Simon-Kucher: Logistieke sector kampt met prijsdruk
Van alle segmenten is de prijsdruk het hoogst in de logistieke industrie. Maar liefst driekwart van de logistieke dienstverleners meent dat zij niet in staat zijn voor hun diensten de prijzen te ontvangen die ze verdienen. Belangrijkste redenen hiervoor zijn de prijs-agressieve concurrentie en de aanwezigheid van gestandaardiseerde producten. Dit blijkt uit een studie van Simon-Kucher & Partners onder 151 managers werkzaam in de transport- en logistieke sectoren binnen Europa, Azië en Amerika.
Prijsdruk
Wereldwijd gezien stijgt de druk op prijzen binnen de logistieke sector. Drie redenen zijn aan te wijzen. Allereerst verlangen klanten structureel korting. Verder is er veel overcapaciteit binnen andere sectoren waardoor de vraag en prijzen omlaag gaan en de concurrentie op globaal en regionaal niveau snel versterkt. Tot slot geeft bijna tweederde van de respondenten aan dat zij zich momenteel in een ‘prijzenoorlog’ met concurrenten bevinden.
Het percentage respondenten dat aangeeft zich in een prijzenoorlog te bevinden is aanzienlijk hoger dan in andere segmenten. Onno Oldeman, Managing Partner van het Nederlandse kantoor van Simon-Kucher & Partners, geeft aan: “Alleen in de retail en in de consumenten elektronica geven respondenten vaker aan dat ze zich in een prijzenoorlog bevinden.” Een recente benchmark van de Nederlandse logistieke sector heeft tot vergelijkbare resultaten geleid. “Steeds meer partijen concurreren alléén op prijs, zonder de juiste argumenten aan te dragen om zich te onderscheiden van de concurrentie,” aldus Oldeman.
Prijsstijging vs marge
Een andere opvallende conclusie is dat logistieke dienstverleners niet erg competent zijn in het onderhandelen van gunstige prijsvoorwaarden. In 2011 probeerde bijvoorbeeld 77% van de bedrijven hun prijzen op te schroeven, maar 20% faalde compleet, een percentage dat veel hoger ligt dan in andere sectoren. Desalniettemin, van diegenen die er wel in slaagden hun prijzen te verhogen, lukte het maar 65% om de prijsverhoging te vertalen naar verbeterde marges. Simon-Kucher partner Philipp Biermann, hoofd van het Competence Center Logistics, legt uit: “Wat we hier zien, zijn alleen prijsaanpassingen. Met andere woorden, ze berekenen slechts de kosten door. Dit zijn echter geen pure prijsverhogingen die tot hogere winsten leiden”.
De consultants identificeren een slechte track record in het implementeren van geplande prijsverhogingen als de belangrijkste reden voor de slechte conversie van prijs naar marge. Meer dan tweederde van de respondenten faalde in het implementeren van meer dan 60% van hun geplande prijsverhogingen. Met andere woorden, de voordelen zijn weliswaar uitonderhandeld met externe partijen – vaak het moeilijkste gedeelte – maar de voordelen worden onvoldoende omgezet door interne inefficiënties. Afgezet tegen het marktgemiddelde, scoorden de prijsimplementatie resultaten het laagst binnen de logistieke sector.
Adviezen voor logistieke dienstverleners
Het strategie adviesbureau pleit er sterk voor dat logistieke dienstverleners voldoende focussen op hun prijsstrategie en -implementatie. “Logistieke bedrijven met een sterke pricing power behalen gemiddeld 17% hogere marges dan hun concurrenten. Met name in een hoge volume- en lage marge business zoals logistiek, zorgt een kleine verandering in prijs voor een meer dan proportionele impact op de resultaten onder de streep”, zegt Biermann. De consultant geeft twee adviezen. Ten eerste moeten prijsverhogingen op een geïntegreerde en end-to-end manier gemanaged worden, waarbij alle afdelingen van een bedrijf achter de voorgestelde verhoging staan en hier ook op sturen (naast verkoop, ook inkoop, supply chain en finance). Ten tweede, strategische prijsvraagstukken moeten worden gemanaged op bestuurskamer niveau. “Het onderzoek toont aan dat wanneer directieleden de verantwoordelijkheid voor pricing nemen, de resultaten met betrekking tot marges en winstgevendheid veel beter zijn”, aldus Biermann.
