Nieuwe speler op M&A-markt: Utku Karaçomak start Forge voor verkoopbegeleiding

De wereld van M&A-advies heeft er een nieuwe speler bij. Met Forge biedt voormalig EY-dealmaker Utku Karaçomak ondernemers en aandeelhouders begeleiding bij de verkoop van hun bedrijf, van strategie tot een succesvolle exit. We spreken Utku over de lancering van Forge, de aanpak van het nieuwe bureau en de ambities voor de komende jaren.

Om te beginnen: proficiat met de lancering van Forge. Wat motiveert je stap naar het ondernemerschap na tien jaar bij een Big Four-kantoor?

“Bij EY heb ik in Amsterdam en Londen de kneepjes van het financiële vak geleerd in complexe dossiers, met klanten als FrieslandCampina, Heineken en Coca-Cola. De laatste jaren merkte ik dat ik steeds vaker persoonlijk werd gevraagd om met ondernemers mee te denken bij overnames in het mkb-segment. Dat trok me enorm, want je schakelt direct met de DGA, deals gaan sneller en de impact op het leven van een ondernemer is veel groter.”

“Daarnaast heb ik vanuit mijn ondernemersfamilie altijd de drive gehad om zelf een bedrijf te bouwen. Ik ben in 2021 voor mezelf begonnen met een breed financieel adviesbureau, met M&A als één van de pijlers. De afgelopen jaren verschoof de focus steeds meer naar overnames, simpelweg omdat de vraag daarnaar het grootst was.”

“Vorig jaar begeleidde ik een grote internationale deal in de muziekindustrie, waarbij we voor onze klant een beursgenoteerde marktleider uit New York hebben aangetrokken als investeerder. Na dat traject zei de klant tegen me: ‘Waarom draag je dit niet breder uit?’ Dat zette me aan het denken en ik hakte de knoop door. Wat ik al jaren deed, staat nu op papier als Forge, waarmee ik de beste deal realiseer voor ondernemers.”

Je geeft aan dat de beste deal sluiten voor je klant een ‘passie’ is. Wat maakt het vak voor jou zo mooi?

“De complexiteit van het spel vind ik fascinerend. Dan bedoel ik niet alleen de vakinhoudelijke kant, maar het type opdracht zelf. Je kennisniveau en financiële skills moeten sterk zijn, maar tegelijkertijd is mensenkennis het allerbelangrijkste. Je moet empathisch zijn naar je klant om hem of haar adequaat te begeleiden door de rollercoaster, zoals een verkooptraject vaak voelt, want het is een spannend en impactvol proces.”

“Tegelijkertijd moet je effectief en overtuigend zijn als onderhandelaar richting de andere partij. Daarnaast moet je ook commercieel zijn, want je verkoopt uiteindelijk een bedrijf, dus je hebt ook een verkooppet op. Die multidimensionaliteit maakt het vak complex. Je moet een schaap met vijf poten zijn om in dit vak echt uit te blinken. Dat motiveert mij en maakt het werk afwisselend.”

“Met de lancering van Forge voelt het alsof alles wat ik sinds 2011 heb opgebouwd nu samenkomt, ten dienste van mijn eigen klanten, precies op het kantelpunt naar hun volgende levensfase.”

Je richt je met Forge puur op verkoopbegeleiding. Vanwaar deze keuze?

“Ik geloof in de kracht van specialisatie. Verkoopbegeleiding is al complex genoeg om je volledig op te richten, in plaats van je te verspreiden over meerdere disciplines. Waar de markt vaak generiek over ‘verkoopbegeleiding’ spreekt, kijken wij naar de daadwerkelijke behoefte van de ondernemer, want niet elk traject is hetzelfde.”

“Grofweg zie ik drie smaken: de ondernemer die over twee, drie jaar wil verkopen en nu wil sturen op maximale waarde, de ondernemer die exit-ready is en binnen een jaar de markt op wil, en de ondernemer die ongevraagd benaderd is door een koper en daar direct regie op wil pakken. Voor elke smaak hebben we een systematische aanpak. Onze kern en expertise zit hem in het begeleiden van de verkopende ondernemer.”

“Af en toe begeleiden we ook aankooptrajecten, maar dat is een uitzondering voor bestaande relaties die daarom vragen. Begeleiding in verkooptrajecten is en blijft onze kernfocus.”

Forge heeft een eigen exitmethode ontwikkeld. Wat kunnen ondernemers verwachten?

“Onze exitmethode is toegespitst op twee observaties uit de praktijk van bedrijfsovernames. Het eerste wat we vaak zien is dat er wel een koper wordt gevonden met een goede prijs, maar dat is niet altijd de juiste koper. De strategische of culturele fit ontbreekt, waardoor je na de deal klanten en medewerkers ziet vertrekken en uiteindelijk zelfs de ondernemer die was aangebleven alsnog vertrekt.”

“Wij gaan absoluut voor de beste prijs en voorwaarden. Maar juist om dat afbreukrisico te ondervangen, staat bij ons het zoeken, selecteren en onderhandelen met kopers systematisch in het teken van wat voor die specifieke ondernemer telt.” 

“Dat kan de financiële uitkomst zijn, de strategische fit met de koper en/of de culturele fit met de medewerkers. Allemaal afgestemd op hoe zwaar de ondernemer die aspecten zelf weegt. Zo dragen we bij aan het vinden van partijen die niet alleen het hoogste bod neerleggen, maar ook daadwerkelijk passen, zodat de overname ook écht bijdraagt aan een nog sterker bedrijf en medewerkers goed terechtkomen.”

“De tweede observatie is dat ondernemers na de deal regelmatig in een gat vallen, zonder helder beeld van hoe hun leven er daarna uitziet.” 

“Daarvoor hebben we het Forge-ecosysteem, met onder meer gerenommeerde private bankers die op financieel vlak meedenken over het leven na de deal, en onze Founders Circle: ervaren ondernemers die zelf hun bedrijf verkocht hebben en voorafgaand, tijdens en na het traject als klankbord fungeren vanuit hun rol als ervaringsdeskundige.”

“Door deze twee observaties structureel te verwerken in onze werkwijze en ons team, helpen we ondernemers aan de beste deal. Niet alleen in financiële zin, maar in de volle breedte.”

Wat zijn de belangrijkste lessen die je uit al die deals meeneemt richting een exittraject?

“De belangrijkste les vind ik het begrijpen van de koper. Als je weet wat voor hen belangrijk is en hoe ze beslissingen nemen, heb je al de helft van het werk gedaan om tot een succesvolle deal te komen.

“Ik heb zelf jarenlang kopers bijgestaan, zowel private equity als strategische kopers, en die ervaring gebruik ik nu om ondernemers te begeleiden. Het helpt me niet alleen om een bedrijf goed te positioneren, maar ook om oprecht mee te denken over een deal die voor beide partijen werkt. Uiteindelijk breng je zo twee partijen echt bij elkaar. Dat is waar het vak wat mij betreft écht om draait.”

Tot slot: wat zijn je ambities met Forge?

“De beste deal draait niet alleen om de hoogste prijs, het gaat ook om de strategische fit en culturele aansluiting met de koper en de juiste voorwaarden die de ondernemer alle vrijheid geven in zijn of haar volgende levensfase.”

“Onze ambitie met Forge is om hier steeds beter in te worden. Dat doen we door onze samenwerkingen met andere partijen steeds verder uit te bouwen, zodat we ondernemers hierin gaandeweg steeds beter en meer kunnen begeleiden en adviseren.”

“Ondernemers moeten bij ons weten dat ze niet alleen de beste deal krijgen in financiële termen, maar dat wij ze ook helpen in de selectie van kopers, zodat de ondernemer, het bedrijf én de medewerkers allemaal baat hebben bij de uitkomst.”

“Uiteraard in de mate die voor die ondernemer belangrijk is, want hij of zij staat aan het roer en dat blijft maatwerk. Zo voelen ondernemers ook echt wat onze doelstelling is: ja, we helpen je aan de beste deal, maar dat is uiteindelijk een middel om de ondernemer te helpen bij de stap naar de volgende fase in zijn of haar leven. Dat holistische perspectief staat bij ons altijd centraal.”