Kwaliteit van accountant doorslaggevend voor consultant
Door toenemende digitalisering en de groeiende mogelijkheden van apps verandert de rol van de accountant in rap tempo. Uit een onderzoek uitgevoerd onder consultancybureaus – een van de belangrijkste klantensegmenten voor accountants – blijkt dat standaardwerkzaamheden als het inboeken van facturen en het opmaken van de jaarrekening steeds minder belangrijk worden gevonden. De kwaliteit van de adviezen van de accountant en een proactieve houding worden daarentegen steeds belangrijker.
De adviesbranche is voor accountantskantoren een interessante doelgroep. Uit onderzoek van de Hogeschool van Amsterdam (HvA) blijkt dat adviesbureaus gemiddeld goed zijn voor 13% van de omzet van accountants, waarmee consultants zich tot de meest waardevolle klantsegmenten van accountants mogen rekenen. De adviesbranche is bovendien hard gegroeid de afgelopen periode, wat zorgt voor voldoende werk en nieuwe aanwas in de doelgroep – tussen 2007 en 2015 is het aantal organisatieadviesbureaus in Nederland met gemiddeld 550 ondernemingen per maand gegroeid. Verder biedt het werken voor consultancybureaus ook uitdaging voor accountants, aangezien een aanzienlijk deel van hen ook internationaal opereert.
Om in kaart te brengen wat adviesbureaus belangrijk vinden in de dienstverlening die zij ontvangen van accountants en hoe accountantskantoren hun dienstverlening aan consultancybureaus kunnen verbeteren, besloot Jessy Middelhoven, Finance Assistant bij BlinkLane Consulting en Gladwell Academy, haar Bachelorscriptie hierover te schrijven*. Zij zette een vragenlijst uit onder financieel verantwoordelijken bij adviesbureaus, die werden gevraagd aan te geven wat zij belangrijk vinden in de dienstverlening van hun accountants- en administratiekantoren.
Uit het onderzoek blijkt dat de accountancydiensten die adviesbureaus het meest afnemen bij een administratie- of accountantskantoor het opstellen van de jaarrekening (61%), de salarisadministratie (44%), VPB-aangifte (37%) en/of full-service diensten (34%) zijn. 40% geeft aan interesse te hebben in extra administratieve diensten bij hun huidige administratiekantoor, maar heeft nooit een (aantrekkelijk) aanbod gehad van de accountant. Nog eens 32% geeft aan interesse te hebben in extra diensten, als hier geen extra kosten aan verbonden zijn. Volgens Middelhoven blijkt hierbij een relatie te bestaan tussen de grootte van het adviesbureau en de mate waarin het bureau openstaat voor extra diensten. “Hoe groter het consultancybureau, hoe meer interesse er is in extra diensten”, aldus de jonge onderzoeker.
Gepaste marketing
Voor accountancykantoren betekenen de veranderende behoeftes en wensen van adviesbureaus, dat een gepaste (marketing)strategie cruciaal is om consultancybureaus die klant zijn te behouden en om nieuwe klanten in dit segment aan te trekken. De consultancybureaus die hebben deelgenomen aan het onderzoek geven aan bij de keuze voor een accountancy- of administratiekantoor vooral waarde te hechten aan de betrouwbaarheid van accountants en de kwaliteit van het financiële advies dat zij bieden. Deze kenmerken zouden dus de meeste aandacht moeten genieten in de commerciële communicaties van administratiekantoren. Overige factoren die adviesbureaus als belangrijk beschouwen bij de selectie van een accountant zijn onder meer het aantal contactpersonen, een aantrekkelijke prijs en laagdrempeligheid van de dienstverlening.
De belangrijkste kanalen om adviesbureaus aan te trekken zijn volgens het onderzoek social media en het bieden van gratis lezingen en advies. 47% geeft aan overgehaald te kunnen worden door middel van social media pagina’s met relevante nieuwtjes(geen kortingsacties) en 26% geeft aan overgehaald te kunnen worden door het geven van gratis lezingen/consultancy door een administratie- of accountantskantoor. Een pullstrategie werkt over het algemeen beter dan een pushstrategie, stelt Middelhoven. “Met een push strategie wordt het accountantskantoor vaak als onbetrouwbaar gezien.” Ook waarschuwt ze marketeers bij administratiekantoren dat lang niet alle consultancybureaus openstaan voor een overstap naar een andere accountant: “45% van de bureaus zegt dat zij op geen enkele manier overgehaald kunnen worden om over te stappen.”
* Inmiddels is Middelhoven afgestudeerd van haar Bachelor Marketing en Commerciële Economie. Tijdens het uitvoeren van haar afstudeer-onderzoek liep zij stage bij administratiekantoor Tol, Vork & Groeneveld uit Edam.
