Meer businessvoorspelbaarheid? Zet in op een sterk marketing- en salesproces

Wat producten voor producenten zijn, dat zijn projecten voor zakelijke dienstverleners. Omdat ze kennis, oplossingen en/of dienstverlening verkopen, is een goed gevulde projectenpijplijn cruciaal om in business te blijven. Maar goed gevuld staat niet gelijk aan daadwerkelijke sales, schrijft Bas van Woudenberg van Conclusion MBS.

Hoe frustrerend is het voor de businessvoorspelbaarheid als een deel van de leads steeds van onvoldoende kwaliteit blijkt? Om te anticiperen op omzetontwikkeling en resourceplanning op de langere termijn, moet de pijplijn up-to-date zijn met projecten die daadwerkelijk van waarde zijn. En dat leidt terug naar een sterk marketing- en salesproces.

Precies daar is voor veel zakelijke dienstverleners nog een slag in te slaan. Gelukkig kunnen we ze hier als Conclusion MBS bij helpen.

Vloeibaar goud

Voor iedere effectieve marketingcampagne of salesactie is klantdata het vloeibare goud. Vanuit die gedachte wordt er vaak dan ook zoveel mogelijk verzameld. Maar wat kun je daadwerkelijk met deze data? Dat is voor de meeste organisaties de uitdaging. Vaak heeft de dataverzameling te weinig focus en wordt er verzameld vanwege het verzamelen. Met als resultaat: datakwaliteit die het laat afweten.

Marketingmedewerkers zijn hierdoor eindeloos aan het filteren en selecteren om de juiste speld uit de datahooiberg te vissen voor segmenten en campagnes. En salesmedewerkers verliezen vervolgens tijd aan het najagen van irrelevante leads die niet tot verkoop leiden. De pijplijn lijkt dan goed gevuld, maar niets is minder waar.

Eén werkwijze

Om dit te voorkomen, moet je nog voordat je data gaat verzamelen focus aanbrengen in wie je zoekt als potentiële klant. Dat moet glashelder zijn om data te kunnen genereren die leidt tot kwalitatieve leads waar sales mee verder kan. Dat laat al zien dat samenwerking tussen sales en marketing cruciaal is. Juist als de twee afdelingen krachten bundelen, wordt die waardevolle projectenpijplijn realiteit.

Maar laat samenwerking nu uitdaging nummer twee zijn voor de meeste organisaties. Vaak zijn de sales- en marketingafdeling gescheiden met ieder eigen kpi’s, systemen én taal. Wanneer spreken we over een kwalitatieve lead? En welke gegevens van potentiële klanten leggen we vast en op welke manier?

Voorspellen met Microsoft Dynamics 365 

Een effectief marketing- en salesproces vraagt daarom om twee ingrediënten: één manier van werken en een centrale thuisbasis voor klantdata. Dat maakt een CRM-platform zoals Microsoft Dynamics 365 onmisbaar voor zakelijke dienstverleners. Het heeft als groot voordeel dat het alle voorheen versnipperde applicaties en klantdata samenbrengt, mede dankzij ingebouwde AI-functionaliteit.

Daarmee ontstaat er één waarheid. Iedere marketing- of salesmedewerker in de organisatie kijkt voortaan op dezelfde manier naar een potentiële klant en schat een lead op dezelfde waarde. Die uniformiteit is de basis waarmee je goede verkoopkansen realiseert. Het geeft je het inzicht om de meest geschikte klant voor jouw organisatie aan te trekken en de pijplijn goed gevuld te houden met projecten die bij de organisatie passen.

Daarmee heb je de volwassenheid om te voorspellen hoe je business er nu en in de toekomst bij staat.  

Kleine aanpak, grote resultaten

Een overstap naar Microsoft Dynamics 365 is veelbelovend, maar zoiets gaat niet over één nacht ijs. Het is een grote verandering voor een organisatie in de breedste zin van het woord. Met Microsoft Dynamics 365 als fundament van onze dienstverlening, weten we dat als geen ander. Daarom is onze aanpak altijd ‘think big, start small en scale fast’.

Groot denken is belangrijk aan de start, maar het is verstandig klein te beginnen als je besluit met Dynamics 365 Sales en/of Customer Insights te gaan werken. Zo kun je de overstap in fases opknippen en starten met het implementeren van de salesapplicatie voor een uniforme werkwijze, voordat je met marketing of customer service aan de slag gaat.

De belangrijkste tip? Zorg dat in iedere fase in het proces collega’s centraal staan. Zij zijn immers degenen die straks met een nieuw systeem moeten werken en daarmee bepalend zijn voor het succes van de implementatie. Een platform zoals Microsoft Dynamics 365 inzetten om jouw projectenpijplijn te versterken, vraagt om een vereniging van processen, technologie én collega’s.