Toekomstbestendige sales draait om menselijk gedrag in een digitale wereld
De wereld van B2B-sales verandert razendsnel. Steeds meer interacties vinden online plaats en het klassieke beeld van de verkoper die fysiek langsgaat bij klanten verdwijnt langzaam naar de achtergrond. Tegelijkertijd blijft één factor onverminderd belangrijk: de menselijke interactie tijdens salesgesprekken. Experts van Kenneth Smit geven tekst en uitleg.
In de oriëntatiefase van het koopproces zoeken B2B-klanten steeds vaker zelf online naar informatie. Video calls, webinars, online meetings en zelfs generatieve AI zijn inmiddels vaste onderdelen geworden van het salesproces. Dat betekent dat verkopers minder fysieke contactmomenten hebben, maar nog steeds impact moeten maken in elk gesprek.
Hoewel digitalisering het speelveld verandert, geldt dit niet de kern van sales. Wat hierbij vaak wordt onderschat, is dat juist in digitale gesprekken non-verbale communicatie een grote rol blijft spelen. Denk aan houding, oogcontact via de camera, gezichtsuitdrukking en energie.
In onze ervaring bij Kenneth Smit zien we in de praktijk dat veel salesprofessionals nog onvoldoende bewust zijn van hoe zij overkomen tijdens online gesprekken, terwijl dit juist bepalend is voor vertrouwen en overtuigingskracht.
Juist daarom investeren steeds meer organisaties in gerichte salestraining om hun teams klaar te maken voor deze nieuwe realiteit. Mastering de combinatie van digitalisering en menselijke interactie vraagt namelijk een compleet nieuwe set vaardigheden binnen sales.
Non-verbale communicatie bepaalt hoe je boodschap wordt ontvangen
Communicatie bestaat niet alleen uit woorden. Sterker nog: een groot deel van hoe een boodschap wordt geïnterpreteerd, wordt bepaald door intonatie en lichaamstaal. Ook in een online setting blijft dit cruciaal. Een gesloten houding, weinig oogcontact of een gespannen uitstraling kunnen ervoor zorgen dat een gesprek minder effectief is, zonder dat de verkoper zich daarvan bewust is.
Binnen de individuele en incompany trainingen bij Kenneth Smit leren salesprofessionals hoe zij hun non-verbale communicatie bewust kunnen inzetten. Door bijvoorbeeld een open houding aan te nemen, actief te luisteren en subtiel gedrag te spiegelen, ontstaat er sneller vertrouwen bij de klant. Dit maakt gesprekken niet alleen prettiger, maar ook succesvoller. Kenneth Smit laat hiermee zien hoe belangrijk gedragsbewustzijn is in moderne sales.
Besluitvorming wordt complexer en vraagt om sterkere communicatievaardigheden
Naast de digitalisering van het salesproces wordt ook de besluitvorming binnen B2B steeds complexer. Waar je vroeger met één contactpersoon sprak, heb je nu vaak te maken met meerdere stakeholders. Deze decision making units bestaan regelmatig uit zes tot tien personen, vaak verspreid over verschillende locaties.
Dit vraagt om sterke communicatieve vaardigheden, zowel verbaal als non-verbaal. Je moet niet alleen inhoudelijk overtuigen, maar ook in staat zijn om met verschillende persoonlijkheden te schakelen. Kenneth Smit speelt hier in zijn aanpak en salestraining op in door salesprofessionals te trainen in het herkennen van signalen, het aanpassen van hun communicatie en het opbouwen van relaties op afstand.
Toekomstbestendige sales draait om menselijk gedrag in een digitale wereld
Hoewel technologie een steeds grotere rol speelt, blijft de kern van sales onveranderd: mensen doen zaken met mensen. Vertrouwen, verbinding en begrip zijn nog steeds bepalend voor succes. Juist daarom is het essentieel dat salesprofessionals zich bewust worden van hun eigen gedrag en het effect daarvan op anderen.
