PSA-oplossingen kunnen adviesbureaus concurrentievoordeel opleveren
Technologie speelt een steeds belangrijkere rol voor bestuurders van consultancybureaus en is van een facilitator van de bedrijfsvoering verworden tot een bedrijfskritische factor. Zo zorgen technologische ontwikkelingen momenteel voor een nieuwe opleving van professional services automation (PSA). Consultancybureaus kunnen deze PSA-oplossingen toepassen om een concurrentievoordeel te verkrijgen op het gebied van onder meer project management, winstgevendheid en new business development.
De afgelopen jaren hebben technologische ontwikkelingen gezorgd voor een verstoring van traditionele verdien- en businessmodellen. Om de nieuwste technologieën te kunnen toepassen in hun bedrijfsvoering kloppen organisaties steeds vaker aan bij consultancybureaus, vanwege hun expertise op het gebied van onder meer Internet of Things, automatisering, Industry 4.0 en kunstmatige intelligentie.
Maar ook binnen de adviesbranche zelf staan de technologische ontwikkelingen niet stil. Zo vindt er momenteel door technologische innovatie een opleving plaats in de markt voor professional services automation (PSA) oplossingen – de technologie die de ruggengraat vormt voor interne operaties van consultancybureaus. Van front office aspecten als business development, project management en uitvoering tot de backoffice processen van de bedrijfsvoering.
De snelle ontwikkelingen op technologisch gebied zorgen voor een aanzienlijke transformatie binnen de adviesbranche, waarbij professional services automation een steeds belangrijkere rol gaat spelen. De concurrentie wordt heviger, klanten vragen om steeds meer transparantie en eisen nieuwe modellen waarbij de risico’s gedeeld worden (bijv. prestatiecontracten). Hierdoor komen marges onder druk te staan, terwijl ondertussen een nieuwe generatie consultants opkomt met nieuwe verwachtingen op het gebied van persoonlijke ontwikkeling en andere voorkeuren in hun carrièrekeuzes.
Fergus Gilmore, Managing Director van Deltek, beschikt over diepgaand inzicht in de waarde die PSA kan hebben voor consultancybedrijven. De afgelopen jaren heeft hij de ontwikkelingen in de adviesbranche nauwgezet gevolgd en heeft met veel van de vooraanstaande spelers in het landschap gewerkt. Volgens hem kan het gebruik van een geavanceerde PSA-oplossing consultancybureaus een concurrentievoordeel opleveren ten opzichte van branchegenoten.
Gilmore noemt drie domeinen waar de positieve impact het meest evident is.
Project management
Volgens Gilmore kan een geavanceerde PSA-oplossing adviesbureaus aanzienlijk meer controle en overzicht opleveren voor hun belangrijkste inkomstenbron: projecten. “Het omarmen van systemen en tools om front office activiteiten zoals project management en de inzet van middelen beter te managen, voorziet consultancybureaus van de noodzakelijke inzichten om succesvol te kunnen zijn.”
Naast verbeteringen op het gebied van werk voor klantrelaties, kan het technologische voordeel bureaus in staat stellen om besluiten beter af te stemmen op de overkoepelende strategische doelstellingen. “Door focus aan te brengen in alle processen en data in het project en alle projecten te linken aan backoffice processen kunnen zij project-gerelateerde beslissingen maken die op strategisch niveau het bedrijf richting de gewenste koers navigeren.”
Een marktanalyse van de afgelopen jaren toont aan dat consultancybureaus ook de komende periode nog te maken zullen hebben met stevige concurrentie. “Data toont aan* dat de best presterende bureaus al actie hebben ondernomen. Bijna 73% van de beste zakelijke dienstverleners heeft een gestandaardiseerde methodologie en toolset om projecten te leveren, in vergelijking met 27% die dat niet heeft. Ze gebruiken PSA bijvoorbeeld om een betere inschatting van de kosten te kunnen maken en om de prestaties van reeds afgeronde projecten te analyseren. Op basis van die data kunnen ze nieuwe omzetstromen ontwikkelen uit nieuwe, moderne producten en diensten”, aldus Gilmore.
Winstgevendheid
Bovendien helpt PSA-technologie consultancybedrijven om weer een deel van hun verminderde marges terug te winnen – een van de grootste uitdagingen in het huidige advieslandschap. Door in kaart te brengen waar consultants worden ingezet en hen vervolgens op projecten in te zetten die meer omzet genereren kan een verbetering van de winstgevendheid worden gerealiseerd.
De best presterende spelers maken daarnaast, volgens Gilmore, gebruik van tools om uren- en uitgaven beter bij te houden en om klantbehoud te verbeteren door het versterken van de betrouwbaarheid van diensten en het bieden van bruikbare projectinzichten. “De best presterende zakelijke dienstverleners investeren in technologie die hun focus op het ontwikkelen van winstgevende new business vergroot en die de winstgevendheid van elk nieuw project maximaliseert.”
Volgens Gilmore hebben de top presteerders onder meer superieure processen en systemen ontwikkeld om kennis te vergaren, veranderingen te managen en middelen te verdelen. Zo houden zij de kwaliteit van hun dienstverlening zo hoog mogelijk. “Ze focussen zich op het ontwikkelen van herhaalbare processen die zij realtime kunnen managen. Dit vergroot hun vermogen om inschattingen te maken en projecten op tijd en binnen budget af te leveren.”
Klanten binnenhalen en behouden
Het derde concurrentievoordeel dat een geavanceerde PSA-oplossing kan opleveren bevindt zich op commercieel vlak. Consultancybureaus kunnen door op de juiste manier gebruik te maken van hun PSA nieuwe klanten binnenhalen en hen vervolgens ook behouden. Dit is een uiterst belangrijke impuls voor de groei van een bedrijf en zou voor ieder consultancybureau van enig formaat een prioriteit moeten zijn.
Gilmore: “Het herkennen en behouden van het juiste type klant – zij die het meest van de skill set van een bureau kunnen profiteren en op hun beurt het meeste opleveren – zal ook de komende periode een behoorlijke uitdaging vormen voor consultancybureaus”, geeft hij aan. “De bureaus met de beste prestaties vertrouwen op hun PSA-platformen om historische en recente data te analyseren. Zo maken zij inzichtelijk waar de meeste winst te behalen valt en hoe zij meer projecten uit bestaande klantrelaties kunnen halen.”
Gilmore concludeert: “De beste PSA-oplossingen kunnen de zichtbaarheid en controle over projecten verbeteren, evenals de front office activiteiten koppelen met backoffice processen. Zij stellen bureaus in staat om betere, meer strategische beslissingen te maken. Met gebruik van de juiste tools, kunnen consultancybureaus zichzelf bevrijden van de ketens van hun eigen bureaucratie en hun groeiambities naleven.”
* De data waar Gilmore naar refereert is afkomstig uit de Professionals Services Maturity Benchmark survey van 2016.
