Verborgen vragen voor consultancypitches en salesgesprekken

07 maart 2019 Consultancy.nl

Consultants die ook verantwoordelijk zijn voor sales houden jaarlijks diverse pitches en voeren salesgesprekken met opdrachtgevers. Typisch voor zulke gesprekken is dat – hoewel de meeste vragen, afwegingen en twijfels erin worden behandeld – een aantal onderwerpen niet ter tafel komt. 

Om uiteenlopende redenen kunnen opdrachtgevers met vragen in het achterhoofd blijven zitten, die ze niet expliciet aan de orde stellen tijdens een salesgesprek. Dergelijke niet gestelde vragen kunnen tijdens het commerciële proces essentieel blijken. Het betreft namelijk veelal vragen waarop vrijwel iedere opdrachtgever antwoord wil, voordat er besloten wordt of met een consultant in zee wordt gegaan. Drie van de meest voorkomende verborgen vragen: 

Wat is het probleem?

Een heldere definitie van het probleem is cruciaal bij de verkoop van consultancydiensten. Hierbij kan zich een aantal situaties voordoen die deze fase complex maken. Bijvoorbeeld:

  • Een klant kan in plaats van één juist meerdere problemen hebben, maar niet weten hoe hij deze samenvoegt tot een begrijpelijk geheel;
  • Een klant beschrijft een probleem, maar in werkelijkheid is er een heel ander probleem. Voorbeeld: klant denkt dat hij een complianceprobleem heeft terwijl het een gedragsprobleem blijkt te zijn;
  • Een klant geeft aan dat hij een specifiek probleem heeft, maar heeft feitelijk helemaal geen probleem.

De rol van een consultant is om de potentiële klant te helpen het probleem juist te definiëren. Zolang hierover geen helderheid is, is de kans dat een potentiële opdrachtgever de consultant inschakelt zeer klein. Dit biedt dus een uitgelezen kans voor consultants om hun toegevoegde waarde direct te laten ervaren.

Verborgen vragen voor consultancypitches en salesgesprekken

Wie kan het probleem het beste oplossen?

De opdrachtgever moet ervan overtuigd zijn dat de consultant de aangewezen partij is om het probleem op te lossen. Hoe kan een consultant dit realiseren?

  • Als de consultant beperkte expertise heeft op het probleemgebied, dan is het waardevol om generieke ervaringen in vergelijkbare projecten te delen. Vermijd een diepgaande analyse of het in detail bespreken van oplossingen – daarmee loopt een adviseur de kans de kans dat het vertrouwen van de klant afbrokkelt
  • Consultants die over een uitgebreide en diepgaande ervaring beschikken kunnen deze maximaal benutten. Neem het initiatief tot een verdiepende analyse en bespreek globaal mogelijke oplossingen van het probleem. Geef in dit stadium niet te veel kennis en expertise weg, daarvoor is het nog te vroeg;
  • Houd altijd het belang van de klant voor ogen. Benoem gerust dat een collega of andere business-unit meer ervaring heeft met het specifieke klantprobleem. Initieer vervolgens zelf een vervolgactie waarbij die betreffende collega of afdeling ook betrokken is. Dit versterkt de geloofwaardigheid en vergroot de commerciële kansen.

Is de businesscase rendabel?

Consultants moeten een potentiële klant aantonen dat het de kosten en de moeite waard is om het probleem op te lossen. Drie aandachtspunten hierbij:

  • Maak de opbrengst meetbaar in termen als terugverdientijd en ROI. Hoe concreter het rendement van de diensten kan worden aangetoond, hoe makkelijker het voor de opdrachtgever wordt om met de adviseur in zee te gaan;
  • Focus niet alleen op ‘harde’ waarde, maar ook op ‘zachte’ waarde. Denk hierbij aan meer klanttevredenheid, hogere kwaliteit, minder aansprakelijkheidsrisico, beter imago etc;
  • Praat niet over kosten maar over investeringen. Het betaalde bedrag is geen verliespost, maar wordt meer dan terugverdiend. 

Deze drie verborgen vragen zijn niet alleen relevant voor de klant. Ze bieden ook voor consultants houvast bij commerciële activiteiten. Denk hierbij aan de voorbereiding op een acquisitiegesprek en het voorbereiden van een pitch of offerte. Door het integreren van de antwoorden op deze vragen in hun salesaanpak kunnen consultants beter aansluiten bij de beslissingscriteria van de potentiële opdrachtgever.

Een artikel van Marcel Hoefman. Hoefman is als zelfstandig trainer/consultant verbonden aan Kenneth Smit. Hij ondersteunt organisaties bij de ontwikkeling van commerciële adviesvaardigheden. Zijn artikelen schrijft hij op persoonlijke titel.


Profiel

Meer nieuws over

×
×
A.T. Kearney Accenture ACE Adaptif Adlasz Adviesgroep Novius Anderson MacGyver Andersson Elffers Felix Annalise Arthur D. Little AT Osborne Atos Consulting B&A Bain & Company Baker Tilly BCG Platinion BDO BearingPoint Berenschot Best Value Group Bisnez BlinkLane Consulting BluPoint BMC Boer & Croon Management Bolster Bostec Boston Consulting Group Bright & Company | People Strategy Buitenhuis Advies buro C5 Bvolve Capgemini Invent Centric Cmotions COMATCH Conclusion Connective Payments Count & Cooper De Kleine Consultant Deloitte Delta Capita Digital Power Dimensys Ecorys Eden McCallum Energyprofs Enigma Consulting EY EY-Parthenon Finavista Finext First Consulting Flowant flowresulting Galan Groep GalanNXT Grant Thornton Groenewout Gupta Strategists Gwynt Hamstra & Partners Hermes | Partners Hospitality Group Hot ITem House of Performance IG&H Consulting & Interim Improven InContext innergo INNOPAY Intermedius ITDS Business Consultants JBR JBR Interim Executives Kirkman Company Korn Ferry KplusV KPMG KPN ICT Consulting Kruger KWINK groep Leeuwendaal M3 Consultancy Magnitude Consulting Magnus Marktlink Mazars McKinsey & Company Mercer Methis Consulting METRI Mitopics MLC Mobilee Möbius Monitor Deloitte Morgens MSR Consulting Group Oliver Wyman OrangeX Ordina Oxyma p2 PA Consulting Group Paul Postma Marketing Consultancy PBLQ People Change PNO Consultants Projective Protiviti Proven Partners PwC Qhuba Quantics Quint Wellington Redwood Quintop Raad van Toekomst RevelX RGP Rijnconsult Roland Berger Salvéos Schaekel & Partners Schuberg Philis SeederDeBoer Sia Partners Significant Simon-Kucher & Partners SiRM Solid Professionals SOLVE Consulting SparkOptimus Strategy Development Partners Strategy& Student Consultancy Group Summiteers Supply Value Symbol Synechron Business Consulting TEN HAVE Change Management The Next Organization Trevian Turner TWST Twynstra Gudde UMS Group UniPartners UPD Van Oers Corporate Finance Vanberkel Professionals Varrlyn Vasco Consult Vintura VODW Voogt Pijl & Partners Wielinq Willis Towers Watson WIN Yellowtail YGroup YNNO Young Advisory Group Zanders Zestgroup