Simon-Kucher: Logistieke sector kampt met prijsdruk

21 juni 2013 Consultancy.nl

Van alle segmenten is de prijsdruk het hoogst in de logistieke industrie. Maar liefst driekwart van de logistieke dienstverleners meent dat zij niet in staat zijn voor hun diensten de prijzen te ontvangen die ze verdienen. Belangrijkste redenen hiervoor zijn de prijs-agressieve concurrentie en de aanwezigheid van gestandaardiseerde producten. Dit blijkt uit een studie van Simon-Kucher & Partners onder 151 managers werkzaam in de transport- en logistieke sectoren binnen Europa, Azië en Amerika.
 
Prijsdruk
Wereldwijd gezien stijgt de druk op prijzen binnen de logistieke sector. Drie redenen zijn aan te wijzen. Allereerst verlangen klanten structureel korting. Verder is er veel overcapaciteit binnen andere sectoren waardoor de vraag en prijzen omlaag gaan en de concurrentie op globaal en regionaal niveau snel versterkt. Tot slot geeft bijna tweederde van de respondenten aan dat zij zich momenteel in een ‘prijzenoorlog’ met concurrenten bevinden.
 
Het percentage respondenten dat aangeeft zich in een prijzenoorlog te bevinden is aanzienlijk hoger dan in andere segmenten. Onno Oldeman, Managing Partner van het Nederlandse kantoor van Simon-Kucher & Partners, geeft aan: “Alleen in de retail en in de consumenten elektronica geven respondenten vaker aan dat ze zich in een prijzenoorlog bevinden.” Een recente benchmark van de Nederlandse logistieke sector heeft tot vergelijkbare resultaten geleid. “Steeds meer partijen concurreren alléén op prijs, zonder de juiste argumenten aan te dragen om zich te onderscheiden van de concurrentie,” aldus Oldeman.
 
Simon Kucher & Partners - Logistiek
 
Prijsstijging vs marge
Een andere opvallende conclusie is dat logistieke dienstverleners niet erg competent zijn in het onderhandelen van gunstige prijsvoorwaarden. In 2011 probeerde bijvoorbeeld 77% van de bedrijven hun prijzen op te schroeven, maar 20% faalde compleet, een percentage dat veel hoger ligt dan in andere sectoren. Desalniettemin, van diegenen die er wel in slaagden hun prijzen te verhogen, lukte het maar 65% om de prijsverhoging te vertalen naar verbeterde marges. Simon-Kucher partner Philipp Biermann, hoofd van het Competence Center Logistics, legt uit: “Wat we hier zien, zijn alleen prijsaanpassingen. Met andere woorden, ze berekenen slechts de kosten door. Dit zijn echter geen pure prijsverhogingen die tot hogere winsten leiden”.
 
De consultants identificeren een slechte track record in het implementeren van geplande prijsverhogingen als de belangrijkste reden voor de slechte conversie van prijs naar marge. Meer dan tweederde van de respondenten faalde in het implementeren van meer dan 60% van hun geplande prijsverhogingen. Met andere woorden, de voordelen zijn weliswaar uitonderhandeld met externe partijen – vaak het moeilijkste gedeelte – maar de voordelen worden onvoldoende omgezet door interne inefficiënties. Afgezet tegen het marktgemiddelde, scoorden de prijsimplementatie resultaten het laagst binnen de logistieke sector.
 
Adviezen voor logistieke dienstverleners
Het strategie adviesbureau pleit er sterk voor dat logistieke dienstverleners voldoende focussen op hun prijsstrategie en -implementatie. “Logistieke bedrijven met een sterke pricing power behalen gemiddeld 17% hogere marges dan hun concurrenten. Met name in een hoge volume- en lage marge business zoals logistiek, zorgt een kleine verandering in prijs voor een meer dan proportionele impact op de resultaten onder de streep”, zegt Biermann. De consultant geeft twee adviezen. Ten eerste moeten prijsverhogingen op een geïntegreerde en end-to-end manier gemanaged worden, waarbij alle afdelingen van een bedrijf achter de voorgestelde verhoging staan en hier ook op sturen (naast verkoop, ook inkoop, supply chain en finance). Ten tweede, strategische prijsvraagstukken moeten worden gemanaged op bestuurskamer niveau. “Het onderzoek toont aan dat wanneer directieleden de verantwoordelijkheid voor pricing nemen, de resultaten met betrekking tot marges en winstgevendheid veel beter zijn”, aldus Biermann.


×
×
Accenture ACE Company Adaptif Adlasz Adviesgroep Novius AevesBenefit Anderson MacGyver Andersson Elffers Felix Annalise Arlande Arthur D. Little AT Osborne Atos Consulting Bain & Company Baker Tilly BCG Platinion BDO BearingPoint Berenschot Best Value Group Bewegin Bisnez BlinkLane Consulting BluPoint BMC Boer & Croon Management BOLD Bolster Bostec Boston Consulting Group Bright & Company | People Strategy Buitenhuis Advies buro C5 Bvolve Capgemini Invent Cegeka Consulting Cmotions COMATCH Conclusion Count & Cooper CPMview De Issuemakers De Kleine Consultant Deloitte Delta Capita Digital Power Dimensys Ecorys Eden McCallum Energyprofs Enigma Consulting EY EY-Parthenon Finavista Finext First Consulting Flowant flowresulting FTE Groep FTE Improvery Galan Groep GalanNXT Grant Thornton Groenewout Gupta Strategists Gwynt Hamstra & Partners Hogenhouck m&a Hospitality Group Hot ITem House of Performance IG&H Improven InContext innergo INNOPAY Intermedius ITDS Business Consultants Itility JBR JBR Interim Executives Kearney Kirkman Company Korn Ferry KplusV KPMG Kruger Kurtosis KWINK groep Leeuwendaal M3 Consultancy Magnus Marktlink Mazars McKinsey & Company Mercer Merkle METRI Mitopics MLC Mobilee Möbius Monitor Deloitte Morgens MSR Consulting Group NEWCRAFT Node1 Oliver Wyman OrangeX Ordina Organize Agile p2 PA Consulting Group Paul Postma Marketing Consultancy PBLQ People Change PNO Consultants Projective Protiviti Proven Partners PwC Qhuba Quint Wellington Redwood Quintop Raad van Toekomst ResidentieProfs RGP Rijnconsult Riverwise Roland Berger Salvéos Schaekel & Partners Schuberg Philis SeederDeBoer Sia Partners Significant Groep Simon-Kucher & Partners SiRM Solid Professionals SOLVE Consulting SparkOptimus Staffing MS Strategy& Student Consultancy Group Summiteers Supply Value Symbol Synechron The Next Organization Trevian Turner TWST TwynstraGudde UMS Group UniPartners UPD Van Oers Corporate Finance Vanberkel Professionals Varrlyn Vasco Consult Vintura VODW Volt Strategy Voogt Pijl & Partners Wielinq Willis Towers Watson WIN Xebia Yellowtail YGroup YNNO Young Advisory Group YourConnector Zanders Zestgroup