helpt hij startups en scale-ups uit de MedTech verder te groeien. Hij ziet vijf belangrijke lessen voor startende bedrijven:

1: Goede businessplanning

“We associëren startups wellicht met een beetje ‘aanklooien’ of ‘learning on the job’. Bij medtech-startups is die ruimte echter stukken beperkter. Een heldere, vaste visie is hierbij cruciaal”, vertelt Polm. “Zoals bij alle vormen van ondernemerschap, is de blik op de toekomst belangrijk. Voor ondernemers in de medische technologiesector is dat helemaal essentieel, omdat het ontwikkelpad meestal niet maanden, maar jaren duurt.”

Daarnaast komen bij bedrijven uit de medische technologiesector vrijwel direct al heel veel complexe aspecten om de hoek kijken, waar ondernemers vanaf het prille begin af aan rekening mee moeten houden. “Denk naast de productontwikkeling aan klinische studies, validatie, financiering, certificering, productie, patenten, reimbursement, usability en implementatie. Binnen de medische technologiesector moet je dus vanaf de start op heel veel verschillende onderdelen voorbereid zijn”, zegt Polm. 

Want, zo licht hij toe, hoe zonde is het als een bedrijf er na drie jaar ontwikkelen bijvoorbeeld achter komt dat het de verkeerde klinische studies heeft uitgevoerd, waardoor het certificeringsproces niet kan plaatsvinden. “Of nog erger, als je er na vijf jaar achter komt dat het product niet aansluit bij de behoefte van de patiënt of arts. Je kunt zomaar meer dan een jaar uitloop hebben omdat je vanaf de start niet goed genoeg aan de toekomst hebt gedacht.” 

2: Samenwerking

Het tijdig vinden van de juiste samenwerkingspartners voor de ontwikkeling en implementatie is van groot belang én een uitdaging, legt Polm uit: “Door de vele aspecten die bij het ontwikkelproces komen kijken, is het belangrijk om de juiste mensen en bedrijven te vinden die je hierbij verder kunnen helpen. Dat kan om van alles gaan, van IP-adviseurs tot ontwikkelpartners en van designers tot engineers, of het vinden van ziekenhuizen om jouw product te testen. Het vinden van goede partners is afhankelijk van een goede fit, de juiste timing en toegang tot de juiste netwerken.” 

3: Patiënt-gedreven

Uiteindelijk hangt het succes van ieder product in de vrije markteconomie af van de vraag ernaar. Polm geeft daarbij aan dat het bij een medische product van belang is om te onderzoeken of de patiënt het nodig heeft en of medici het product zouden willen toepassen: “Om daarachter te komen, dienen patiënten en medici zo vroeg mogelijk in het ontwikkeltraject betrokken te worden.”

“Gelukkig zien we steeds meer alternatieve financieringsvormen voor medisch technologische innovaties.”

Hij vervolgt: “In ons zorgsysteem staat de patiënt steeds meer centraal, dat zou bij medische innovaties dan ook zo moeten zijn. Door te beginnen bij een duidelijk probleem van de patiënt en de behandelaar en samen met hen oplossingen te ontwikkelen, ben je tijdens het gehele ontwikkelpad de innovatie aan het valideren. Zo sta je aan het eind van de race niet met een product waar niemand op zit te wachten.” 

4: Inbedding in het zorgproces

Een voordeel van het ontwikkelen van een medisch product in samenwerking met patiënten en artsen is dat je meer inzicht hebt in het zorgproces, legt Polm uit: “Een ziekenhuis of zorginstelling werkt helaas niet volgens een simpel, gestroomlijnd proces, maar is een spinnenweb van gestandaardiseerde werkprocessen, belangen en gewoonten: hoewel een nieuwe technologie op papier een grote impact kan hebben, is deze in praktijk afhankelijk van de implementeerbaarheid.” 

Door de complexiteit van het systeem kan een verandering dus soms maar moeilijk tot stand komen, waardoor een goed medisch product niet het podium krijgt dat het verdient, vertelt Polm: “Ik adviseer ondernemers daarom vaak om in een vroeg stadium met de verschillende stakeholders van het ziekenhuis in gesprek te gaan om de implementatie te toetsen. Door goed op het netvlies van de beslissers en gebruikers te staan, is de kans op een soepele introductie groter.”

5: Juiste financieringsvorm

Het financieren van medisch technologische innovaties is een uitdaging, vooral vanwege de lengte van het ontwikkelpad, waardoor de investering risicovoller is. “Gelukkig zien we steeds meer alternatieve financieringsvormen voor medisch technologische innovaties. Waar banken in het verleden steeds minder risico namen, zien we recent ook nieuwe vroegefaseleningen van banken opkomen. Daarnaast is er steeds meer mogelijk met crowdfunding, wordt er flink ingezet op seed-fondsen en zijn informal investors steeds meer impact-gedreven, wat goed aansluit bij de medische sector”, besluit Polm.